我們做銷售經(jīng)常遇見一個大問題，那就是我們跟客戶的關(guān)系是半生不熟的狀態(tài)，客戶對咱們有點印象，也能接電話，也可以上門拜訪，但說來說去，就只能在外圍轉(zhuǎn)喲，就是攻不進去，聯(lián)系幾個月后，客戶還是不下單，相信有很多銷售遇見過這類情況，不知道該如何發(fā)起新的進攻，加快開單速度，怎么辦？
好，我為大家提供一個高效解決辦法。
不能開單，只能說銷售水平一般般
認識客戶三個月，總攻不進去，誰都曾遇見過
716團隊的小C同學，他是做鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計和施工的，項目銷售，正在創(chuàng)業(yè)路上。他剛結(jié)識一位大客戶，前后跑了三個月，但客戶始終對他不冷不熱，不咸不淡，小C同學感覺無從發(fā)力。
有一次拜訪閑聊時，小C同學得知這位大客戶馬上要新開一座咖啡館。
現(xiàn)在，咱們就沒點想法嗎？
為客戶做好增值服務——高效開單法
做增值服務——做到極致，才能感動客戶
1、請個小弟掃蕩全市咖啡館，用手機拍下門頭、室內(nèi)裝飾、菜牌，數(shù)清楚卡座，最后統(tǒng)計出一張“競品”情況總表；
2、從《淘寶》購買所有咖啡樣品，在包裝上貼好店鋪名和價格，讓客戶自己比較貨源優(yōu)劣；
3、搜集200個咖啡店、美食店、蛋糕坊的營銷案例，供客戶參考；
4、想運營好咖啡店，就要做到專業(yè)級，應該搜集一批咖啡故事，包羅萬象，用做店員培訓資料；
5、拿著咖啡店的名字到淘寶，請算命先生批個八字，店名吉利則告知客戶，反之，再換一家唄，直到有稱贊的為止，但可以實情告知過程；
6、從《淘寶》購買一批小禮品，一樣一個，咖啡店搞活動可從中挑選佳品；
7、請來30位朋友進店品咖啡，臨走每人填寫一張體驗表，不僅要給各個服務分項打分，還要提合理化建議，最后匯成一張總表。
現(xiàn)在，可以約大客戶在他的咖啡店里坐一坐，咱們一邊喝咖啡，一邊一件事、一件事地娓娓道來，各種資料，各種樣品展示出來，最后就是我們跟客戶談他的咖啡店生意，而他跟咱們談下單的事情，這算是模糊銷售主張做到了極致，也是把增值服務做到了極致，付出幾百元和兩周時間，但開單十幾萬、幾十萬還難嗎？
還是那句話，咱們先付出，感動客戶了，他們才肯給咱們下單！這是擊敗競爭對手的不二法門。
提醒一點，為客戶撰寫增值服務報告，不許署名，因為客戶可能把你撰寫的增值報告當成是自己為公司寫的，轉(zhuǎn)而遞交給他們的大領(lǐng)導，作為邀功禮物。我們不署名，算是成人之美。
先有主動付出，才會有收獲
不要怪客戶不下單，先想想自己對客戶誠意夠不夠好？
有同學說，我這么努力做了增值服務，既花費時間，又有一些破費，如果客戶不下單怎么辦？
好，說三個觀點：
1、你不付出，肯定沒收獲；
2、你付出了，可能沒有收獲；
3、你付出越多，收獲將越多——越努力，越幸運。
不想為客戶主動付出，先做好增值服務，就想客戶盡快下單，真是想多了哦，因為追甲方的人太多，甲方選擇面太廣，哪位乙方誠意十足，才有可能成交。
乙方見不到其他乙方，你可以不做增值服務，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服務，到頭來“丟單”了，死在誰手里都不知道。
如果咱們想交個女朋友，心里卻在算計請她吃飯看電影，會有各種花銷，萬一沒追上，那豈不虧了？那我建議放棄算了，做事太計較成敗得失，動機不純，太想不勞而獲啦，還是在“宅在家里”安全些，不會破財。
幾位資質(zhì)差不多的男生同時追求一位女神，誰對女神更有誠意，更貼心照顧，付出更多，堅持得越久，誰就有希望最后獲得女神垂青，其實這個道理跟做銷售如出一轍，不要怪客戶不給你下單，先想一想自己對客戶誠意夠不夠好？
小C同學是我們716團隊的同學，我為他答疑如何做好增值服務，他馬上拿去執(zhí)行，這份增值報告做的非常出色，后來一舉拿下這位大客戶，一筆合同，給小C同學帶來20萬利潤，而當初各種付出不值一哂，只當是請客戶吃了一頓簡餐而已。
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