客戶細分，是整個商業模式設計的前期，它直接影響著我們的定位。
什么叫定位？定位就是我們到底為我們的目標客戶提供什么，就是定位。
它其實某種程度上，是對價值主張的確定，就是所謂的定位。
如果說我們選擇的是小眾客戶，剛才講了我們說五類客戶，大眾、小眾、求同存異、多元化、以及這個多元平臺這五類。
我們現在選中的是小眾，那選中了小眾以后，我們怎么掌握它的規律呢？我們怎么給他提供合適的價值主張呢？其實我們要對這小眾的需求，進行分析，就是你劃分哪一類客戶出來，那就要對這一類的客戶，他的需求進行分析。
一說分析需求大家都明白了，客戶需求當然有很多了，那么需求怎么分析呢？
1、客戶的行為
2、客戶的痛點
3、客戶的收益
一般的對于我們的目標客戶而言，他的需求是有層次的，需求大的層次的最表面的部分，最表面的部分是行為。
什么意思呢？就是說我開一個餐館，我不想為很多人，我想開一個精品額川菜館，我只給那些少數的，喜歡正宗川菜的人去吃，那我就是小眾，我價格等等，價格政策裝修等等，都按這個套路來。
你首先就要分析，這一些喜歡吃精品川菜的人，到底什么樣的人，得給他畫像，我們叫客戶畫像。
我們畫像的最基本的依據，就是他的行為。
什么叫行為？他是怎么致富的，他一般吃飯的時候，是喜歡跟朋友一起吃，還是自己去吃，他找餐館的方式是什么，他找餐館是通過網上定，還是通過什么軟件搜等等，這是他的行為。
細分完了就首先看，我們發現其實吃這類餐館的人，都是喜歡在大眾點評網上搜，都是去美食網搜等等，這是對行為的分析，你分析完了行為以后再想，這些人我們怎么去面對他們。
我通過什么渠道，我把我們的信息輸送給他，那么這就是對他行為。
再往下那就是客戶的痛點，客戶的行為是最基本層面上的，要把握它，這個行為代表著偏好。
比如說周永亮周老師這種人，比如說我要去吃飯，我的行為方式是什么，我的行為方式讓我同事說，搜一搜附近有什么好吃的，這是我這一類人的行為要求，自己不查大眾點評網，都不知道怎么查。
那你就想，你這個餐館定位，是給什么樣的人準備的，你給我這一類的人，你說周老師你這一類人太少了，不能給你，那就算了，那這至少是一種，我就這么行為的。
那你就考慮第二個，那我這一類的客戶的痛點是什么，所以說第二類才是痛點，所謂痛點有三種類型：
第一種是立刻想解決的
這就是疼的不得了，你像你做餐館也好，你做一個體檢中心也好，你做一個什么也好，你得考慮，有沒有這樣立刻想解決的痛點。
我們就是開個餐館也一樣，你去網上在查的時候，在搜的時候，我們最痛苦的痛點就是，你搜半天搜不到你要吃的東西。
比如說我從美國回來以后，在美國吃了個東西，越南粉挺好的，回來以后說搜一下越南粉，怎么搜搜不著，后來搜半天，各種各樣的方法，終于搜到在北京順義有個區，說有一個做越南粉的那個店。
這個東西立刻搜不到，你這個越南粉就白開了，說明在北京開越南粉的這一家店，它還沒好好的研究，到底喜歡吃越南粉的人，都是什么人，他們痛點是什么，他沒研究，研究透了以后，你干嘛非跑到順義去啊，那么這就是痛點，立刻想解決的。
第二種是不想要的問題
當然還有不想要的問題，也是痛點，你老想給它甩了的，就是痛點。
第三種是結果及特性
這個要一個什么好的結果等等，除了痛點之外，難道說我沒有痛點的話，我就沒需求了嗎？沒有痛點也有需求，就是客戶的收益。
要么就立刻解決我的痛點，要么你就讓我有收益，最怕的是你的這個產品，你又不能滿足人家的需求，又不能解決人家的痛點。
你開了個餐館，你不能解決人家特別想吃，還不能解決吃了以后讓人說爽，又不能解決人家想吃吃不著的東西，那你這開個餐館不就是找死了，你完全是給自己開餐館了。
客戶細分，分完了以后就是對需求的把握。
