原題：銷售懂技術，售前該干啥？

看原著請加微信公眾號：胡亂說

原創2017-03-11胡子 ?胡亂說

銷售環境越來越復雜，只會請客吃飯送禮的銷售越來越難生存，銷售對行業有深刻的理解并且懂一些基礎技術已經成了基本要求。

因為銷售不懂技術而造成的工作效率損失是非常嚴重的，小公司因為沒有系統性培訓，人員素質良莠不齊，這個問題尤其嚴重。

舉兩個典型的例子：

1、一般銷售見客戶，主要見科長和處長這類懂技術的客戶。不懂技術的銷售見客戶的時候接不上用戶的話，不敢進行深入的交流，就讓售前給出方案。對于用戶來說，你愿意出就出一個唄。這種情況下，用戶既沒有迫切的技術方案需求，跟用戶需求也沒有深入的了解。售前花很多時間出的技術方案，針對性會非常差。這種方案根本起不了什么作用，很多時候用戶甚至根本不看。

2、跟用戶的科長交流的不錯，科長說“技術方案太厚了，領導沒有那么多時間看。你給我出一個兩頁紙的簡要介紹，我拿給領導看一下”。這種情況，銷售對于方案要求的具體細節和現場交流一些微妙的感受掌握的最清楚，自己做半個小時就搞定了。

如果銷售不懂技術，把這個要求提給售前，中間信息損失很大。售前出的東西很可能會跑偏，來回反復修改幾次，一兩天時間就過去了。不但損失效率，用戶體驗也非常差。用戶會覺得，就這么簡單一個事兒，搞幾天都搞不好。

所以，現在的銷售環境下，銷售要對行業有深刻的理解，要懂基本的技術。簡單的方案、一兩頁紙的匯報材料、初步的報價等基礎性的工作，銷售應該能夠在有模板的情況下獨立完成。

對于一些成熟的大公司，分工會非常細。有專門負責解決方案的團隊、有專門負責競爭對手分析的團隊、有專門負責宣傳策劃團隊、有專門負責研發跟市場對接的團隊。

對于小公司來說，以上每一種工作都需要，但是既沒有那么大體量，也達不到非常專業的要求。在這種情況下，專門組建這樣的團隊不現實，甚至每項工作有專門的人來負責都負擔不起。

銷售懂技術之后，簡單的重復勞動，銷售自己處理，提高團隊的效率。以上所說的更有價值的工作，就可以全部放在售前團隊，形成“大售前”的概念，通過售前團隊更有價值的工作提高公司的高度。

對以上多而雜的工作進行梳理，規劃大售前團隊的工作，可以簡單的分為三類：

1、磨刀

這是一個知識成果積累的過程，把銷售過程中需要的共性的東西提煉出來。先固化成標準化的材料，再通過持續優化提高水平。

這類知識成果首先要包含基礎的材料，比如：公司介紹（宣傳冊和PPT、）行業解決方案（PPT和Word文檔）、產品技術白皮書、軟件產品的錄屏、軟件產品演示講解方案、競爭對手分析報告、行業動態跟蹤報告等等。

甚至還包括了行業解決方案模板、各類匯報材料模板、報價模板等等，在項目初期，銷售人員可以根據模板迅速改成針對性的材料，遞交給用戶。

這部分工作基本包括了競爭對手分析以及市場跟研發的對接工作。

2、砍人

在銷售工作中，對于售前的工作，要把好鋼用在刀刃上。對于重大項目和戰略項目，售前重點參與。項目進展到了關鍵階段，售前更好的專業性、對于行業更深刻的理解、以及在技術方案策略、產品策略等方面的籌劃能力就發揮作用了。

一線工作中，還會包含一些宣傳策劃的工作。比如戰略項目可以搞一個項目驗收會，對于重點區域可以搞一個技術研討會等等。這類工作需要銷售跟售前配合，銷售負責具體組織，售前負責出方案、提要求并提供支持。

3、培訓

只有團隊的技術水平提高，售前才能夠從重復勞動中解放出來，做更有價值的工作。所以，培訓對于售前來說，是非常重要的一塊兒工作。

這部分工作包含了對銷售的培訓、對團隊成員的基礎培訓，也包含了對合作伙伴和代理商的培訓。

對于小公司來說，具體工作多而雜，不可能給團隊大塊兒的時間進行培訓。所以，售前應該根據實際情況采用各種形式，因地制宜見縫插針的完成培訓工作。這樣才能兼顧現實，提高效率。

以上是小公司在沒有足夠體量、沒有細致分工情況下售前的定位和分工。售前代表了公司的正面形象，一定程度上決定了公司的高度。如果售前變成了跑腿打雜、被動干活的，團隊就失去了高度。這樣的團隊干不成大事兒，沒有前途。

注：本文標題被我修改，其他內容不變。

若關注原著請點擊以下地址http://mp.weixin.qq.com/s/rd3Jy1E67tt8vUcoRE6npA