你的老顧客是你的一種潛在資源，一定要充分利用。

有些銷售員往往更重開發新顧客，忽略老顧客群。其實，你的老顧客是你的一種資源，因為他們可以為您帶來可靠穩定的新顧客。

在銷售過程結束時，在我們離開顧客之前，還有一件非常重要的事情是，要求顧客傳遞介紹，這就是我們即將要介紹的顧客傳遞介紹法。

任何一個銷售員，在他從事一個新的銷售行業是，只要他能花一個月時間來開發出某些比較好的顧客，那么，他就可以從這些顧客身上得到傳遞介紹的名單，順著這個方法一路發展下去，他就永遠不會缺乏新的顧客了。

顧客傳遞介紹法，對于銷售員業績的提高有著巨大的幫助。有一個銷售員就是使用此種方式創造出了成倍數的營業額。每當他成交一個顧客，過一段時間，通常在兩周之內，他會打電話給他的老顧客做一次禮貌性的回訪，他會問他的顧客：“使用我們的產品后，你覺得滿意嗎？有沒有什么其他的問題？有沒有任何需要我幫助的地方？有沒有任何您對產品的使用上不了解，我可以給你解說的？”

當他禮貌性的與顧客聊了5-10分鐘之后，如果顧客有抱怨，它會記錄下來，然后告訴顧客：“我會在最短的時間之內，給你回復這個答案，定幫助您解決這個問題。”

當結束聊天，在掛斷電話之前，他一定會問這個老顧客：“請問你知不知道身邊有哪個朋友，可能也需要我們的產品或服務，或對我們的產品和服務會有興趣的，您可以告訴我他們的電話，我好去拜訪他們，好嗎？”

我們可以明確的知道，他通過這種顧客傳遞介紹法，獲得了大量的潛在客戶顧客的信息，而且顧客傳遞介紹的效益比你的陌生拜訪高10-15倍。

每當一個銷售過程結束時，不論顧客有沒有買你的產品，你都可以要求你的顧客介紹給你新顧客。

顧客在一般情況下是會答應你的。因為，任何一個人一旦買了一樣東西之后，不管他會不會后悔，他都或多或少地會找一些支撐自己購買這種產品的理由，而在這種情況下，他愿意把這個理由拿去說服他的朋友。

你在要求你的老顧客傳遞介紹新顧客時，也要講究技巧，因為你的老顧客也有可能會拒絕你。那么，你應該怎樣提出你的要求呢？

用簡單引導法提出傳遞介紹顧客的要求。你可以先問你的老顧客幾個問題讓他不斷的點頭說“是”，最后，當你要求他轉介紹顧客給你的時候，他自然而然得會很順利的答應你。

你可以這樣問：“您會不會剛好認識幾個你身邊的朋友，而他們對這種產品有需求或者有興趣的，你可以告訴我他們的名字嗎？”

當顧客告訴你他們的名字后，接著問：“您可以再幫我一個忙嗎？告訴我他們的電話號碼，我可以比較方便地去聯系他們？”

當你記下了這些名單和電話號碼之后，你繼續問：“您認為給我的這幾個人，我最應該先同誰聯系呢？”

這時候顧客會告訴你應該先打電話給誰。你接著問：“為什么呢？”

他可能會告訴你，因為這個人最近剛開了一家新公司，所以他可能對產品有需要。這樣，你已經從顧客那里了解了另外一個潛在客戶以及它可能購買的原因。

當然最后的事情是你仍然要對顧客說：“您能不能再幫我最后一個忙，您可不可以現在幫我打個電話給您的這位朋友，告訴他我會在今天下午或者明天早晨去拜訪他，向他介紹我的產品。”

這樣，在整個過程中，你通過幾個問題，讓他不斷的回答：“是”，“好”，“沒問題”，等，到了這個時候，他通常不會對你說他不愿意幫你打這個電話。但他打這個電話的時候，他會告訴他的朋友說：“我剛剛買了一種產品，東西還不錯，我想你會有興趣，你應該跟他們談一談。”

在顧客答應你轉介紹的過程中，其實顧客又進行了一次“自我說服”。這就是一個成功的要求顧客轉介紹的操作時間。通過這樣一段問答，你獲得的信息遠遠超過了你所期望的。

掌握好了顧客傳遞介紹法，你就不需要每天到處去尋找陌生顧客了。顧客傳遞介紹法是完整的銷售過程中不可缺的一個步驟。