1.讓客戶無法抗拒的5大因素：
? ? ? ? 很多時(shí)候，我們在銷售產(chǎn)品和客戶溝通的時(shí)候呢，只是一味的在介紹我們的產(chǎn)品有多么多么的好，卻沒有去學(xué)會(huì)傾聽，真正的了解客戶想要的是什么，我們的產(chǎn)品對他有什么幫助，成交其實(shí)在于溝通，弄清楚客戶的需求呢，才能夠做好更好的成交，如果沒有做到這一點(diǎn)，可能就只是一次性的成交。那今晚我們就來分析一下，當(dāng)客戶提問，我們?nèi)绾斡梦覀兊膶I(yè)去解答客戶的疑問，更好的去做成交，在開課之前我必須強(qiáng)調(diào)好記性不如爛筆頭，請寶寶們拿出筆和紙做好筆記。
一、必須100%站在對方的角度，走進(jìn)對方的世界，深入了解對方的內(nèi)心對話。以下四個(gè)步驟：
1、走出自己的世界！
2、走進(jìn)對方的內(nèi)心世界！
3、將對方帶到他世界的邊緣！（不要圍繞在他的氛圍中談話）
4、將他帶進(jìn)你自己的世界！讓客戶主動(dòng)找你??！
給大家舉個(gè)例子，在一個(gè)小區(qū)里，晚上八點(diǎn)多的時(shí)候呢，有一個(gè)業(yè)主被追殺，業(yè)主大喊救命，結(jié)局呢，是被殺害了，為什么，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度。其他業(yè)主會(huì)顧慮自己的生命安全，并不出門，如果這個(gè)業(yè)主大喊失火了，你們再不出來就會(huì)被燒死，那我想他一定會(huì)得救。
這個(gè)故事大家聽懂了嗎，你要這樣的態(tài)度，你身邊的任何一個(gè)人說任何一句話，100%都是對的，只不過呢，他只是站在自己的角度。
二、不賣理論，只賣結(jié)果！！
你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購買的行為，因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果。所以在講產(chǎn)品的特性，功能優(yōu)勢，這些都是沒有用的，只有講結(jié)果，只講客戶想要的結(jié)果。
比如說：一個(gè)女人天天喊著減肥，不是為了美，而是為了姐妹們羨慕的眼光。為了留住好老公，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光。所以賣減肥產(chǎn)品，使你要告訴他產(chǎn)品能夠幫她達(dá)到這三個(gè)結(jié)果。
把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上！
剛才呢，我們一直在強(qiáng)調(diào)結(jié)果，那么描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)。請大家記住下面這段話，我們拿18紅面膜舉例說明。
1、讓客戶最直接達(dá)到結(jié)果！
舉例：一提面膜就可以解決你痘痘肌的問題。
2、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果！
舉例：化妝前敷一片，妝容完全是水潤的裸感。
3、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果！
舉例：無任何化學(xué)添加劑，敏感肌都可以使用。
三、沒有營銷，只有人性！
銷售的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，人性是情感。比如說18紅面膜，我們的面膜可以讓你的老公每天都看你一眼，伙伴們這個(gè)廣告好不好。
我們說的就是事實(shí)，這是很多女人的恐慌和擔(dān)心，是很多女人那心里沒有說出來的想法，營銷呢，就是要抓住人的。
那么，究竟如何抓住人性呢，現(xiàn)在我們來講講如何抓住人性的三大玄機(jī)，請小伙伴們仔細(xì)聽的身份感。人性最大的不滿是對身份的不滿，每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份是有巨大差距的，要學(xué)會(huì)給代理身份，給客戶身份感。
第一點(diǎn)、身份感！
表達(dá)的就是讓公司沒有員工，都是有身份的人，讓團(tuán)隊(duì)沒有代理，都是共同創(chuàng)業(yè)的合作伙伴，讓客戶呢，沒有普通客戶，都是我們尊貴的VIP。
第二點(diǎn)、渴望！
渴望產(chǎn)品的價(jià)值，取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度，要去接，激發(fā)和描述對方的渴望，所以先公關(guān)后廣告，先聊天，再介紹產(chǎn)品，先關(guān)心詢問他的生活與心理的感受，在聊你的產(chǎn)品。
第三點(diǎn)、好奇心！
人的本性呢，是不滿足，好奇心是人們希望自己能夠知道或了解更多的事情，那我們一定要抓住人的這種心理，比如說有時(shí)候你給他們發(fā)一條信息，這樣寫。透明的，滑滑的，軟軟的，貼近肌膚，涼涼的打一生活用品，同時(shí)能滿足男性女性的需求
這個(gè)時(shí)候呢，就會(huì)引起對方的好奇心了，不管是回答對與否，我們都要進(jìn)行簡單的互動(dòng)，再去公布答案，那答案呢，就是我們的18盒面膜，這個(gè)時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)各種答案，也拉近了我們的距離，那聊天的氛圍有了，成交率自然就高了，不過呢，最好是發(fā)給女性，以免引起不必要的干擾。
四、理由！
無論你想要什么，不想要什么，你都會(huì)找到理由，任何事情的開始呢，都會(huì)有個(gè)理由，必須找到成功的理由，根本不要去總結(jié)失敗的理由，必須要找到讓業(yè)績好的理由，根本不要找讓業(yè)績差的理由。
一個(gè)成功者的成功取決于他從低潮中跳出來的速度！
沮喪是昂貴的浪費(fèi)！低潮是最致命的傷害！抱怨是最大的無能！
第五點(diǎn)，客戶見證
永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品有多么的好，讓客戶去說，讓身邊的人說大家可以記住下面。這句話，一個(gè)客戶見證勝過于你的千言萬語，那么客戶建設(shè)的要素是什么呢？
一共有五個(gè)方面：
第一，名人見證，第二見證結(jié)果，不要見證過程，第三，購買理由，第四，數(shù)字化的見證，第五，同產(chǎn)品只賣方案。
關(guān)于見證的有四個(gè)點(diǎn)，大家需要注意的是，第一方案無懈可擊，第二，讓客戶無法拒絕。解決。
解決客戶抗拒的最好方法不是去解決，而是讓客戶一開始就無法抗拒。第三是客戶要買，不是你要賣，幫助客戶意識到你購買我的產(chǎn)品就是最好的選擇，第四，讓購買的人驚喜，滿足與自豪，讓不買的人遺憾，失落和后悔。
2.讓客戶無法抗拒的8大黃金話術(shù)
1：顧客問，你的產(chǎn)品怎么賣的？多少錢？
這個(gè)時(shí)候呢，我們不要著急去回復(fù)顧客價(jià)格，在顧客沒有喜歡你產(chǎn)品的時(shí)候呢，你去說再多錢在他眼里都是貴的。所以我們需要讓客戶喜歡的這個(gè)產(chǎn)品，我們再去報(bào)價(jià)。所以先反問顧客有什么訴求，我們可以先說我們這款藏紅花面膜呢，現(xiàn)在非常的火，我自己也一直在用。美女，你的皮膚是偏干性還是偏油性呢，平時(shí)用的是什么護(hù)膚品呀。
咨詢面膜，了解客戶的皮膚狀況，接下來呢，方便我們更專業(yè)的去解答問題，大家可以注意上面的話術(shù)，并不是馬上發(fā)了價(jià)格然后給客戶，而是先了解她的皮膚狀況。
這個(gè)可以讓客戶覺得咱們并不是著急把產(chǎn)品賣給他?？蛻裟兀话銜?huì)說出他的皮膚問題，比如說。他說我自己的是干性肌膚，那我就會(huì)告訴她干性肌膚呢，最重要的就是要做好補(bǔ)水保濕的工作，你現(xiàn)在用的產(chǎn)品。也是主打保水的。但是人的皮膚呢，對產(chǎn)品的吸收能力是有限的，我們這款藏紅花面膜呢，有一個(gè)很重要的作用，就是促進(jìn)吸收。
藏紅花有舒筋通絡(luò)的作用，每天藏紅花都有18棵藏紅花花蕊，同時(shí)。
在保濕的同時(shí)呢，可以抑制黑色素的沉淀，我自己呢，包括我的親戚朋友都在用。這個(gè)時(shí)候呢，可以配合展示一些我們面膜的使用照片的經(jīng)典案例，然后把我們面膜的反饋發(fā)給客戶。這個(gè)時(shí)候呢，客戶他想要改善什么效果，那我們就發(fā)什么樣的反饋。
我們這款藏紅花養(yǎng)顏保濕面膜現(xiàn)在很火，我自己也一直在用，美女你的皮膚是偏干性還是偏油性的，平時(shí)都用什么護(hù)膚品呢？
比如她說自己是干性肌膚，我會(huì)告訴她：干性肌膚最重要的就是做好補(bǔ)水保濕工作，你現(xiàn)在用的產(chǎn)品也都是主打保濕的，但是人的皮膚對產(chǎn)品的吸收能力是有限的，我們這款藏紅花面膜一個(gè)很重要的作用就是促進(jìn)吸收”，藏紅花疏通經(jīng)絡(luò)作用，每片藏紅花面膜都有18顆藏紅花花蕊保濕同時(shí)可以抑制黑色素.沉淀.我自己包括我親戚朋友也在用。
【這里顧客想改善什么效果，你發(fā)什么樣的反饋】
2：這時(shí)大多數(shù)顧客會(huì)再問你多少錢？這時(shí)我們再報(bào)價(jià)
這個(gè)時(shí)候可能大多數(shù)客戶在問你多少錢，那這個(gè)時(shí)候我們再報(bào)價(jià)。當(dāng)你報(bào)完價(jià)以后呢，顧客可能會(huì)說，你便宜點(diǎn)兒，那你可以這樣說，親愛的，這已經(jīng)是最優(yōu)惠了，我們這款面膜呢，特別的珍貴，每片面膜呢，都有18顆花蕊這么好，還。19塊錢，而且15片同時(shí)呢，同樣的TST有一款面膜呢，也是含藏紅花，但是他們呢，121片。
一百二十八一盒，只有五片，然后我們把那個(gè)淘寶的價(jià)格截圖發(fā)給客戶。
為什么要這樣去做對比，因?yàn)槿说谋拘阅?，都是討厭選擇的。因?yàn)檫x擇的背后呢，都是未知，所以呢，我們給他設(shè)定了對比的產(chǎn)品，讓客戶在有限的范圍內(nèi)去選擇。就像我們買車也分低配高配是一樣的道理。
顧客讓你便宜點(diǎn)。你可以說：親愛的，這是最優(yōu)惠的了！我們這款面膜特別的珍貴.每片面膜有18顆花蕊，這么好也才售價(jià)99一提/15片。同樣tst有一款面膜也是含有藏紅花，121元一盒只有5片?！救缓蟀旬a(chǎn)品淘寶價(jià)格截圖發(fā)給顧客】
然后呢，我們接著說，這款面膜的關(guān)鍵，除了基礎(chǔ)的補(bǔ)水保濕以外呢，藏紅花促進(jìn)面部的血液循環(huán)。
堅(jiān)持用可以提亮膚色，好氣色，從內(nèi)而外的養(yǎng)出來，一天一片，每天才幾塊錢，把你的青春定格下來，多只呀，我們女人最重要的就是這張臉，一定要及時(shí)保養(yǎng)。
這款面膜最關(guān)鍵除了基礎(chǔ)的補(bǔ)水保濕，藏紅花促進(jìn)面部血液循環(huán)，堅(jiān)持用可以提亮膚色，好氣色從內(nèi)而外養(yǎng)出來！一天一片，每次用才幾塊錢，把你的青春定格下來，多值??！我們女人最重要的就是這張臉啦，一定要及時(shí)保養(yǎng)！
3：顧客問還能便宜點(diǎn)嗎？
如果客戶跟你還能再便宜點(diǎn)嗎，其實(shí)這個(gè)。時(shí)候呢，客戶講價(jià)呢，就是一種習(xí)慣，一般顧客不是嫌貴，而是怕自己買貴了。所以我們要引導(dǎo)顧客，從貴不貴到值不值。并且呢，給客戶占到便宜的感覺。
4: 顧客說考慮考慮...
當(dāng)顧客跟我們說要考慮考慮的時(shí)候呢，其實(shí)是內(nèi)心的顧慮，沒有告訴你，可能是怕效果不好，這個(gè)時(shí)候呢，我們必須要進(jìn)行反問，可以回復(fù)說，美女，你可以說一下你的顧慮嗎，是擔(dān)心效果不好嗎，如果顧客說擔(dān)心效果，那我們可以針對他想要的效果，發(fā)幾張酷顧客的反饋照片，自己使用明顯的對比照片給他解除他內(nèi)心的顧慮。
5：遇到非常猶豫不太信任你的顧客說：我還是再想想吧
如果遇到非常猶豫，不太信任你的顧客，說，我還是想想吧，那其實(shí)猶豫呢，就是懷疑這種這個(gè)時(shí)候呢，我們需要給他保障，一個(gè)定海神針，哪怕銷售不了，提交不了一提，那我們也要銷售出去那個(gè)體驗(yàn)裝。
那我們可以這樣回復(fù)，親愛的，我們18和面膜你可以放心用，我們呢，有九塊九的兩片體驗(yàn)裝，你可以先試一下。用的好了再來找我，你肯定會(huì)愛上我們的面膜，我們的面膜呢，99%都是好評。堅(jiān)持使用幾次效果都會(huì)很明顯，如果覺得不好的話我退你十塊錢。
6：遇到占便宜的顧客：你先送我?guī)灼b我先試試
其實(shí)遇到這類客人的話，他愛占便宜，舍不得花錢，這部分客人呢，我們可以先讓你給他給他個(gè)優(yōu)惠，我們可以回復(fù)說，好的美女，我送你兩片試用裝，只要付九塊九的郵費(fèi)發(fā)給我地址就好了，雖然我們其實(shí)很討厭這樣的顧客，但是呢，假設(shè)這十個(gè)客戶里邊兒，就算只有三個(gè)回顧，回購我們的產(chǎn)品，那也是挺好的，所以我們的眼光要長遠(yuǎn)一點(diǎn)，需要綁定你的客戶。
首先呢，讓要讓你的潛在客戶盡早地打開錢包，哪怕就是九塊九也可以。一旦打開了這個(gè)關(guān)系，后續(xù)深入的合作。就可。
使用好的，想要賺錢，轉(zhuǎn)代理的話也會(huì)更容易。如果客戶還是猶豫不想出郵費(fèi)的話，那我們可以這樣回復(fù)，九快九，現(xiàn)在其實(shí)買不了什么，我們也可以。
我們也不可能為了九塊九騙你什么，但是今天的九塊就可以讓你皮膚變得水潤光滑。并且呢，在今后的面膜也可以省錢，說不定還能賺錢，如果你覺得不好，我退你十塊錢，你覺得有什么好猶豫的呢。
7：顧客跟你說：能不能貨到付款吧！
其實(shí)這類客戶的話還是不夠信任，所以我們可以這樣回答，他說，親愛的?？梢晕⑿呸D(zhuǎn)賬或者支付寶轉(zhuǎn)，但是不支持貨到付款哦，你可以看看我的朋友圈，這個(gè)微信已經(jīng)用了好幾年了，肯定不會(huì)瘦，然后卷款走人的，我的電話號碼是多少，親愛的，有什么問題可以給我打電話，你可以完全放心。
8：顧客說等我家里的面膜用完再找你買？
像這類客戶的話，大多數(shù)都是借口，我們可以利用活動(dòng)來促進(jìn)顧客的購買欲望。
果然美女都是保養(yǎng)出來的，我以前就沒有你這種護(hù)膚意識。直到用了18紅才發(fā)現(xiàn)原來敷面膜的效果這么立竿見影。其實(shí)面膜消耗量還是挺大的，但是想要找到一款特別滿意的面膜確實(shí)還是比較困難。
剛好我現(xiàn)在參加公司的零售PK冠軍，買一提面膜還可以送你2片體驗(yàn)裝，99元17片，相當(dāng)于每片才5元錢?？隙ū饶慵依锏拿婺け阋?，同時(shí)也絕對是非常好用的！不好用你退我，體驗(yàn)裝依舊免費(fèi)送你！
這一提面膜不僅你變美了，同時(shí)也幫助了我一把，我會(huì)記得你的好的嘻嘻。
那如果發(fā)了這個(gè)活動(dòng)，顧客依然不買，那我們可以把他的名字備注起來，針對她想要的效果，分組發(fā)朋友圈刺激他，刺激他以后購買。大家不用去糾結(jié)，這一時(shí)都沒有成交，因?yàn)槿吮緛砭褪菚?huì)有考慮猶豫的性格。
需要你針對他的需求點(diǎn)，給他分組，微信。這幾天都主動(dòng)去發(fā)反饋，如果還是不成交就把他的名字備注，有活動(dòng)的時(shí)候再去私聊他，后續(xù)繼續(xù)跟蹤。
有些人呢，本來就是要很多次才會(huì)成交的，所以在銷售的過程中呢，我們需要去建立親近，信任和溝通，你想想，如果是你。第一次跟客戶見面，你就拿出合同，想要和那個(gè)客戶簽約的話，那肯定是會(huì)失敗的。所以針對這種客戶，我們要有耐心。
總結(jié)呢，就是說。多傾聽顧客的需求，多站在客戶的角度去思考，在他沒有提出問題的時(shí)候呢，我們要先思考它背后真正的動(dòng)機(jī)，先解除她心中的疑惑，如果等客戶提出問題的時(shí)候，我們再去解釋，完全不一樣，前者較專業(yè)或者叫狡辯，不同類型的客戶呢，我們要用不同的態(tài)度去接待。這樣成功率就會(huì)很高。
