本篇：了解商務談判技巧，應對外貿談判問題。
一個外貿訂單的完成，有諸多重要環節要走，包括簡單詢盤、深度交流、商務談判、訂單成交等。因此，每一個訂單的最終拍定都少不了商務談判。
但是，商務談判既是許多外貿人重視的地方，同時也是外貿人所苦惱的地方。因為，談判意味著利益交換和利益沖突，甚至嚴重還會出現言語爭執。
這一方面涉及到公司利益和業務效益，公司利益不容受損，業務效益也期待有所保證；另一方面也影響到談判雙方的關系，雙方合作的友好關系也不想因談判而受影響。
那么，對于商務談判，我們該如何去進行談判才能獲取客戶的信任，并且更順利地達成雙方談判的目的呢？
你和老外商務談判必備的12個金句：
一、談判溝通時充滿信心——“You can ask me any question.”
在商務談判中，任何有意達成談判目的的人，都希望他的溝通對手是個舉足輕重的人物。
讓對手認為你是有決策力的人，最直接的方法便是一見面就告訴他"You can ask me any question．"（您可以問我任何問題。）
如果你在對方面前處處顯得緊張兮兮，不是左顧右盼，就是心不在焉，對方必定會懷疑你跟他之間的談判溝通的誠意。因此面對每一個溝通場合，一定要充滿信心。
二、認同對方的專長與能力——“I know you are good at...”
我相信，每個人都對自己的特長和技能引以為榮。而向你的溝通對方表示你認同他的能力，將非常有助于建立雙方的信任："I know you are good at handling difficult situations..."（我知道你擅于處理棘手問題...）
一句認同對方的話，將會大大拉近雙方的距離，從而促成談判更好地進行。對于談判結果，相信他也不會讓你失望的。
三、表現出處理好問題的自信和決心——“I believe our experts can give you valuable suggestions for ...”
很多時候，我們的談判對手也會遇到一些棘手的問題。當對方正在為某個問題煩惱，而你正好能夠幫他忙，一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company." （我相信我們的專家能提供對貴公司問題有價值的建議。）
雖然只是簡單的對話，但足以讓對方寬慰不已，很多時候對方會立刻表現合作和配合的態度，而問題處理難度也會相對降低。
四、隨時確認談判關鍵的細節——“Is this what we decided? ”
商務洽談中，一牽扯到交貨條件、交貨日期，甚至交易金額時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好后，更要詳細地過目一遍。
一旦發現疑點，應立刻詢問對方"Is this what we decided? "（這是我們說定的嗎？）
如果合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方"I'll have to return this contract to you unsigned."（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）
任何關乎合約的問題，寧可啰嗦一一些，也決不可含糊。
五、試著找出雙方的問題癥結——“What seems to be the trouble？”
每一個雙方行為沖突或誤解的產生，都有潛在原因。為什么你的老客戶不再向你的公司訂貨？為什么對方不能達到你的預期要求？
當這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。知道問題的癥結，才有辦法進行溝通。
向對方探詢"What seems to be the troubte？"（有什么困難嗎？）或問一句"Is there something that needs our attention?" （有什么需要我們注意的嗎？）
雖然這些提問很簡單，但足以表現出你對問題的關切和處理問題的態度，很多時候對方也會很樂意告知你請客。
六、帶著誠意去解決問題——“Please tell me about it.”
當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他，最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。
這時候，你的一句"Please tell me about it"（請告訴我這件事的情況。）或"I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work"（我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。）
這些話語將會令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。
七、使談判對手作出肯定的答復——“Is it important that …?”
通過連續發問致使溝通對手給予肯定答復的問題，最后引導他對你的主要建議也作肯定的答復，這一點是絕對要花費一番功夫的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答"Yes"。
因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以"Is it important that …?"（…是不是對您很重要？）或"Is it helpful if …?"（如果…是不是對你有幫助？）
一旦你獲得對方的肯定答復，那么要使你的建議通過也不難了。
八、有時候做出適當的讓步——“The best compromise we can make is...”
溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方打個6折的折扣，而賣方卻表示最多只能打9折，雙方一陣討價還價之后，最后達成一致可以打8折。
不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步："The best compromise we can make is … "（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是"This is the lowest possible price．"（這是最低的可能價格了。）
一旦決定后就要堅定不移，否則如果讓步得太過，你可能會蒙受更多損失。
九、未聽清楚如何讓對面重復一遍話語——“Would you mind repeating it?”
雖然是外貿人，但也不是所有人都精通英語的。英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的，但是如果你聽不懂又裝懂，那才是有隱患和風險的。
其實請人家重復或再講清楚一點并不難，你只要說"Would you mind repeating it?"（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法："Could you explain it more precisely?"（您能解釋得更明白一點嗎？）
對于任何人來說，一句誠懇的詢問，是值得答復的，而且對雙方沒有任何損失。
十、適時委婉地透露壞消息——“Bad news，I'm afraid.”
向對方適時透露壞消息，也需要一點技巧，在向客戶透露漲價或其它壞消息時，最好先給客戶打個預防針。
比如說，先告訴他"Bad news，I'm afraid"（恐怕是壞消息喔。），就能很好地傳遞你的消息。當對方對某件事的發生預先有心理準備時，就會容易接受了。
十一、學會說“不”——“No, but …”
在商務談判溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說"No"。而不是拐彎抹角地用"That's difficult"（那很困難。）來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。
如果你說"No，but…"，對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用"No"牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。
說“不”的技巧涉及到心理談判，必須要謹慎使用，不然可能會因沒把控好而錯失一些訂單。
十二、將會談達成的協議逐一列入記錄——“Let's have the agreed items recorded.”
在會議之前，就需要做好協議記錄準備。為了避免簽約時的爭執或重新商議，交涉中達成協議的項目應做成協議紀要，并在會議結束時傳閱。
與此同時，每達成一項協議，請記得記得提醒對方"Let's have the agreed items recorded."
結語：
商務談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。
把握商務談判的12個金句，更多地站在對方的角度思考，站在雙方的利益衡量，你們之間的商務談判必將也是友好而互利的。
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