大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，一般來(lái)說(shuō)可用資金非常有限，可以選擇一些培訓(xùn)項(xiàng)目，比如開(kāi)個(gè)琴行，這行天然是預(yù)收賬款的，商業(yè)模式走對(duì)了，賺錢(qián)可觀。
經(jīng)作者本人允許，轉(zhuǎn)載自知乎@丘政
月入十萬(wàn)，難嗎？
月入十萬(wàn)說(shuō)難，也不難。對(duì)于草根創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一旦你找到了成功的鑰匙，剩下的就只要努力就行了。我來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)一下我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷吧。我是開(kāi)連鎖琴行的，最近我的第九家連鎖店馬上開(kāi)業(yè)，我的九家店全部是直營(yíng)。
目前我所有店加在一起單月利潤(rùn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了10萬(wàn)。
我14年大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)年懷揣著借來(lái)的2萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)的業(yè)，到今年不過(guò)也才三年。平均三個(gè)月左右開(kāi)業(yè)一家新店，沒(méi)有用股權(quán)融過(guò)資，擴(kuò)張全是自有資金滾動(dòng)發(fā)展。
我屬于從小就不安份的那種。我很早就對(duì)自己定位，要做一個(gè)商人。在大學(xué)畢業(yè)前我就開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)，開(kāi)了一家軟件公司，由于缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目做完后賺回來(lái)了一堆應(yīng)收款，而作為一個(gè)還沒(méi)畢業(yè)的學(xué)生，我又沒(méi)有催收能力。最終由于現(xiàn)金流問(wèn)題，公司倒閉，無(wú)奈解散了團(tuán)隊(duì)。
項(xiàng)目失敗后，我痛定思痛，我決定下一次創(chuàng)業(yè)一定要選一個(gè)現(xiàn)金流充沛的行業(yè)，最好是預(yù)付款形式的商業(yè)模式。我思來(lái)想去，覺(jué)得還是教育行業(yè)好。最終經(jīng)過(guò)仔細(xì)考察和分析，我選擇了開(kāi)琴行，做鋼琴培訓(xùn)教育。
很多朋友問(wèn)我，怎么會(huì)想到去開(kāi)琴行，要知道當(dāng)時(shí)我對(duì)音樂(lè)和鋼琴可是一竅不通。沒(méi)關(guān)系，技術(shù)不是問(wèn)題，恰恰相反，琴行很多的發(fā)展問(wèn)題不是搞音樂(lè)的老板能解決的，而是需要一個(gè)有商業(yè)頭腦的老板。
我選擇開(kāi)琴行的原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵诮逃袠I(yè)，琴行是為數(shù)不多的還沒(méi)有在全國(guó)形成巨頭的一個(gè)子領(lǐng)域。而我的目標(biāo)就是要成為這個(gè)行業(yè)的巨頭。
大家細(xì)心一點(diǎn)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，市面上很少見(jiàn)大型的連鎖琴行。其實(shí)任何一個(gè)行業(yè)要做大，我總結(jié)的就兩點(diǎn)：
1、 產(chǎn)品和服務(wù)要標(biāo)準(zhǔn)化，降低對(duì)關(guān)鍵資源的依賴(lài)，才能進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制；
2、 產(chǎn)品要做到極致。
我通過(guò)仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)了行業(yè)的兩大痛點(diǎn)，其實(shí)也是阻礙很多服務(wù)行業(yè)做大做強(qiáng)的通病：
第一：師資問(wèn)題。
琴行老板經(jīng)常容易被手下的老師牽著鼻子走，怕被老師帶走學(xué)生，怕老師突然離職，一旦老師出走，在沒(méi)有模式和思想控制的琴行看來(lái)，就是一次大動(dòng)蕩，雞飛蛋打，家長(zhǎng)孩子都嗷嗷叫。
師資管控這個(gè)問(wèn)題，是琴行規(guī)模化擴(kuò)張的最大障礙。許多琴行干了十多年，還是老板親自上陣做教學(xué)的。我給予這樣的老板一個(gè)最貼切的稱(chēng)號(hào)，首席店長(zhǎng)。并非老板。干到最后永遠(yuǎn)只能是個(gè)個(gè)體戶。
第二大問(wèn)題：教學(xué)質(zhì)量完全沒(méi)法把控
饑不擇食，五湖四海，四面八方的學(xué)生，都接，一個(gè)星期一到兩節(jié)課，完全沒(méi)有練琴習(xí)慣。光上課，沒(méi)聯(lián)系。長(zhǎng)期如此，孩子因?yàn)闆](méi)練習(xí)量，每節(jié)課的效率都很低下，每節(jié)課都沒(méi)有及格，于是每節(jié)課都有新的不懂的問(wèn)題在積累，最后孩子一聽(tīng)到鋼琴課就惡心，排斥，老師呢？更惡心，上班跟上墳似的，因?yàn)樗麄兘痰恼n，孩子完全沒(méi)有學(xué)進(jìn)去，對(duì)自己的工作沒(méi)有成就感，甚至惡心，自然就想離職，這就是為什么很多琴行留不住老師的原因。如此一來(lái)很容易就形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致招來(lái)的老師心思根本就沒(méi)放在好好教樂(lè)器上，而是做個(gè)哄孩子的大忽悠，對(duì)于教學(xué)任務(wù)敷衍了事，學(xué)生不愛(ài)練，老師不愛(ài)教，最終當(dāng)然教不出成績(jī)來(lái)，這樣的結(jié)果其實(shí)都不是所有人想要的。
對(duì)于這兩個(gè)難點(diǎn)，我也是花了很多時(shí)間思考探索，最終找到了一套比較好的解決方案。
對(duì)于師資的依賴(lài)問(wèn)題，在我們目前的模式下，我們首先是編制了標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)流程，老師都是螺絲釘，換誰(shuí)都是一樣的，自然沒(méi)有老師可以威脅到我們。其次也是我引以為傲的獨(dú)門(mén)秘籍，就是思想政治工作，將企業(yè)價(jià)值觀灌輸給老師和家長(zhǎng)孩子，這不是普通音樂(lè)出身的老板可以搞定的，如果做不到這點(diǎn)，根本不可能規(guī)模化。而這就是我的優(yōu)勢(shì)，我這個(gè)人天生就比較會(huì)說(shuō)，有感染力，很多朋友說(shuō)我不去搞傳銷(xiāo)真是浪費(fèi)了，哈哈。
琴行是一門(mén)生意，不是一門(mén)藝術(shù)，為什么很多琴行老板自己會(huì)樂(lè)器往往琴行規(guī)模和盈利基本都做不上去。就是很多小老板一直是個(gè)體戶思維，時(shí)間都花在親自教學(xué)生上面了，而缺乏對(duì)行業(yè)的思考。
對(duì)于第二個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量問(wèn)題，我的經(jīng)驗(yàn)是，一定要有差異化，找到行業(yè)的核心價(jià)值點(diǎn)做精做細(xì)然后集中所有資源窮追猛打。這個(gè)核心價(jià)值點(diǎn)就是成功的鑰匙。
琴行行業(yè)的核心價(jià)值點(diǎn)在哪呢，在經(jīng)歷過(guò)痛苦的探索后，我發(fā)現(xiàn)，效果為王。不看廣告，看療效。一定要用學(xué)習(xí)成果建立對(duì)老師和家長(zhǎng)孩子的正向反饋。
用互聯(lián)網(wǎng)的話說(shuō)，就是把產(chǎn)品做到極致。
于是我首先明確了自己的定位，我要做的是規(guī)模化平民化的鋼琴普及教育，而對(duì)于這種商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，其實(shí)決大多數(shù)情況下，不是老師教得不好，而是學(xué)生練得不夠。
所以我們以壯士斷腕的勇氣，采用了旁人看起來(lái)不可思議的招生和運(yùn)營(yíng)方式：
第一：只接受離店近的學(xué)生，可以方便練琴，家長(zhǎng)不用天天開(kāi)車(chē)接送，增加學(xué)生出勤率；
第二：不讓學(xué)生買(mǎi)琴回家練，必須來(lái)琴行在老師指導(dǎo)下保質(zhì)保量完成練習(xí)計(jì)劃和練習(xí)任務(wù)；
第三：必須每天到琴行，必須天天來(lái)，除了生病，超過(guò)三天沒(méi)來(lái)的，勸退警告，還不來(lái)，寧愿生意不做了，直接退款。
我們的學(xué)生，必須天天練琴，而且是每個(gè)學(xué)生必須離琴行近，不用家長(zhǎng)天天開(kāi)車(chē)接送，這些條件滿足以后，才有可能天天來(lái)琴行練琴，天天接受輔導(dǎo)。短期看，我們是損失了一些潛在的生源和收入，但是長(zhǎng)期看，卻收獲了用戶粘性與口碑。學(xué)生來(lái)了一練就有效果，學(xué)生、家長(zhǎng)、老師也都越來(lái)越有信心。
這里就得出一個(gè)心得，要把你的資源都集中在服務(wù)你的目標(biāo)客戶上，才能做大做強(qiáng)。品牌的辨識(shí)度就是這樣豎立起來(lái)的，現(xiàn)在客戶一想到我們琴行，第一反應(yīng)就是水平高，出成績(jī)。
我們琴行目前總共已經(jīng)有上千學(xué)員了，用互聯(lián)網(wǎng)的話說(shuō)，就是有流量了。在主營(yíng)業(yè)務(wù)穩(wěn)定之后，我就開(kāi)始深入挖掘流量的價(jià)值。我想出了不少既可以增加用戶粘性又可以增加收益的點(diǎn)子。比方說(shuō)，我們會(huì)在節(jié)日或者學(xué)員的生日給學(xué)員辦一個(gè)演奏會(huì)，這樣一方面學(xué)生可以展示自己的學(xué)習(xí)成果，家長(zhǎng)也開(kāi)心，都很樂(lè)意掏錢(qián)給自己的孩子辦一場(chǎng)這樣的party，畢竟這將是孩子成長(zhǎng)過(guò)程中一個(gè)美好的回憶。
（主持人是我）
做琴行需要太多商業(yè)知識(shí)和商業(yè)邏輯了，你得理解樂(lè)器培訓(xùn)的本質(zhì)，得懂財(cái)務(wù)知識(shí)和現(xiàn)金流把控，還要會(huì)裝修成本控制，開(kāi)店得有一套選址標(biāo)準(zhǔn)，還有里里外外的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)打造，價(jià)值觀灌輸方法，客戶管控，戰(zhàn)略制定，流程管理，模式打造，規(guī)?；慕虒W(xué)質(zhì)量管控，質(zhì)量與口碑的關(guān)系，區(qū)域壟斷的邏輯，招生話術(shù)，等等等，太多了，寫(xiě)不完。
以上，沒(méi)有一個(gè)與老板的音樂(lè)素養(yǎng)有直接關(guān)系。很多老板并不明白這門(mén)生意的本質(zhì)。
我認(rèn)為只有商人才能搞定琴行，老師只是其中的一個(gè)生產(chǎn)資料，需要商人去整合老師，學(xué)生，機(jī)構(gòu)，模式，才能產(chǎn)生正向的反饋。
上次有一個(gè)店長(zhǎng)跟我打報(bào)告，要求更換空調(diào)，說(shuō)空調(diào)不給力，店內(nèi)不夠涼快。被我駁回。
有的琴行老板把錢(qián)都花在了裝修上面，裝修的像個(gè)咖啡館似的，很有格調(diào)，結(jié)果到關(guān)門(mén)也沒(méi)收回成本。
做培訓(xùn)的本質(zhì)，不是裝修，不是空調(diào)夠不夠涼快。而是要做好的產(chǎn)品，老板的三觀一定要正，不忽悠，不騙人，不賺不該賺的錢(qián)，天天保持學(xué)習(xí)的態(tài)度做事！用心打造自己在市場(chǎng)的尖刀利刃！最后一定會(huì)發(fā)現(xiàn)賺的更多。
樂(lè)器培訓(xùn)最重要的是老師嗎？是，也不是。我們認(rèn)為最重要的是篩選能教好的學(xué)生，不亂招生。就這樣的要求，讓我們?cè)跇I(yè)內(nèi)哀嚎遍野的大環(huán)境下，不斷增長(zhǎng)，高速穩(wěn)定的增長(zhǎng)，我們每家店基本都是爆滿狀態(tài)，每天琴房都是爆棚的。
教學(xué)質(zhì)量如何？不言而喻，因?yàn)楹⒆犹焯於加芯毲伲蠋熃痰姆浅ｍ樞?。我從一開(kāi)始就是按正規(guī)軍的要求打造我的琴行，在些之前在外面游擊隊(duì)琴行的學(xué)長(zhǎng)帶孩子來(lái)參觀，看過(guò)了都想留下來(lái)。很多學(xué)了一兩年的都不如我們這一年的基本功扎實(shí)。因此我們附近的琴行很難活下去，因?yàn)槠渌傩懈揪蜎](méi)有練習(xí)量可言，平均水平低下。而我的琴行教出來(lái)的學(xué)生，可能不是特別突出，但是平均水平都不錯(cuò)。用我的話說(shuō)就是，抓了練琴的，再差也不會(huì)差到哪里去，除非是個(gè)豬頭在教，何況我們有那么多輪流輔導(dǎo)的陪練老師。一些之前在外面學(xué)習(xí)很自信的家長(zhǎng)，都是抬頭進(jìn)來(lái)，低頭出去，一臉黑。
我們最近一年，因?yàn)闃I(yè)內(nèi)雜志的報(bào)道，非常多小琴行老板找到我們，尋求出路。目前國(guó)內(nèi)琴行主要有三種類(lèi)型：
第一：純銷(xiāo)售類(lèi)，只賣(mài)樂(lè)器，不培訓(xùn)。
第二：純培訓(xùn)業(yè)務(wù)，不是不賣(mài)樂(lè)器，而是賣(mài)不動(dòng)，雜牌不好賣(mài)，大品牌又沒(méi)實(shí)力代理，也拿不到代理。
第三：主業(yè)是樂(lè)器銷(xiāo)售，同時(shí)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)業(yè)，天天催家長(zhǎng)買(mǎi)樂(lè)器。
純賣(mài)樂(lè)器的琴行，就需要壓貨，而屯鋼琴會(huì)占用大量的現(xiàn)金流；以培訓(xùn)業(yè)務(wù)為主的琴行，看上去是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，卻死活不掙錢(qián)；既做培訓(xùn)又賣(mài)樂(lè)器，往往哪個(gè)都沒(méi)做好，最后把口碑做壞了，又是惡性循環(huán)。
而我認(rèn)為我是第四種，結(jié)合了以上三種的優(yōu)點(diǎn)。以培訓(xùn)為流量入口，壓一些鋼琴的貨，卻有充足的現(xiàn)金流，而且從來(lái)不逼家長(zhǎng)買(mǎi)琴，琴的銷(xiāo)量也不低。而這個(gè)方法很巧妙，很多行業(yè)都可以運(yùn)用。具體是什么方法呢，哈哈，賣(mài)個(gè)關(guān)子，大家可以通過(guò)知乎找到我更多分享。
