本周，接著前一周的文章，說一說提問式銷售模式。

2，講故事：讓客戶感同身受

在銷售的過程中，面對新客戶時，客戶都會對銷售人員產生一種戒備心理，銷售人員說的話，客戶必定是半信半疑。

這個時候，我們應該怎么辦呢？講故事，通過講述故事的核心點，讓客戶感覺你是站在他們的角度為他們考慮，從而慢慢放下對你的戒備心理。

舉個例子：美容店里，顧客質疑某產品會不會有效果。

“小張，聽你前面的講述，的確不錯，但我就是擔心這款產品效果怎么樣？”

? “王姐，你有這樣的擔心是對的，這款產品剛來時，我們也擔心效果怎么樣？前一陣的時候，我們的一個老顧客李姐，也用了這款產品，前天又來店，拿第三個療程的，我就問她效果怎么樣，她指著自己的臉給我看，說效果非常滿意。。。。。。（具體內容可以根據顧客王姐情況再潤色一下）”

通過講述這么一個故事，是不是比單純的強調產品效果好，說服力要好很多？是不是也容易打動顧客？

平時，做銷售的過程中，針對客人經常提到的不同問題，多積累這樣的案例和故事，會讓你事半功倍。

3，問題轉機：每一次提問都是展示機會

很多銷售人員反應，非常害怕回答客戶的問題。其結果，往往是要么答不上來，要么即使答上來了，話題也進行不下去了。

為此，我們要學會利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變為主動的提問者。

舉個例子：

還是在剛才的美容店里，顧客王姐向美容師小張咨詢減肥的事情。

“小張，你們這有減肥的產品嗎？”

如果，按照正常的邏輯，大部分美容師會回答“有啊，”“多少錢？”“2680”，“哦，能便宜嗎？”“不能了。”這樣下來，話題是不是基本結束了？再多說，也是顧客不樂意聽的了，對不？

但小張如果是這樣回答“，姐，你以前減過肥嗎？”“怎么減的？在減的過程中是不是有一些。。。。。。的癥狀？”

如此下來，話題的主動權是不是又回到小張的手中了？小張是不是又很從容的介紹她的減肥產品的賣點了？

總結：面對顧客的提問，不要急于回答，用反問的形式，掌握主動，把話題拉回到我們的產品上。

4，提供體驗：千言萬語不及親身體驗

我們都知道，買車的時候，4S店都有試乘試駕的服務；到超市去買不了解的食品時，服務人員都會讓你先免費試吃。對不？

通過這種親身的體驗，產品的賣點、好處，顧客立馬就能一清二楚，省去了銷售 人員的蒼白的話語。并且這種親身的感受的說服力是空洞的語言所沒法比擬的。

所以，但凡你的產品能方便讓顧客去體驗的，盡量讓顧客自己感受。

但要注意的一點是：顧客在體驗過程中，讓其感受到的必須是你產品的賣點，否則或許會適得其反。

5，買張不買跌：讓客戶認可現在最合適

消費者往往會有這種心理，買張不買跌。在選購產品時，吸引他們的往往不是不斷下跌的價格，反而是持續上漲的價格。

明白了這個道理，就會知道，有時我們單純地降價促銷，未必是最好的銷售手段。

我們的銷售人員在做銷售時，要和客戶塑造我們產品的價值，是不斷升值的。

在這方面，房地產銷售人員很好的抓住了人們買漲不買跌的心理，一套房子，今天8000元/平方你不買，過了一個月或許是8500元/平方，再過半年9000元了，你說到底是買還是不買？

6，減少更換：勿讓客戶面對選擇難題

我們在做銷售的過程中，有沒有遇到這樣的客戶？他們向你了解了很多種你的產品，但是到最后卻沒有購買任何一種產品，大家有沒有想過問題出在哪里呢？

分析起來，主要原因不在于你的產品不夠好，而在于你給客戶提供了太多的選擇，而客戶卻因很難選擇，最終被迫放棄。

所以，我們在銷售產品的時候，一定要把一個單子成交完，再給客戶介紹下一個。

7，成交信號：別讓成交擦肩而過

很多銷售人員反應，有時明明感覺這筆單子馬上就要成交了，可是最終卻與成交擦肩而過，功虧一簣。

據銷售人員講，在與客戶交流的過程中，感覺客戶比較認同的時候，他們都會莫名其妙地產生一種緊張感（這種緊張感，我們稱之為成交信號。）。

當成交信號出現的時候，很多人因為緊張、激動，血往頭上涌，往往就會失去了理智，失去了對客戶的掌控，錯失成交良機。

舉個例子：還是上面在美容店里，顧客王姐看中了一套減肥的產品，問美容師小張：“1980元一套太貴了，能不能便宜點，再給打個九折吧？”

小張急于成交這筆生意，于是毫不猶豫的答應了。答應了之后，顧客王姐反而更加磨磨嘰嘰，緊接著又向小張要一系列的試用裝，小張也都一一答應了。可這筆生意到最后也沒有成交。

在這個例子中，小張失敗的原因，就在于她太急于成交，當成交信號出現時，頭腦混亂，失去了對顧客的控制力。

所以當我們感覺成交信號出現時，要保持一顆清醒的頭腦，避免做錯事情，功虧一簣。

8，假設成交：用提問代替等待

首先，我們得明白一個道理，就是顧客的購買興趣及購買欲望有時候是很短暫的，時間一長，有的顧客就沒有購買的欲望了。

所以，當成交信號出現時候，銷售人員如何去做是值得我們反復琢磨的。

時機成熟時，我們需要引領客戶進入一個假設成交的環節。

比如說，銷售人員在同張總談一個設備供應的單子，當成交信號出現的時候，有的銷售人員會不知所措的問這么一句“張總，您看您還有什么問題？”有時，往往就是這么一句話，提醒張總提出一些你解決不了或者是你回答不了的問題，讓你跌到坑里，粉身碎骨。

但如果我們這么問“張總，假設單子成交后，我是這周給您送貨？還是等到月底送貨呢？”這樣，引導張總進入成交的環節，效果是不是與前一個大相近庭？

9，快速成交：做好臨門一腳

這個意思是說，爭取快速成交，越快越好，成交的過程拖的越長，出現意外的概率就會越大。

很多銷售人員都有讓自己后悔的銷售經歷。

有個家電銷售員跟我講過他的一個經歷：有兩位顧客，夫妻二人，來他店里定了一整套的家電產品，要搬新房子用。前期工作都做好了，只等刷卡繳款了。

這時，男顧客的電話響了，銷售員就多了一句話“您先接電話。”男顧客就沒刷卡，接起了電話，電話里對方問他在哪？他說在這打算買家電，對方說買家電怎么不去咱老同學XXX去買呢？他那兒怎樣怎樣好。

男顧客掛上電話，很客氣地說了句“真不好意思，暫時先不繳費了，我再看看吧。”

銷售員悔的腸子都青了。

總結一下：

蔡老師的這套提問式銷售模式的主旨意思：用反問的形式回答客戶的問題；

回答問題時，要把握一個原則，即在我們沒讓客戶知道我們想讓客戶知道的內容前，不要讓客戶知道他想知道的內容。

嘮嘮叨叨講了這么多，希望能對你有幫助。