在終端零售工作中，有些導購銷售做的很好很穩定，總是能獲得銷售冠軍，而有些導購銷售做的并不好，在店里基本上都是墊底，究竟是什么原因呢？其實經過大量的調查分析后，我們發現那些銷售做的不好的導購基本上都犯有以下這些致命性錯誤，今天羅列出來與大家一起分析一下，希望大家能引以為戒。
①無針對性
在實際的銷售工作中，不論是賣什么產品，如果導購員只是簡單的向顧客介紹了產品的基礎特點，這顯然是無法刺激到顧客的購物欲望，因為導購員沒有抓住顧客的具體需求點來進行推薦，也就不具有針對性。
所以在實際的銷售中，導購要善于借用各種方式去抓取顧客的真實需求，重點圍繞顧客的需求點進行針對性的介紹，突出產品的核心賣點，使顧客充分了解這些細節，進一步刺激他們盡快購買。
②被動推薦
有時候當導購員看到顧客進店后的第一句迎賓語是：“您好，歡迎光臨，請隨便看看。”這樣的招呼用語看上起并沒有什么錯誤，可是仔細推敲還是有問題的，只會讓導購自己更被動，因為“請隨便看看”給人的感覺就是不夠重視，而且此時的顧客對產品根本不了解。
（以服裝為例）建議這樣來引導顧客：“小姐/先生您好，請看左邊，這是我們品牌時尚休閑系列的產品，而且是今年最流行的款式；右邊這塊是我們品牌商務休閑系列的產品，針對的都是商務場合，您今天是想看哪方面的產品呢？”這樣做不僅讓顧客清晰的了解到產品定位和分類，而且讓導購員提前做了一個簡要說明和鋪墊，大大提高商品推銷的成功率。
③語氣生硬
在與顧客的溝通中，有些導購員說話的語氣過于生硬、呆板，有時甚至是命令式的，比如：“你試一下”“到這里看看”等等，這難免讓顧客覺得不舒服，而且還有一種壓迫感，這是非常不禮貌的。
相反如果導購能在銷售中有所規避，盡可能的將服務做得更周到、更細心，這就很有可能刺激顧客，即使花多點錢他們覺得也是值得的，所以在溝通中盡量使用“請您……”的語氣，這會明顯拉近買賣雙方的關系，對于后面的成交將會有很大的幫助。
④擅自做主
有時候，當導購員向顧客介紹了相關產品的款式后，顧客都很喜歡，但就是不知道該如何選擇，這時他們會征求導購員的意見。往往在這個時候，就會有導購員這樣來回復顧客：“這款產品非常適合您，您就拿這，相信我沒錯”。
表面上看似沒有問題，實際上導購已經幫顧客做出選擇決定，這是極為不妥的，建議這樣說“這個款式讓您看起來顯得更端莊典雅、更有氣質”這樣通過贊美比較讓顧客自己做出決定反而會更好。
⑤忽視疑問
在實際銷售中，顧客經常性的會拋出一些疑問，有些導購可以對答如流，而有些導購卻不知道如何處理，他們會選擇忽視或逃避。這樣就注定了這單是不可能成交的。因為導購無法第一時間解決顧客的疑難雜惑，這樣只會讓問題越積越多。
建議導購員面對這些疑難雜惑時，第一時間給出客觀準確的回復，即使不能第一時間給出解決方法，也要及時反饋到公司總部，當獲得答案后也要第一時間回饋給顧客，讓顧客覺得品牌方式非常重視每一位顧客朋友。
⑥拒絕請求
有時候在銷售過程中，難免會遇到顧客提出一些請求，比如顧客問：”還能再給個優惠嗎？“如果導購直接拒絕就很容易把顧客拒之門外，也就不可能實現成交。如果導購能巧妙的回復，及時轉移顧客的關注點，重點強調產品的賣點和價值，讓顧客真正的感受到產品是物超所值。
所以在終端零售過程中，導購員要特別注意以上六點，千萬不要再犯同樣的錯誤，以免影響到銷售額，而且在往后的銷售工作中逐漸形成自己的銷售模式，以己之變而應萬變，相信銷售不可能做不好。關注金班長公眾號：bz332159585，溝通交流請加微信號jinbz01。
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