開篇講技術干貨之前,我以受訓者的視角觀察了培訓師如何開場及培訓課件的設計,大致也看到了培訓師的風格及職業抱負;其中有如下值得我去借鑒:

1,開篇:我是誰,我講課的目的(以受訓者可以獲益的做為引入,學員進入狀態會更快),培訓形式的簡單介紹(體驗式互動學習看到老師有在調動,但整體學員參與度冷熱不均),老師的控場能力值得大贊;

2,關于課件的設計:作為知識模塊的普及,經典三段論絕對安全有效,即:2W1H;

本次復盤也將按2W1H的邏輯進行:

一)what is mapping

A搜索目標的地毯式全覆蓋繪測;

BFull Mapping CDD周邊人物環境及工作環境的摸清;(你找到的蘿卜在此組織里在什么段位上,是高了還是低了,還有多少人是類似可以撬動的摸牌過程,喜歡智力游戲的顧問特別能找到快感);

二)Why Mapping(思考什么樣的情況下值得做full mapping,精力的聚焦及短中期的目標相結合)

1，通過可視化及立體式的摸牌數據能引導客戶搜索標準的確認;

2,能撬動被動CDD;

3,摸透市場上細分人才的情況及動向,成為專注Hunter;

什么情況下做mapping有意義

客戶性質/職位特質/資源特點/時間跨度/顧問本身的獵頭生涯(判斷別人要什么,影響別人的能力,推動項目進展的能力的展現)

舉例:目前在做的電控的技術崗位,客戶需要這個行業里技術頂層的成熟人選,與客戶溝通下來,基礎的數據庫人選多少他有touch過,對于此類崗位需要我們做FM,一來我們能摸出不在市場上活躍的CDD,這個與客戶的碰重率會低;二來,通過FM我們可以了解電控產品行業里的技術走向及市場各家公司的技術開發程度,以此來判斷CDD對各家公司的感興趣點;對于時間跨度,操作此類型的崗位,也需要顧問調整心態,企業HR花了4年來儲備CDD,我們能做什么來吸引客戶(全流程把控CDD比客戶做的好,就有價值);海量推薦有難度,抓到1人,爭取1人全流程在顧問手上把控好,出結果的可能會提高.

A橫向MAPPING:某一目標群體多家公司的同一目標崗位

B縱向MAPPING:某一公司的全部人員;(啟發:做民營訂單時,如企業要新進某一領域,對特定感興趣的公司做縱向MP,給客戶做前期人才預測,這樣的方案去引導客戶是否有單項收費的可能;)

C定向MAPPING:某個目標特定的超大部門人員從上至下的全面MAPPING(研發,汽車無人駕駛領域合適)

三)How to do Mapping-the right?way?

實施MAPPING的"飛鏢盤"定位法

從外圈到內圈(行業/公司/部門/崗位)-最相關/次相關/較不相關

原則:從大到小 從內到外

橫向MAPPING的定位邏輯

A用搜索的方式: ?A公司+空格+B公司(百度搜索) 發現更多同行的更多信息的可能,增加搜索渠道

B用問的方式:

HR-你最想先看哪些公司的人?(引導客戶對同行的認知及興趣度讓我們了解,快速先做最小范圍內的搜索匹配)

問CDD的組織架構(OC);益處:一來能判斷你接觸的CDD在組織里是多大的蘿卜,真實的職級及分量;二來能知道有多少人可以被挖掘;這個以后必須形成做CDD溝通的習慣,問發展問架構;

MAPPING部門與崗位立體空間定位框架(這塊需要多研究各公司的組織架構的異地點,結合楊三角理論理解各企業在員工思維模式/員工能力/員工管理方式看來各企業的組織能力的變化)

MAPPING的控制工具與方法,做個例表:

MAPPING落地的軟技能:Job control怎么填寫?

A通過CDD的描述,畫出OC,看還缺什么?

B公司系統庫(善用,充分利用好,比某聘上的簡歷來得更快更真實)

C linkedin(推薦多用,比某聘上質量更高些;加的朋友也需做分類貼標簽)

D CDD要推薦

找誰問: ask for referral也與CC類通,內在邏輯是:

熟人效應/縱向戰略(上下級關系)/橫向戰略(其他相關部門先切入)/離職效應(后備支持力量是誰?原東家是誰?BD全是好信息)/競爭對手效應(一個圈子的)

重點來了,問什么,怎么問?

溝通與表達的區別:多數顧問可能是表達的高手,未必是溝通的高手;

一個好的溝通:破冰-信息輸入-信息輸出

TIPS:1,聽清并抓住CDD表達的內容要點;同時也聽出對方的情緒與訴求;

? ? ? ? ?2,顧問的表達內容的傳遞及我的專業形象與價值(特別認同你也是有情感及價值的,需要很好的傳遞給CDD,贏得更多的信任與尊重,作為顧問你話說的語氣/你的性格/情感都可以通過正確的形式輸出到CDD那邊)

DISC-溝通助推器(一個非常好的認知溝通原則及影響分人的方式,對號入座)

A陌生ask for referral(變相CC)

1,介紹自己,說出自己的長期價值;

2,關懷式詢問,有利于對話的順暢(關注"他"本身,看清他的職業發展及需求痛點)

3,聊對方的境況;4,聊行業;5,聊機會;6,聊敏感話題

原則:從大到小;由籠統到具體;由不重要到敏感;由框架到具體

B人脈型ask for referral(要點:他憑什么幫你)

愿景:利他(1min內搞明白他想要什么,這無論是從業幾年的顧問都需要修煉)

說人話-感覺向朋友-幫-跟

溝通的根本:視角不同,顧問需要有能力抽離角色,不著急做判斷;獵頭的生意終其根本是人的生意,對人性的理解到位,你也會業務更成功;

CDD標簽整理與分類-本次培訓啟發最多的一塊

團隊分工:1+1 一個行業+1個職能(每位顧問聚焦一個職位)

?1+N 一個行業+多個FUCTION

這方面培訓是結束了,如有可能,是否可以再探討在系統里如何實施運用;