最近一直在聽(tīng)《華杉講透孫子兵法》，覺(jué)得對(duì)零售店鋪管理有超大啟發(fā)，這次也結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享給大家~

為什么要讀《孫子兵法》呢？

讀歷史可以讓自己從瑣碎的現(xiàn)實(shí)工作中抽離出來(lái)，在一個(gè)更大的空間和時(shí)間維度把復(fù)雜問(wèn)題抽象化，更能接近問(wèn)題的本質(zhì)。

而兵法是行軍作戰(zhàn)的方法論，管理學(xué)最初也是從軍隊(duì)管理中演化出來(lái)的，讀兵法能夠幫零售人跨行業(yè)看到不一樣的解決方案。

《孫子兵法》被奉為兵家經(jīng)典，誕生已有2500年。李世民說(shuō)“觀諸兵書(shū)，無(wú)出孫武”。兵法是謀略，謀略不是小花招，而是大戰(zhàn)略、大智慧。所以，我們也來(lái)一起讀讀古人的大智慧吧~

壹 兵法第一原則

很多人喜歡把《孫子兵法》和《三十六計(jì)》放在一起討論，好像兵法就是奇謀巧計(jì)，就是會(huì)耍詐會(huì)討巧。其實(shí)這是對(duì)孫子的最大誤解。《孫子兵法》講的其實(shí)是以多勝少，而不是以少勝多：

故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。

譯文：用兵的規(guī)律：當(dāng)有十倍于敵人的兵力就包圍殲滅敵人，有五倍于敵人的兵力就猛烈進(jìn)攻敵人，有多一倍于敵人的兵力就分割消滅敵人，有與敵相當(dāng)?shù)谋t可以抗擊，比敵人兵力少時(shí)就擺脫敵人，不如敵人兵力強(qiáng)大就避免與敵爭(zhēng)鋒。小股兵力如果頑固硬拼，就會(huì)被強(qiáng)大的對(duì)方俘獲。

你看，《孫子兵法》這種中國(guó)的兵書(shū)圣經(jīng)竟然講的是以多勝少，這么簡(jiǎn)單和無(wú)聊。

那為什么我在開(kāi)篇講“以多勝少”這么無(wú)聊無(wú)趣的內(nèi)容？因?yàn)榱闶劬褪且粋€(gè)靠踏實(shí)，細(xì)節(jié)和硬功夫取勝的行業(yè)。

零售管理，店鋪管理，或者自身的提升，都要踏踏實(shí)實(shí)沉下心來(lái)，關(guān)注基礎(chǔ)，關(guān)注細(xì)節(jié)，關(guān)注顧客，每一項(xiàng)做要盡可能做到極致。

遇到過(guò)很多零售的管理培訓(xùn)生，很多都容易陷入“一定要快速成長(zhǎng)的誤區(qū)”，導(dǎo)致大家的學(xué)習(xí)和工作都在浮在表面，只追求學(xué)會(huì)更多業(yè)務(wù)，會(huì)表達(dá)會(huì)分析數(shù)據(jù)，但是不思考怎么把每項(xiàng)業(yè)務(wù)做到極致。這就讓一大波好苗子被拔苗助長(zhǎng)，最后的結(jié)果常常不太好。

曾國(guó)藩的人生哲學(xué)也是“尚拙”，崇尚笨拙。他說(shuō)“天下之至拙，能勝天下之至巧”，也就是說(shuō)，笨拙勝過(guò)機(jī)巧。曾國(guó)藩能從一個(gè)沒(méi)背景，沒(méi)見(jiàn)識(shí)，甚至是笨拙的鄉(xiāng)野小民成長(zhǎng)成國(guó)之棟梁，達(dá)到“立功、立德、立言”的境界，也是靠的這股堅(jiān)韌踏實(shí)，死磕到底的精神。就像郭靖的降龍十八掌，表面上簡(jiǎn)單笨拙，實(shí)際大氣厚重，所向披靡。

所以呢，踏踏實(shí)實(shí)地積累，沉下心把每件事做到極致，以多勝少吧。哪怕慢一點(diǎn)，水滴都能穿石，這個(gè)積累的過(guò)程會(huì)幫你構(gòu)建一條專業(yè)護(hù)城河，讓你在以后的日子比其他人更閃耀。

貳?五事七計(jì)

孫子兵法里有句“知己知彼”簡(jiǎn)直是如雷貫耳了，怎么知己呢？孫子給出了一個(gè)“五事七計(jì)”的套路。

五事七計(jì)出自孫子兵法的《始計(jì)篇》，這里的計(jì)不是計(jì)謀不是諸葛亮的奇謀巧計(jì)，而是計(jì)算，計(jì)算敵我雙方力量對(duì)比。

那怎么計(jì)算呢？就是用的“五事七計(jì)”的框架，這也可以算是最早的SWOT分析了。

“五事”是五件事，道、天、地、將、法。七計(jì)包含七條，分別是：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？”

第一，“主孰有道”，問(wèn)國(guó)君是不是有道，就是看國(guó)君和民眾是不是上下一條心。用在店鋪對(duì)應(yīng)的是店鋪的氛圍，上下是否團(tuán)結(jié)一心，朝一個(gè)目標(biāo)沖，還是大家對(duì)目標(biāo)并不認(rèn)可，也對(duì)店長(zhǎng)和公司沒(méi)有認(rèn)同感；

第二，“將孰有能”，是比較誰(shuí)的將領(lǐng)更有本事，更有軍事才能。套在店鋪是指店鋪的管理組能力如何，因?yàn)槊刻煸诘赇佒蛋啵笓]店鋪運(yùn)轉(zhuǎn)的就是管理層，他們的能力決定了店鋪團(tuán)隊(duì)的好壞，結(jié)果的好壞；

第三，“天地孰得”就是比較天時(shí)地利到底誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)。包括節(jié)假日，天氣，店鋪環(huán)境，這些都是客觀的外部因素，但是店鋪是否能夠好好利用；

第四，“法令孰行”，是指雙方的軍法、法令誰(shuí)更加嚴(yán)明。軍隊(duì)講究軍法，店鋪也要有規(guī)章制度和體制，這些就是店鋪這個(gè)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的輪軸，輪軸有沒(méi)有，體制是否完整有序，有沒(méi)有在徹底執(zhí)行和持續(xù)推動(dòng)，對(duì)于店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)重要；

第五，“兵眾孰強(qiáng)”，團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)不強(qiáng)，員工是不是足夠。這里用在零售，我覺(jué)得員工在精不在多，當(dāng)然少了也絕對(duì)不行。現(xiàn)在很多品牌為了節(jié)約人工成本，一昧減少賣(mài)場(chǎng)服務(wù)人員，比如某某品牌一家1000平大店可能你只能看到一個(gè)人在賣(mài)場(chǎng)，不說(shuō)服務(wù)了，連最基本的賣(mài)場(chǎng)維護(hù)都不可能做好；

第六，“士卒孰練”，就是誰(shuí)的士兵更加強(qiáng)悍，平時(shí)的訓(xùn)練更加完備。用在零售也對(duì)應(yīng)了前面我分享的“培訓(xùn)”章節(jié)，培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)能力提升的基礎(chǔ)，也是管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，培訓(xùn)和訓(xùn)練必須隨時(shí)進(jìn)行，并且要有完整的體系，參考店鋪要結(jié)果，培訓(xùn)必須夠——這么做包你養(yǎng)成一家頂級(jí)門(mén)店；

第七，“賞罰孰明”，看你的管理是否賞罰分明。這里面獎(jiǎng)賞和懲罰缺一不可，對(duì)于員工既有拉力也有推力，既有壓力，也有動(dòng)力，才能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。恩不可以專用，罰不可以獨(dú)行。王者之兵，就是德行相參，恩威并行。

零售管理絕對(duì)有套路。這個(gè)五事七計(jì)就可以當(dāng)做你分析店鋪和做計(jì)劃的框架。

叁 知己知彼知地形

孫子強(qiáng)調(diào)要知己知彼，才沒(méi)有失敗的危險(xiǎn)，但是更要懂天時(shí)地利并了解地形，勝利才有完全保障。

對(duì)于零售公司或者店鋪來(lái)說(shuō)，知己是必須的，但是彼是誰(shuí)？很多人誤解為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后花了很多時(shí)間和精力去調(diào)查競(jìng)品，去挖人，挖情報(bào)，學(xué)方法，而華杉強(qiáng)調(diào)，在商場(chǎng)，“彼”應(yīng)該是顧客。你要做好店鋪，你就得了解顧客，知道對(duì)手有什么用？

華杉有個(gè)“泡妞論”特別有意思：泡妞的關(guān)鍵在于妞，而不是情敵。比如一個(gè)班一個(gè)班花，10個(gè)男生追求，把九個(gè)打死了班花就會(huì)嫁你嗎？不一定。所以不用管情敵，而要想怎么追到她，這是你和她的事，不是你和其他競(jìng)爭(zhēng)者的事，店鋪經(jīng)營(yíng)也是。

那怎么了解顧客呢？?jī)蓚€(gè)方面：

一是要用數(shù)據(jù)理解顧客：會(huì)員數(shù)據(jù)等顧客意見(jiàn)搜集等等，都可以了解會(huì)員的年齡層次，他們的想法，特點(diǎn)，活動(dòng)范圍，喜好等等。了解了你的顧客群，就可以更加針對(duì)性的挑選貨品，宣傳渠道，和溝通方式；

二是要觀察顧客，理解顧客行為：《顧客為什么購(gòu)買(mǎi)》的作者帕克是美國(guó)著名的消費(fèi)行為學(xué)研究專家，被《舊金山紀(jì)事》盛贊為“零售業(yè)的福爾摩斯”，他推崇走到現(xiàn)場(chǎng)去觀察顧客的行為，“銷(xiāo)售記錄只顯示出成功的業(yè)績(jī)，無(wú)法讓我們看到不足的地方。當(dāng)把顧客迎進(jìn)門(mén)，將商品展示在他們面前，最難的就是不知道他們?yōu)槭裁礇](méi)有購(gòu)買(mǎi)。”

比如帕克通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)：把牛仔褲帶到試衣間試穿的男士中65%會(huì)買(mǎi)下它，而在女士中這個(gè)比例僅為25%。在準(zhǔn)備買(mǎi)電腦的顧客中，4%的顧客會(huì)在周六上午購(gòu)買(mǎi)，而到下午5點(diǎn)之后才購(gòu)買(mǎi)的則為21%。在家居用品超市使用了購(gòu)物筐的顧客是8%，拿購(gòu)物筐的人最后真正買(mǎi)了東西的人為75%，有34%不拿購(gòu)物筐的顧客購(gòu)買(mǎi)了商品。

店鋪管理的“知地形”

店鋪的地形，就是我們常說(shuō)的“人貨場(chǎng)”的“場(chǎng)”：在你的店鋪里，貨架就是你作戰(zhàn)的地形，不管是網(wǎng)上還是店鋪，考慮這些地方發(fā)生了什么怎么排兵布陣。好的賣(mài)場(chǎng)布局和陳列一定會(huì)幫你提升顧客滿意度和銷(xiāo)售，具體下次我們單獨(dú)分享。

豐田生產(chǎn)方式“三現(xiàn)兩原主義”。現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)物現(xiàn)實(shí)，原理原則。

三現(xiàn)兩原強(qiáng)調(diào)你要到現(xiàn)場(chǎng)，看到現(xiàn)物和正在發(fā)生的現(xiàn)實(shí)，總結(jié)出事物運(yùn)行的原理，然后制定解決問(wèn)題的原則。

華杉提到人要有三雙眼睛：1. 鷹的眼睛，在天上飛，高高在上，總覽全局，一眼看透；2. 兔子的眼睛，匍匐在地上，更容易看到細(xì)節(jié) 3. 樹(shù)木的眼睛，樹(shù)木是一直不動(dòng)，定點(diǎn)攝影，看到時(shí)間軸上發(fā)生的過(guò)程。

肆 緊扣戰(zhàn)略重心，抓重點(diǎn)

在《九變篇》里：

孫子曰：凡用兵之法，途有所制不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。

譯文：有的路可以不走；有敵人的軍隊(duì)不一定非要攻擊；有路過(guò)的城池，也不一定要攻下；有的地不一定要爭(zhēng)；最后一條，將在外，君命有所不受。

那這五個(gè)“不為”是為了啥？就是要集中兵力聚焦戰(zhàn)略重心，盡快抵達(dá)決勝點(diǎn)，其他的小恩小惠不要撿。用毛主席的話說(shuō)就是抓主要矛盾。

零售管理也是這樣，每個(gè)階段要有明確的戰(zhàn)略重心，比如服務(wù)提升一個(gè)階段就只要一個(gè)量化的小目標(biāo)，如果都想一把抓，反而都抓不好。抓的過(guò)程中也要始終記得初心，不要走偏，不要為了小利益而忘了本謀，甚至有的時(shí)候“將在外，君命有所不受”。尤其是對(duì)待顧客和對(duì)待伙伴，別忘了店鋪的長(zhǎng)期品牌影響力。

歷史上，真正使用空城計(jì)的其實(shí)是趙云對(duì)曹操。趙云帶兵出城，偶遇曹操大軍。曹操率兵兵追殺，一直殺到蜀營(yíng)門(mén)外，眼看就要攻破了。這時(shí)蜀漢將領(lǐng)都想緊閉城門(mén)抵御曹軍，可趙云卻反其道而行，他下令大開(kāi)城門(mén)，并且把軍旗放倒下來(lái)，也不再擂鼓，只在兩面暗中布置弓弩手埋伏，然后自己?jiǎn)螛屍ヱR，站在門(mén)外等候曹軍。曹操追到營(yíng)門(mén)前，見(jiàn)趙云一個(gè)人站在門(mén)口，生性多疑的曹操害怕埋伏于是干脆選擇退兵。

世人都在稱贊趙云足智多謀，但是其實(shí)換個(gè)角度看曹操，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的選擇并沒(méi)有錯(cuò)。曹操看到趙云的空城計(jì)，無(wú)所謂真假，如果是真的有埋伏會(huì)損失慘重，就算是假的，也只是損失一點(diǎn)小便宜，并不影響大局。反而是曹操牢記使命，沒(méi)有去撿芝麻。

零售管理也是，始終牢記你的大使命，比如店鋪口碑提升從而讓營(yíng)業(yè)額越來(lái)越好，而不是為了短期的一點(diǎn)點(diǎn)小利益犧牲口碑。

伍 大道至簡(jiǎn)

讀了《孫子兵法》給我最大的感觸是：最重要的道理往往都是那些被人說(shuō)了無(wú)數(shù)遍的道理，也是因?yàn)樘匾月?tīng)了無(wú)數(shù)遍；但是也是因?yàn)槁?tīng)了無(wú)數(shù)遍，反而很多時(shí)候忽視了。所以，回顧經(jīng)典，復(fù)盤(pán)人生。

我們的成長(zhǎng)過(guò)程要追求知行合一，太多人都是知道做不到，在這場(chǎng)修行中，讓我們一起，努力把知落地于行吧。最后，祝你修煉出三雙火眼金睛：兔子，鷹和樹(shù)木的眼睛看零售~記得關(guān)注Becca喲

參考資料：

《華杉講透孫子兵法》