昨天品酒課上的同學(xué)問(wèn)我，我開(kāi)發(fā)的NLP影響力銷(xiāo)售訓(xùn)練是不是傳銷(xiāo)課，我突然意識(shí)到，真的有必要做一些關(guān)于NLP和我開(kāi)發(fā)的影響力系列銷(xiāo)售課程的普及和傳播，所以，接下來(lái)會(huì)利用簡(jiǎn)書(shū)這個(gè)工具跟大家做一些溝通。
NLP是什么？我的導(dǎo)師說(shuō)是用N種方法來(lái)L解決人生當(dāng)中的那一點(diǎn)屁P事。我想，NLP是一門(mén)靈活的學(xué)問(wèn)，你怎么解釋他都行，但絕對(duì)不是傳銷(xiāo)，更不像國(guó)內(nèi)一些教練技術(shù)之類(lèi)地所謂強(qiáng)迫人成長(zhǎng)改變的歪門(mén)邪道。（我指的是國(guó)內(nèi)的某些扭曲化的教練技術(shù)，國(guó)外正統(tǒng)的教練技術(shù)是非常棒的學(xué)問(wèn)。）
我自己對(duì)NLP的理解，NLP是一個(gè)操作系統(tǒng)，就像我們電腦的系統(tǒng)一樣，當(dāng)你電腦死機(jī)了，速度慢了，要嘛系統(tǒng)重裝，要嘛升級(jí)，要嘛殺毒，總之，你出現(xiàn)問(wèn)題了，一定是你內(nèi)在的程序，你的系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，當(dāng)你感覺(jué)到倦怠、人生無(wú)望或者莫名消極，當(dāng)你時(shí)常容易憤怒、失控和無(wú)力，那么，我覺(jué)得，你是時(shí)候加入NLP的學(xué)習(xí)了。
07年，我通過(guò)尚致勝老師接觸到NLP，他有一門(mén)學(xué)問(wèn)叫做《超級(jí)影響力》，這一門(mén)學(xué)問(wèn)讓我在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一直以來(lái)都有獨(dú)到的視野和見(jiàn)解，讓我明白，如何在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行當(dāng)遇見(jiàn)最好的自己，不是刻意地去模仿誰(shuí)，成為誰(shuí)，這一點(diǎn)是很多銷(xiāo)售人員的弊病，我在之后的系列分享會(huì)提到。
廢話(huà)少說(shuō)，今天，我要分享一個(gè)我開(kāi)發(fā)這個(gè)課程的核心理念，基于影響力銷(xiāo)售的基礎(chǔ)——身份和角色。
從身份和角色這個(gè)層次重新看銷(xiāo)售，你會(huì)有完全不一樣的視角和體驗(yàn)。
如上圖，我們的身份來(lái)自于我們不同角色的組合，就像一顆鉆石有無(wú)數(shù)個(gè)切面，我邀請(qǐng)你思考，在客戶(hù)面前你是什么角色，你又是什么身份呢？
看到這里，很多人的第一個(gè)直接的反應(yīng)是，我在我客戶(hù)面前，我當(dāng)然是一個(gè)銷(xiāo)售人員啊。
是的，沒(méi)錯(cuò)，你在你客戶(hù)面前，應(yīng)該是一個(gè)銷(xiāo)售人員，但如果，你僅僅只是一個(gè)銷(xiāo)售人員，請(qǐng)問(wèn)，你有多少影響力呢？
如果，你在你客戶(hù)面前，還是一個(gè)朋友，一個(gè)專(zhuān)家，一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)層，一個(gè)值得信賴(lài)的年輕人，一個(gè)顧家的有責(zé)任感的人，那么，這個(gè)時(shí)候，你覺(jué)得相比于你只是銷(xiāo)售人員這個(gè)角色，影響力有沒(méi)有增加呢？
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理論會(huì)告訴你，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要具備親和力、說(shuō)服力和不斷激勵(lì)自己的能力，對(duì)嗎？是的，這些都沒(méi)有錯(cuò)。
只是，我要告訴你，不是每個(gè)人都能夠具備親和力，你的親和力也不是對(duì)每個(gè)客戶(hù)都有用。
這個(gè)世界上，沒(méi)有人能改變另外一個(gè)人，同樣，銷(xiāo)售絕對(duì)不是說(shuō)服。
很多人在這里會(huì)反對(duì)，因?yàn)椋覀兌颊J(rèn)為銷(xiāo)售等同于說(shuō)服，因?yàn)槲艺f(shuō)服我的顧客，所以形成購(gòu)買(mǎi)了。
有沒(méi)有一句話(huà)叫做，你正好需要，我正好專(zhuān)業(yè)呢？
銷(xiāo)售的前提是你的顧客確認(rèn)有需求，這個(gè)是前提，然后你正好有符合這個(gè)需求的產(chǎn)品，又正好他愿意讓你這個(gè)產(chǎn)品來(lái)匹配他的需求，所以，各位，是他在做決定，OK？不是你說(shuō)服了顧客，而是你的努力讓顧客做了一個(gè)讓你很高興的決定，這個(gè)就是達(dá)成銷(xiāo)售。
這個(gè)認(rèn)知很重要，不要把精力放在說(shuō)服，那樣會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗，我們很多銷(xiāo)售的失敗都來(lái)源于這一點(diǎn)。
從身份角色來(lái)看銷(xiāo)售的最大意義在于，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，要增強(qiáng)你的影響力，不是只有提升口才、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)或者不斷堅(jiān)持不懈地拜訪(fǎng)客戶(hù)這些行為（事實(shí)上這些行為很多時(shí)候沒(méi)有卵用），而是有了很多你以前所沒(méi)有意識(shí)到的領(lǐng)域能夠努力為之，去在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，遇見(jiàn)最好的自己。
每一個(gè)身份角色，都有自己匹配的信念價(jià)值觀，匹配的行為，匹配的能力。
我現(xiàn)在的公司，有一位同事好玩（特別喜歡旅游、古玩和看風(fēng)水），我覺(jué)得這個(gè)一個(gè)很好的影響力，他的客情很好，因?yàn)榭蛻?hù)都沒(méi)有把他當(dāng)銷(xiāo)售人員，而是把他當(dāng)成可以玩在一起的哥們，朋友。所以，他經(jīng)常是玩著玩著就把業(yè)績(jī)給完成了。
我個(gè)人這幾年，在銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域，最受益的是自己在心理學(xué)領(lǐng)域的身份。我是一個(gè)心理咨詢(xún)師，也是一個(gè)親子教育講師，是NLP國(guó)際執(zhí)行師。這讓我在葡萄酒的客戶(hù)面前，受到了很多的尊重和認(rèn)可。同時(shí)，我是一個(gè)愛(ài)家庭和負(fù)責(zé)任的人，我是一個(gè)積極努力不斷成長(zhǎng)的年輕人，所以，也受到了很多客戶(hù)的尊重和認(rèn)可。我認(rèn)為，銷(xiāo)售，最重要的一點(diǎn)，是信任感。一旦，你的角色所展現(xiàn)的這些信念價(jià)值觀、行為和能力得到客戶(hù)的尊重、認(rèn)可和信任的話(huà)，你一定會(huì)是一個(gè)很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員！
接下來(lái)，我也利用簡(jiǎn)書(shū)這個(gè)工具來(lái)跟大家分享我研發(fā)的系列課程的一些精華，包括傳統(tǒng)銷(xiāo)售的禁忌和誤區(qū)、真正的影響力和銷(xiāo)售能力和技巧詳解！
有幾家公司同步在合作推廣我的這一套課程，我認(rèn)為這一套課程真的非常適用于當(dāng)今的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)，期待能夠在分享中更好地成就自己，成就他人，感恩！
