1998年2月年僅18歲的曹記平加盟中國人壽，起初他并沒被保險公司看好。第一他不是濟南本地人，人際關系為零；第二他說話帶有很重的南方口音，當地人不容易聽得懂，第三太年輕，一個18歲剛離開學校的學生，在陌生的城市，肯定承受不了做保險的壓力。

曹紀平在面試中國人壽后，開始義務送牛奶，每天早上4：30準時起床，務必要在6點之前將牛奶送到每一戶人家，天天堅持風雨無阻；晚上回到家堅持在鏡子前練習兩個小時的普通話。他在每天早晨送牛奶的過程中，總是會主動的與一些晨練的人進行攀談，一來可以練習普通話，二來也是創造接觸客戶的機會。

久而久之，當小區的居民們得知他是在義務送牛奶時都感到很好奇，所以很多人在早晨遇到他時，都喜歡跟他聊上一會。

在曹紀平提供無償送奶服務三個月后，他簽下了自己的第1個、第2個、第3個客戶，同時練就一口流利的普通話。

從曹紀平加盟保險公司這段我們看到了什么？

1、堅持。

非人的毅力，北方冬天凌晨4:30，寒風凜凜，看不到一分錢卻堅持了下來，一般人真玩不來。免費送1天，10天，能有什么效果？但免費送90天后，數量級到了，臉已經混熟了，才有后面的故事；

2、送奶的目的是為客戶提供更多的服務。

以服務為媒介，初步獲得客戶信任。曹紀平大神很聰明，他知道做保險的核心在于信任；

3、模糊了銷售主張。

一旦銷售功利性太強，肯定招人討厭。這是頭腦里的條件反射，誰都不希望自己的錢被別人掏出去，己所不欲，勿施于人，所以模糊自己銷售主張，這是頂級的銷售動作。

曹紀平還有一個方法，能讓客戶當場買保險，怎么做呢？

選擇一個環境優美的地方，約上客戶帶上家人，只聊人生不談生意，算是友人小聚。但他會準備一樣寶貝，那就是日記本，從1998年到現在的69本從業日記。客戶一下看到這么多筆記本，肯定很好奇：紀平這是什么啊？

曹紀平的回答很樸實“哥哥，今天沒別的事，就是認識十多年了，聊聊我們認識15年是如何度過的。我們見面的50次，每一次都有記錄，看，寫在第一本上的現在都有點發黃了，但是記得非常清楚，地點、時間、人物、發生了什么，最后你有什么結論，我有什么想法。”

一邊說，一邊不斷往后翻，不用翻50次，翻到30次客戶一定熱淚盈眶：“紀平啊，不就是買個保險嗎，至于嘛，拿單子來簽吧。”

跟著高手貼身學習才是最快的進步方式，進步比自己閉門造車快10倍，也屬于一種借力，這方面我有深刻體會（建議有空可以看一下藍小雨的《我把一切告訴你》）。