試著重復做一件事，不是為了有朝一日能駕輕就熟，而是要讓它融入你的靈魂。
——艾米·卡迪（Amy Cuddy），哈佛商學院教授
流利自然的演講背后是刻苦的練習，問問阿曼達·帕爾默（Amanda Palmer）就知道了。帕爾默2013年的TED演講“請求的藝術”（The Art of Asking）極為成功，該演講視頻在TED網站上發布后，幾天內就獲得了100多萬次的點擊量。演講結束一周后，帕爾默在博客上發表了一篇長博文，感謝幫助她設計、排練這場關于她的人生演講的人。一場成功的TED演講的確需要一個團隊的共同努力。帕爾默還在博文中寫道，真正打動觀眾的演講都是用心準備的結果。
【秘訣3】讓演講像好友交談一樣自然
不斷練習，把演講內容內化于心，你就能更自然流暢地演講，仿佛與好友在親切交談。
這個秘訣有效的原因在于，產生真正的說服力的前提是，你已經和觀眾建立了情感聯系，并獲得了他們的信任。如果你的聲音、手勢和肢體語言與你的話語不協調，觀眾就會懷疑你傳遞的信息的可靠性。正如你有一輛法拉利跑車（一個美妙的故事），卻不知道怎么開（表達）一樣。
[圖片]請求和練習的藝術
阿曼達·帕爾默的演講引發了人們的熱議。演講一開始，帕爾默就承認自己的朋克搖滾/ 獨立/ 卡巴萊音樂并不適合大眾，但是，不管我們喜不喜歡她的音樂，都可以從她的演講中學到東西。
帕爾默是一位表演藝術家和音樂家。你可能認為一個十幾分鐘的演講對她來說很輕松，而事實上，正因為她是演員，帕爾默在4個月內花費了大量時間準備這場演講，不斷改進，力求做到最好。“我完全被這個演講綁住了。
演講詞改了又改，計時，再計時，不斷調整內容，只為了把最完美的東西‘裝進’12分鐘的演講里。”帕爾默在博客中寫道。
帕爾默在這篇長達30頁的博文中介紹了她的TED演講的準備過程，對105個人表達了感謝，把演講的成功歸功于他們的付出。帕爾默的第一個導師是“科技”音樂人托馬斯·杜比（Thomas Dolby），他為這場演講做了音樂編排。杜比提出，“要做到完全自然地流露。”
自然流露的效果，并不是自然獲得的。為什么呢？如果你想要自然的效果，隨心所欲地講話，不做任何演練，不就可以了嗎？不一定。演講要做到“自然流露”，需要大量的準備工作——前所未有地深入挖掘自己的內心，選擇最能體現你的想法的措辭，用最具影響力的方式演講，確保你的非語言表達——你的手勢、表情和肢體語言——與你的語言相協調。
如果你不把演講練到像好友交談那樣自然，演講時你就無法專注于你的故事以及與聽眾建立情感聯系，而是被其他事情左右，比如，你會想“這張幻燈片有沒有添加動畫效果？下一張幻燈片是什么內容？遙控器怎么失靈了？現在我應該講哪個故事？”你的表情和肢體語言會流露出你的不安。你學過跳舞嗎？一開始，需要一邊跳一邊數著拍子，只有經過無數個小時的練習，你的舞步才能連貫輕盈。演講也是一樣，帕爾默數月的認真準備，才換來了她演講時的輕松自如。
與杜比見面后，帕爾默繼續完善她的演講。以下是帕爾默準備她的演講的三個步驟。
征求他人的意見
帕爾默的博客這些年來一直保持較高的人氣，她請讀者為她提建議，通過這種方式，帕爾默收集了大量話題。你也可以求助于最了解你的人，他們可能是你的博客好友，也可能是你的家人、朋友和同事。大多數情況下，你對演講的內容太過熟悉，以至于你可能沉浸在大量的細節里，而觀眾則需要先了解一下主題。你可能認為觀眾確切地知道你要講的內容，但其實觀眾需要一些簡明的解釋。這樣的探究過程對于演講者和觀眾建立情感聯系起到了關鍵性的作用。
早期反饋
帕爾默在正式演講前所做的預講，令聽眾感到厭倦，她的前劇場導演和高中導師也給了她“差評”。于是，帕爾默求助于做過TED演講的賽斯·高汀，后者說過“要保留脆弱的一面”。
請求他人幫助和接受早期反饋僅僅是個開始，帕爾默還請眾多朋友、專家、博主和演說家閱讀她的演講內容，或是對她收集到的讓演講更加生動的點子進行評論。甚至在酒吧里，帕爾默看到一個獨坐的女孩，也會走過去問她：“我給你講個故事好嗎？”
我見過的最精彩的商業演講往往都經過了幾百個小時的準備——精心創作關于產品或公司的故事。蘋果公司一次20分鐘的產品發布會，需要花費250個小時的準備時間，參與準備工作的人包括演講設計者、技術專家、營銷專家，以及最終發表演講的首席執行官。
【TED筆記】當眾練習演講，把它錄下來并反復觀看
請朋友和同事看你演講，并給出客觀的、發自內心的反饋。還要有一臺錄像設備，可以把智能手機擺在三腳架上或者購置一臺專用攝像機，總之，要給自己錄像。不需要拍攝得像電視節目那樣專業，因為這個錄像只給你自己看。觀看時，你可能會驚訝地發現自己有許多“嗯”和“啊”這樣的口頭禪，抓鼻子或是把頭發捋到耳后這種分散觀眾注意力的動作，以及缺乏眼神交流等。要特別注意自己的語速，這方面也可以征求他人的意見：語速有沒有過快或過慢？反復觀看你的演講錄像是提高你的演講能力的有效途徑。
練習、練習，還是練習
帕爾默在博客上發布了一張聚會的照片，上面是20多個人在客廳觀看她練習TED演講的情景。這些人包括：帕爾默的好友、音樂家、工程師、一位瑜伽老師、一位風險投資人、一位攝影師和一位心理學教授。這真是棒極了，因為非凡的創造力源自不同觀點的碰撞。
帕爾默抓住每一個當眾演講的機會。聚會演講之后，她又面對波士頓一所美術學院的學生發表了同樣的演講。那位請她來班里演講的老師給她的主題本來和她準備好的TED演講主題無關，但是她向那位老師提議代之以TED演講，對方欣然接受了。帕爾默請學生們不要錄像，因為這是一場“尚未完善的演講”。根據學生的接受能力，帕爾默提煉了演講內容。此后，她只要能找到觀眾，就會練習演講。
正式演講前三天，帕爾默在一張很長的紙上列出了演講提綱，并把它平攤在地板上。這是一個極好的輔助記憶工具，讓帕爾默能夠“看到”整個演講流程。在去往加州的飛機上，帕爾默也在大聲練習，她事先告訴旁邊的乘客，她沒有精神分裂癥，只是在練習演講而已。
一到加州長灘，她就讓一位朋友通過網絡視頻連線觀看她演講。此外，她還面對TED大會的工作團隊練習了兩次，一次是通過網絡視頻連線，另一次是舞臺彩排。
帕爾默的演講題目是“請求的藝術”，也可以叫作“凝聚的藝術”，因為那正是對帕爾默的詮釋。一場如帕爾默的演講般成功的演講，沒有長時間的練習和大量的投入是不可能出現的。“如果僅憑我一人之力，這很可能不會是一個好演講。正是這些人的共同努力，才造就了我的演講的成功。”帕爾默說。
有的演講者想要改善自己的肢體語言和表達能力，對他們進行培訓時，我會告訴他們熱情（Passion）、練習（Practice）和臺風（Presence）——我稱之為3P原則——的重要性，以幫助他們形成親切、自然的演講風格。第一步，演講者要明確自己的熱情所在，以及這種熱情和他想要傳達的信息有何關聯；第二步，練習、練習、練習。只有完成了這兩步，才能展示出你真正的風采。帕爾默對她的演講主題充滿熱情，因為那是她的自我定位的核心，再加上長時間的練習，她終于掌控了舞臺。
沒有人生來就會演講，也幾乎沒有人生來就能在短時間內提煉出一個故事的精髓，并使之生動形象、活靈活現，不加練習就能自如地講出來。我不知多少次聽人說：“卡邁恩，我的演講總是不像別人那么自然。”讓我告訴你，別人的演講并不是一開始就那么自然的。多花些時間，你的思想值得你為之付出努力。
如果你的目標是發表一個令人驚嘆且難忘的演講，你就必須勤加練習。在練習的過程中，你一定要注意自己的聲（語言表達）和形（肢體語言）。下面，我們來探討成功演講的這兩大要素。
1萬個小時的練習
有一個眾所周知的理論：精通任何一項技能——彈鋼琴、扣籃、打網球等——都需要1萬個小時的練習。我堅信這個理論也適用于演講。很多人對我說，他們的演講永遠無法像史蒂夫·喬布斯或其他卓越的商務演講者那樣完美，因為他們本來就“不善言辭”。可是，喬布斯曾經也是一個不善言辭的人，他的魔力演講絕非一蹴而就。
喬布斯20世紀70年代中期接受電視采訪的視頻被上傳到了YouTube網站，那是他第一次接受電視采訪。采訪之前，他坐在椅子上，看上去對即將開始的采訪感到緊張不安。他產生了嘔吐感，詢問工作人員衛生間在哪兒，并且強調說：“我沒開玩笑。”他早期的演講，包括1984年在麥金塔電腦發布會上的演講，喬布斯都表現得相當拘謹，緊靠講桌，照著事先準備的演講稿一字一句地讀。但是，他的演講水平在逐年提高，他的演講風格和語言表達能力每10年都會上一個臺階。眾所周知，喬布斯會為了一個演講練習許多次和很長時間。最終，喬布斯成為世界舞臺上最具領袖氣質的商務領導者之一。然而，許多人并未意識到，喬布斯的演講看似輕松自然，實則經過千錘百煉。
[圖片]如何說別人才愿意聽
語言表達包括4個方面：語速、音量、聲調和停頓。
語速：講話的速度
音量：響亮或柔和
聲調：高音或低音
停頓：稍作停頓以強調關鍵詞
讀一篇打印出來的文稿時，你通常會下意識地用熒光筆標出重要的部分。那么，在演講時，提高或降低音量、改變語速、在說出關鍵詞之前或之后做短暫停頓，就相當于口頭上的“熒光筆”。這4個方面都很重要，在本章，我將分別舉例說明。需要特別強調的是，如果你的語速有問題，那么其他方面再出色也沒有用。
演講的理想語速
研究表明，每分鐘讀出150~160個英文單詞是有聲書的理想閱讀語速，能讓大多數聽眾舒適地聽取、吸收和記憶信息。從我給自己的書錄制有聲資料的經驗來看，口述的理想語速應該略低于日常交談的語速。
我為《喬布斯的魔力演講》有聲版配音時，在伯克利一個錄音棚工作了4天，我認真朗讀書中的每一句話，其間不時喝一口熱茶。出版商請了一位職業配音教練指導我，這位教練認為我最大的問題在于語速過快。
我說：“這就是我日常交談的語速啊。”
“可這不是‘日常交談’，”教練說道，“有聲書應該用較慢的語速朗讀，因為人們通常是在開車的時候聽，他們看不到你的唇形和表情。”
職業配音藝術家和有聲書朗讀者紛紛表示，有聲書的朗讀語速應該略低于面對面交談時的語速。所以，如果有聲書的朗讀語速是每分鐘150個單詞，那么現場演講的語速就應該略快于這個速度，因為演講者可以通過手勢、眼神和表情等非語言手段傳遞信息。
我通過計算前文提到的民權律師布萊恩·史蒂文森的演講語速來檢驗上述理論。你還記得史蒂文森嗎，那個在美國最高法院勝訴的律師。在我分析了幾百場TED演講與幾千場其他演講之后，我確信史蒂文森是我見過的語速最適當的演講者。他的演講不是在對著你閱讀演講稿，而是在跟你交談。
我和史蒂文森探討他的演講風格時，他說希望自己的演講聽起來就像是在餐館里和朋友邊吃邊交談。如果我的理論是正確的，即一個偉大的演講者演講的語速應略快于有聲書每分鐘150個單詞的朗讀語速，那么史蒂文森就是一個絕佳范例，他發表TED演講時的語速為每分鐘190個單詞。
如果史蒂文森的演講語速處于“理想區域”——不快也不慢——那么一個有超級正能量的勵志演講家的語速就應該比史蒂文森快很多。我計算了勵志大師托尼·羅賓斯的語速，在他2006年的TED演講中，羅賓斯平均每分鐘講240個單詞，這個語速很快，接近于拍賣商每分鐘講250個單詞的語速。羅賓斯在臺上跳躍，縱情揮舞手臂，往返于臺上臺下，這樣的語速可以讓羅賓斯更有效地激發觀眾的熱情，觀眾也期待羅賓斯的肢體語言和語速能表現得激情四射。
如果這個理論成立，那么語速和羅賓斯完全相反的人，講話就應該比有聲書還要慢很多。為了檢驗這個理論，我分析了美國前國務卿亨利·基辛格（Henry Kissinger）的演講語速。基辛格是一個了不起的人，但絕對不是一個有魅力的演講者。他甚至曾自嘲說：“權力是最猛烈的催情劑。”
基辛格說話的語速極為緩慢，而且語調單一，聽他講話時，如果你不是全神貫注地聽，隨時都有可能睡著。在公開采訪中——基辛格最平常的狀態——他的語速竟然慢至每分鐘90個單詞！
如果面對面銷售或交談的理想語速是每分鐘190個單詞，那么我們有理由認為，最受歡迎的那些TED演講者在18分鐘的時間內共說出了3 400個單詞，或接近3 400個單詞。我們來回憶一下肯·羅賓遜的演講，他在演講中共說了3 200個單詞。吉爾·泰勒在TED演講中共說了約2 700個單詞，兩人的語速相差并不懸殊（她的單詞數少于3 000個，一部分原因是她用了較長時間的停頓來制造戲劇性的效果）。那么，布萊恩·史蒂文森——我認為是TED演講舞臺上表現最自然的演講者——的語速呢？他的演講“我們需要談談不公”（We Need to Talk about an Injustice）共有4 000多個單詞。經過進一步考證，我發現他打破了TED演講的規則，演講用時21分鐘，而他演講的前18分鐘共說了3 373個單詞。
我并不是在引導你們計算自己演講的字數，我的意思是，如果你愿意試著計算一次也可以。更重要的是，你要關注自己日常生活中的講話方式，以及這種方式在演講時發生了何種變化。大部分人做演講或演示時會放慢語速，這讓他們的口頭表達聽起來不太自然。不要刻意尋找演講的感覺，而要讓演講像日常交談一樣自然。
【TED筆記】用日常交談的語速做演講
觀看布萊恩·史蒂文森的演講視頻，聽他如何講述他的三個故事。他的演講就像是在和你聊天，自然、親切又可信。練習演講時，你可能會在切換幻燈片或是思索下面要講的內容時放慢語速。當你已經將演講內容內化于心時，你的語速就能和日常交談的語速不相上下。
麗薩·克里斯汀重讀關鍵詞
麗薩·克里斯汀（Lisa Kristine）是一位用照片講故事的攝影師。她用了兩年時間遍訪世界各地的邊遠地區，用照片記錄最滅絕人性的罪惡之一——現代奴隸貿易。在TED演講中，克里斯汀先把觀眾的注意力引向她的幻燈片，并用自己的聲音強度為幻燈片上的那些圖片增色（我們將在第8章從不同角度探討她的這一技巧）。
在演講中，她放慢了語速，清晰地說出每一個單詞，并重讀其中的關鍵詞（以下標注下劃線的詞）。
現代的奴役與商業有關，被奴役的人們努力生產的商品有價值，但是生產商品的人卻可以隨時被拋棄。奴役幾乎無處不在，盡管世界各地的奴役都是不合法的。
克里斯汀對她的演講主題充滿熱情。她談到在一次會議上她認識了一個致力于根除奴隸制的人，從此開始了解奴隸制。她沒有使用太多手勢，但是，她閉上雙眼說道：“談話結束后，我感到很糟糕，為自己對這樣殘酷的事實缺乏了解而感到羞愧。我想，還有多少人也和我一樣對此毫不知情呢？這讓我坐立難安。”
繪聲繪色地把故事表演出來
你講話的方式對觀眾的影響不亞于你講話的內容對觀眾的影響，而很多人都忽視了講話技巧的重要性。
在印第安納波利斯召開的TED青年大會上，吉爾·泰勒博士把她的道具——一個人腦——帶到舞臺上（我們將在第5章細說這個不尋常的道具），向臺下的青少年觀眾講述為何處于青春期的他們會感覺自己的行為不受控制。一旦他們理解了“神經回路”，就能更好地應對不可避免的情緒波動和莫名其妙的感覺。吉爾博士的演講是我看過的最好的科學演講之一，如果所有的教育工作者都能像吉爾博士那樣，把科學變得這般有趣，那么保證會有更多的孩子長大后愿意投身科學和數學領域！
吉爾博士在演講剛開始時語速適中，每分鐘說出165個單詞——不是太快也不是太慢。她是一位敏銳、成熟的演講者，她明白她的語言表達方式必須和故事的內容相匹配。若整場演講都以同樣的語速講話，那么無論你的演講內容有多大的吸引力，觀眾都會感到厭倦。她的目標是傳遞信息，并帶給觀眾樂趣。
當吉爾博士談到人在青春期時大腦的變化時，演講開始進入正題。她說處于這一時期的青少年“失去了一半的理智”，失去理智是什么情況？它有什么表現？隨著吉爾博士的手勢越來越頻繁，越來越夸張，她的音量提高了，語速也加快了不少。講到下面這段話時，她的語速達到了每分鐘220個單詞。
首先，重要的人體發育快速進行。這一時期，我們整個身體都會發生變化。我們的杏仁核處于戒備狀態，這很有趣。接下來發生了什么？荷爾蒙開始在全身流動，導致出現各種情緒波動和有趣的行為，而且大腦內的突觸連接還將會有50% 的縮減。因此，我們失去了一半的理智！
偉大的演講者會把故事繪聲繪色地表演出來。吉爾博士發表演講時，她選擇最能傳達關鍵信息的措辭，并使用最有效的表達方式。吉爾博士的看法是，青少年并不是“發瘋”了，事實上，他們自發、激進的行為是出于生理原因。吉爾博士給青少年和家長的建議是：等到25歲大腦發育完全后，這些問題自然就沒有了。這是她的一個重要思想，她希望數百萬青少年能夠觀看她的演講視頻“青少年大腦的神經解剖學轉變”（The Neuroanatomical Transformation of the Teenage Brain）。吉爾博士清楚如果她講得不夠精彩，就不能打動她的觀眾。
吉爾博士的演講給人自然、真實、生動和日常交談的感覺，為此她練習了不止一兩次或20次，而是200次！下面你會看到吉爾博士大受歡迎的演講是如何煉成的。
吉爾博士在印第安納波利斯的演講構思成形于坎昆。當時，她手拿筆記本，沿著沙灘漫步，創造性思維處于活躍狀態。她把想到的一切都寫了下來，任文字和思想躍然紙上，然后大聲朗讀自己寫下的文字，體會文字和聲音如何共同發揮作用。她沒有編輯這些文字，只是圍繞這個主題把觀眾（青少年和家長）需要知道的信息寫下來。
回到賓館后，吉爾博士把手寫的筆記輸入電腦并打印出來。度假結束后，她把25頁密密麻麻的打印資料帶回家。之后，她把全部材料濃縮成5個要點（關鍵信息）。最后，她探索出具有視覺性、趣味性和娛樂性的傳遞關鍵信息的方式。關于信息的視覺呈現，我們將在第8章探討。值得注意的是，吉爾博士把演講的趣味性擺在了和其他要素同等重要的位置上。
大多數技術或科學演講的問題在于，演講者沒能讓演講兼具視覺性、趣味性和娛樂性。只有做到這一點的人才會脫穎而出，吸引人們的注意力，激勵人們做出積極的改變。現在，思考一下最后一個要素——娛樂性。在演出中，演員通過他們的聲音、表情、手勢和肢體語言讓我們感受到他們的情緒。一場偉大的演講也是一樣。
[圖片]揭開肢體語言的奧秘
語言表達和非語言表達都很重要。但是，具體來講，它們到底有多重要？一個被肢體語言“專家”奉為真理的觀點是：一條信息有7% 是通過語言傳達出來的，而有93% 是通過非語言手段（語調占38% ，肢體語言占55%）傳達出來的。或許你曾經聽過這個說法，但千萬不要當真，因為它是錯誤的。
提出這個說法的人是加州大學洛杉磯分校的阿爾伯特·梅拉賓（Albert Mehrabian），幾年前，我與他有過交流。現已退休的梅拉賓教授于20世紀60年代在人際溝通領域開展了非常有限的研究，他發現當人們表達一則情緒化的信息時，如果講話人的語調和肢體語言與信息不協調，這個信息就可能被誤解。這個說法是有道理的，但是，梅拉賓強調這組被奉為“真理”的數據有其特定的適用范圍。事實上，他每次聽到這組嚴重誤導人的數據，都會感到不安。
即便如此，我也深信，一條信息產生的影響大部分來自語言表達和肢體語言的共同作用。我沒有用梅拉賓的研究來支持我的觀點，因為正如他所說，那并不普遍適用。相反，我將更多地引用行為分析領域中那些嚴謹的、已被證實的研究成果——職業審訊者判定一個人是否說謊時的依據。
誰在說謊？
摩根·賴特（Morgan Wright）有18年的執法經驗。他培訓過美國中央情報局、聯邦調查局和國家安全局的特工，教授他們關于行為分析、訪問和審訊的技巧。
“肢體語言能發揮很大的作用，它可以幫助我們辨別欺騙和真實。”賴特對我說。賴特提到，美國國家安全局做過一項研究，用到了300個已知結果的犯罪案例。在實驗中，第一組實驗對象聽審訊錄音，憑此判斷嫌疑人是否說了實話；第二組實驗對象觀看審訊嫌疑人的錄像，但不能聽到聲音；第三組實驗對象觀看有聲音的審訊錄像；第四組實驗對象觀看有聲音的審訊錄像，還可以查閱案宗。
第一組實驗對象中有55% 的人做出了正確判斷，這意味著通過語言（嫌疑人的說話內容及語氣）判斷一個嫌疑人是否說謊的準確率為55% 。第二組雖然聽不到聲音，但是能夠通過錄像看到嫌疑人的肢體語言，這一組的判斷準確率高于前一組——有65% 的人做出了正確判斷。既能聽到聲音又能觀看錄像的第三組，準確率為85% 。第四組除了有聲音和錄像，還有背景信息（案宗）的支持，他們辨別欺騙性行為的準確率高達93% ，比測謊儀的測試結果還要精確。
“看別人演講時，我運用審訊技巧來評估他們的演講。”賴特說，“如果你傳達的信息是你自己都不相信的，或者你在說謊，你就會表現得像犯罪嫌疑人對警察說謊時一樣。”
賴特的建議是：相信自己說的話。“如果你不相信自己說的話，你的動作就會顯得尷尬和不自然。沒有什么訓練——除非你是訓練有素的間諜或者是精神病患者——能幫你掩飾你的言語和行為的不協調。如果你不相信自己傳達的信息，你的身體就無法勉強表現出相信這個信息的樣子。”
在賴特看來，誠實自信的人擁有掌控型氣場，他們給人以“權威”的印象，而這種印象首先產生于演講者的穿著和表達方式。美國聯邦調查局開展了一項研究，研究對象是曾經襲擊警察的罪犯。決定“行動”之前，這些犯人會依據警察的穿衣風格（肥大或合身）以及警察的講話方式（沒精打采或直截了當），分析“行動”的難易程度。“一個警察如果無精打采，回避眼神交流，使用模糊、不確切的語言，著裝肥大，就可能給自己招來麻煩。”當然，發表演講和審訊嫌疑人之間有一個很大的不同之處，對于后者，不當的語調和肢體語言可能給你招來殺身之禍，但這也進一步證實，別人對你做出的評判在很大程度上依賴于你走路、說話的方式和你的外表。
卓越的領導者擁有自信的氣場
在演講小組中，擁有“掌控型氣場”的人通常是領導者，他最了解演講內容，能把它展示出來，還有掌控局面的自信。這樣的人往往著裝比其他人得體，他們的鞋擦得锃亮，衣服也是熨燙過的。他們有堅定的眼神，握手有力。他們講話簡潔、精確。他們沉穩冷靜，不會緊張不安。他們使用“開放型”手勢，抬起或張開手掌，雙手分開。他們用丹田之氣發聲，聲音有穿透力。他們走路、講話的樣子和外表都像是鼓舞人心的領導者。
幾年前，我有幸和馬特·埃弗斯曼（Matt Eversmann）見面，他在約翰·霍普金斯大學教授領導力課程。1993年，他帶領軍隊在索馬里摩加迪沙作戰，這場戰役被寫成了小說和拍成了同名電影《黑鷹墜落》（Black Hawk Down）。埃弗斯曼強大的氣場讓我印象深刻。
我問他：“對一個領導者來說，肢體語言有多重要？”
“卓越的領導者擁有自信的氣場，”他回答，“下屬需要跟隨一個不管周圍發生什么都能像大樹那樣堅韌扎實的人。因而你需要傳遞出一種感覺，即無論外界怎樣變化，你永遠都能掌控局面，哪怕你一時間拿不出解決方案……如果你始終如一、勇往直前、意志堅定，自信的氣場自然會出現。”
在企業競爭的戰場上，你有沒有自信的氣場呢？偉大的傳播者可以做到。一個不能增強下屬自信心的領導者——在進行幾百種日常工作的過程中——會失去“隊伍”對他的忠誠度，當有一天需要“用兵”的時候，他就會體會到這一點。
或許你永遠都沒有機會發表TED演講，但你其實一直在做演講。如果你是一名企業家，你要推介自己的企業，吸引投資者。如果你是一個軟件產品銷售員，你要在展會上宣傳自己的產品。這些都是在發表演講。如果你是求職者，你要向面試官推銷自己。如果你是首席執行官，你要向客戶介紹新產品。這些還是在發表演講。對許多人來說，做一次TED演講意義非凡，但你在日常工作中的演講對你的事業和公司也很重要。成功的TED演講者會運用生動的肢體語言，你也應該這樣做。
[圖片]像領導者一樣講話、走路和著裝
科林·鮑威爾（Colin Powell）是一個非常有思想的領導者。他的思維過程嚴謹、有條理，這和他擔任過陸軍上將以及2001~2005年的美國國務卿的經歷有關。接受電視采訪時，鮑威爾與采訪者面對面坐著，他一開始通常會把雙手放在面前的桌子上，十指交叉，但這個姿勢不會保持多長時間，幾秒鐘后，他就開始使用不同的手勢來配合他講述的信息。研究者發現，嚴謹的思想家不會輕易放棄使用手勢，哪怕是在他們十指交叉的時候。事實上，使用手勢有助于思想的自由發揮，深思熟慮的思想家往往會使用復雜的手勢。
在電視采訪和演講中，鮑威爾會頻繁使用手勢。2012年10月，鮑威爾以“孩子需要結構”（Kids Need Structure）為主題，做了一場真誠的TED演講。
與電視采訪一樣，鮑威爾在演講一開始，也是雙手十指交叉，同樣，10秒鐘后，他的雙手就分開了。在之后的演講中，他的雙手再也沒有合在一起。表3–1顯示了在演講的不同片段鮑威爾使用的各種自然且連續的手勢。
[圖片]
鮑威爾擁有掌控型氣場，他講話、走路甚至是外表都給人以領導者的感覺。他訓練其他人——士兵和年輕人——讓他們也擁有這種氣場。鮑威爾對著一群學生演講時，會問他們問題，或者請一名學生走到前面，讓他像士兵那樣立正站好，雙臂筆直地貼在身側，抬頭挺胸，直視前方，大聲講話。學生們樂在其中的同時，內心也會受到啟發，感覺自己變得更加自信，準備好迎接挑戰。如果你這樣訓練自己，演講時一定也會有不同的感覺。
我成年后的大部分時間都在做一名職業演講者。從我在軍隊擔任陸軍軍官的第一天起，我就對著軍人們演講和授課。隨著時間的流逝，我學會了如何打動他們，如何把話講得更有趣，如何說服他們學習我教給他們的東西。他們很容易對此感到厭倦，所以各種吸引注意力的技巧是必不可少的。1966年，我被派到本寧堡步兵學校做講師……在那里，我學會了如何用眼神交流，如何不咳嗽、不口吃、不插口袋、不摳鼻子或撓癢癢。我也學會了大步走向講臺，使用指示棒、幻燈片和手勢，以及如何提高和降低音量使學生們保持清醒。
——科林·鮑威爾
[圖片]手勢能讓有力的觀點更加有力
記得埃內斯托·思羅力嗎？他就是本書第1章介紹的那位熱情澎湃的經濟發展專家，在TED演講中和觀眾分享了他在贊比亞教當地居民種植西紅柿的經歷，以及從中領悟的道理。表3–2是對他的演講片段的重新解析，并展示他在演講過程中配合語言而使用的不同手勢。他像我一樣可以自如地用手勢輔助表達自己的看法，而且他的手勢很有力量，讓人感覺很真誠。
[圖片]圖3–1埃內斯托·思羅力，2012年TED演講嘉賓
資料來源：Courtesy of Neil Macbeth for TEDxEQChCh
思羅力用手勢強調他的每一句話，令他的觀點和案例更具說服力。思羅力的手勢實在太生動了，很難用語言描述和形容。你可以訪問TED.com網站，搜索并觀看他的演講視頻。他甚至沒有使用幻燈片，因為他根本不需要，手勢就能裝飾他的言語。他的臺風威嚴卻充滿活力。
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世界上最具領袖氣質的商務人士都善于運用肢體語言，營造一種掌控型氣場，展現出他們的自信、能力和魅力。掌控型氣場是一個軍事術語，被用來形容有威信、受人尊重和被追隨的人。人們會為了追隨你而做出多少犧牲？他們會為了你舍棄收入更高、福利更好或更有保障的工作嗎？如果答案是肯定的，你就擁有掌控型氣場。
如果你想在下一次會議、推銷活動或求職面試中給人留下積極的印象，那么請留意觀察自己的肢體語言傳達了什么信息。想要人們心甘情愿地追隨你，就請你像領導者那樣走路、講話和著裝吧。
[圖片]手勢的魔力
對于演講而言，手勢是必要的嗎？給你一個簡短的回答——是。研究表明，睿智的思想家喜歡使用復雜的手勢，而且手勢確實能讓觀眾對演講者更有信心。
手勢研究領域的權威專家、芝加哥大學的戴維·麥克尼爾（David McNeil）博士說：“一切盡在手上。”他已經找到了以經驗為基礎的證據，證明手勢、思想和語言是相互聯系的。我和麥克尼爾有過交流，我可以肯定地說，那些最受歡迎的TED演講者驗證了他的結論：自律、嚴謹、聰慧、自信的演講者把手勢視為展示他們思維過程的窗戶。
和麥克尼爾交流后不久，我又得到了一個和思科公司首席執行官約翰·錢伯斯（John Chambers）見面的機會。他是一個擁有領袖氣質且令人驚嘆的演講者，他演講時就像一位牧師，會走進觀眾席。他能夠嫻熟地運用聲音技巧，加快或放慢語速，提高或降低音量，強調關鍵詞或詞組等。錢伯斯被視為高科技領域最富有智慧和遠見的管理者之一，據說他有著天才般的記憶力。根據麥克尼爾的觀察，睿智的思想家喜歡使用復雜的手勢，錢伯斯就屬于這一類人，使用大開大合的手勢來強調他說的幾乎每一句話。
依據我和麥克尼爾的談話內容，以及我做溝通技巧培訓的經驗，我給出以下4個建議供你改善自己的手勢。
使用手勢。千萬不要有顧慮。對于一個死板的演講來說，最簡單的補救方法就是把手從口袋里拿出來，并使用手勢。不要一直讓兩只手握在一起，它們想要自由！
慎用手勢。我已經告訴過你們要使用手勢了，但也要注意不能過度使用手勢。手勢要自然，如果你試圖模仿別人，你的演講看起來就會像《周六夜現場》（Saturday Night Live）節目里模仿惡劣政客的諷刺短劇。還要避免使用千篇一律的手勢，不要想著接下來該用什么手勢了，讓故事指引你的雙手。
在關鍵時刻使用手勢。用幅度最大的手勢來強調演講中的關鍵信息，只要它符合你的個性和演講風格就可以。
在合理的力度范圍內使用手勢。劃定手勢的合理力度范圍，上不高于眼睛，下不低于肚臍，左右不超過手臂向兩側伸展后的末端，向后也不超過眼睛。試著讓你的手勢（以及目光）保持在這個范圍內。手放在肚臍以下會顯得你缺少活力和自信。在腰部以上位置使用復雜的手勢，能夠加強觀眾對你的領袖氣質的認同，也有助于你更順暢地表達自己的思想，提升氣場。
密歇根州前州長珍妮弗·格蘭霍姆（Jennifer Granholm）講話時會使用大幅度而且大膽的手勢，但都保持在合理范圍內。格蘭霍姆曾在密歇根州推行清潔能源政策，并于2013年登上TED大會舞臺，就美國各州能夠以及應該如何使用替代能源發表演講。表3–3分析列舉了她演講的部分話語及相應的手勢。
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格蘭霍姆的手沒有一次超出手勢的合理范圍。雖然她昂首挺胸，直視觀眾，穿著與舞臺背景顏色形成鮮明對比的衣服（白襯衫、綠外衣和黑色寬松長褲），可是并沒有給觀眾帶來壓迫感。格蘭霍姆的姿勢和手勢提升了她的權威性。
格蘭霍姆的肢體語言屬于“熱切的非語言”風格，社會科學家認為它具有說服力。事實上，你的非語言表達和語言之間的不一致，會極大地減弱你演講的說服力。
《實驗社會心理學雜志》（Journal of Experimental Social Psychology）發表了一項由鮑勃·菲尼斯（Bob Fennis）和瑪里勒爾·斯特爾（Marielle Stel）做出的突破性研究。該研究在城市的超市展開，他們找來演員，對他們進行訓練，讓演員們在超市里走近購物者，說服后者購買一盒圣誕糖果。研究者發現，若銷售策略是增加產品的吸引力（降價、提供贈品等），“熱切的非語言”風格最有效。這種風格包括三大要素：充滿活力、大幅度的、開放的動作，向外打開的手勢，身體前傾的姿勢。
上述分析表明，當購物者們遇到一個展現出“熱切的非語言”風格的銷售代表，其中的大多數人（71% ）會同意購買圣誕糖果，而當購物者們遇到保守型風格的銷售代表（他們往往身體后傾、動作緩慢且幅度小），同意購買糖果的購物者就會少很多。研究者由此得出結論，“如果你意在增強你的請求或提議的可感知吸引力，那么‘熱切的非語言’風格最有效”。
珍妮弗·格蘭霍姆的例子和這一觀點完全吻合。她的姿勢、手勢和肢體語言屬于“熱切的非語言”，她的目標是“推銷”她的思想——她的計劃——給其他州，她倡導“在清潔能源就業方面實施爭創一流計劃”。當然，她推銷的是比圣誕糖果更重要的東西。菲尼斯和斯特爾研究發現，格蘭霍姆的肢體語言最符合她的預期目標——讓她的倡議更有吸引力，并得以付諸實施。
[圖片]圖3–2珍妮弗·格蘭霍姆，2013年TED演講嘉賓
資料來源：Courtesy of James Duncan Davidson/TED（http://duncandavidson.com）
坐直，這樣你會感到更加自信。2009年發表在《歐洲社會心理學雜志》（The European Journal of Social Psychology）上的一項研究發現，姿勢會影響人的自我評價。研究者請實驗對象端正地坐著或低頭垂肩地坐著，并填寫一份模擬求職表格，端坐著填表的那部分人對自己的評價遠比低頭垂肩的那部分人要高。所以，練習演講時要站直，你將從中獲得真正的自信！
[圖片]三個簡單方法糾正惱人的小動作
我培訓過的領導者中，沒有幾個人在觀看自己的演講視頻之前留意過自己走路、講話的方式和自己的形象。看了視頻之后，其中大多數人都意識到他們需要花些功夫讓自己在演講時看起來更自然、更具親和力。好在這些問題很容易發現和彌補。
領導者在演講時普遍存在三個問題，糾正這些問題有助于你練就掌控型氣場，無論你是參加求職面試、推銷你的創意、做銷售演講，還是擔任企業高管或做小生意。
坐立不安、敲桌子和擺弄硬幣
許多人演講和聊天時都有某些惱人的習慣，比如，坐立不安會讓你看起來緊張、不確定、準備不足，用手指輕輕敲擊桌子或擺弄鋼筆這類行為也沒有任何意義。最近，我參加了一本關于領導力的書的宣傳活動，作者介紹此書時，他口袋里的硬幣一直叮當作響，讓包括我在內的現場所有人都很抓狂。那天他的書沒有賣出去多少，他也確實沒有表現出領導者的氣質。
快速糾正這些小毛病的方法就是，有目的地做動作。用普通的攝像機或智能手機錄下自己演講的前5分鐘，并觀看錄像，把所有沒有實際意義的動作記下來，如摸鼻子、敲桌子、讓硬幣叮當作響。通過看錄像，你可以更清楚地了解自己的表現，從而更有效地去除多余的動作和手勢。
我曾培訓過一位技術企業的管理者，他要告知一位重要的投資商關于產品延期交付的事宜，那位投資商就是甲骨文公司的首席執行官拉里·埃利森（Larry Ellison）——商務世界最強硬的領導者之一。這位技術企業的管理者和他的團隊已經掌握了主動權，而且還從這個項目中學到了寶貴的經驗。然而，他的肢體語言卻傳遞了相反的信息，他在臺上動個不停——用腳敲地板、摸臉、用手敲桌子，給人留下能力不足、缺乏自控力的印象。看了自己的錄像之后，他意識到并糾正了自己大部分惱人的小動作。最后，他發表了充滿自信的演講，埃利森很滿意，項目也獲得了圓滿成功。
身體僵直，站在原地不動
優秀演講者的肢體語言充滿活力，他們不會一動不動地站在原地，否則會讓你看上去死板、無趣甚至心不在焉。
快速糾正站在原地不動的方法就是，走一走，動一動，到觀眾中去。大多數來找我做演講培訓的商務人士，起初都認為自己應該像雕塑一樣站著或一直站在講桌后面。實際上，做動作不僅是可以接受的，而且是符合觀眾期待的。交流是一種運動而非靜止的活動。一些優秀的演講者都會在觀眾中走動，而不是一直站在觀眾面前。
有一個簡單的技巧：在錄制演講視頻的過程中，時不時地走出取景框。我對我的客戶說，在發表一個5分鐘演講的過程中，如果他們沒有走出過取景框，就意味著這場演講過于呆板了。
手插口袋
當站在一群人面前時，許多人會把手插在口袋里，這讓他們看上去冷淡、無聊、猶豫或者緊張不安。
快速糾正的方法是，把手從口袋里拿出來！我注意到，卓越的商界領導者從來不會在演講時把兩只手都插在口袋里。一只手插入口袋尚可接受，但前提是另一只手要做手勢。但請記住，手勢要控制在合理范圍內。
假裝自信直到自信心滿滿
艾米·卡迪是哈佛商學院的社會心理學家，她在肢體語言領域所做的杰出研究被美國《時代周刊》與CNN （美國有線電視新聞網）刊載報道，她也因此登上了TED大會的舞臺。卡迪認為肢體語言塑造了我們，利用身體傳遞非語言信號的方式能夠改變他人對我們的看法。改變姿勢還會影響我們對自己的看法，就算你感到不自信，也要假裝表現出自信的樣子，這樣會極大地提高你成功的可能性。
眾所周知，心態會影響肢體語言。一個局促不安的人往往會做出封閉的姿勢——雙手交叉，縮進座位里，眼睛向下看。在卡迪看來，反之亦然——“我們的肢體語言也會影響我們的心態，心態會影響行為，行為會影響結果”。
卡迪說，“有力的姿勢”能夠增加睪酮含量，減少大腦中的皮質醇含量，讓你感覺更自信、更有威嚴——一個“小小的調整”就能引起巨大的變化。
“有力的姿勢”可以這樣練成：雙臂盡可能地向兩側伸展，并保持這個姿勢兩分鐘。你可以在電梯里、書桌旁或后臺練習，最好是沒人的地方！
卡迪在讓學生做這個練習時發現，“低能量的人”大腦中使他們變得更加果斷、自信和自然的荷爾蒙含量增加了15% 。“所以，我們的肢體語言的確能夠影響我們對自己的認識和評價……肢體語言改變心態。”
