一、誠意金的定義

（一）定義

1、定金是在合同訂立或在履行之前支付的一定數額的金錢作為擔保的擔保方式，又稱保證金

2、訂金在法律上是不明確的，也是不規范的，在審判實踐中一般被視為預付款

3、誠意金也叫意向金是附有一定條件的訂金

（二）為什么下誠意金

1、可以判斷客戶是否誠意購房

2、過濾不成熟客戶

3、控制客戶，防止客戶臨時變卦

4、體現公司專業度

5、可以提高經紀人的談判能力

（三）什么時候下誠意金

1、經紀人贏得客戶信任，同時客戶感覺我們非常專業，與我們交易比較安全

2、客戶看中了房子，有購買沖動或出現了成交信號

3、客戶給出的價格已經高于業主的低價

4、房子所報的價位剛好達到了業主的低價

5、客戶所出的幾個價格與業主的低價差距不是很大

（四）三大成交信號

1、話題集中在某一獨特問題上，客戶反復詢問，這說明此問題構成成交的最后一道坎，過去就好了

2、客戶討價還價，這是一個最顯著的信號，談好價格后基本就可以成交

3、客戶用其他房屋與看過的房子內進行比較

4、主動要名片，并確認打電話的時間

5、詢問交房時間，并且確認是否能按時交房

6、開始批評品質或環境，交通

7、房子附近晚上吵不吵

8、鄰居都是什么人？素質如何？

9、交通配套完善嗎？

10、有沒有漏水，滲水的情況？

11、這棟樓出租的多不多？

12、傭金可否打折？

（五）行為成交信號

1、在與經紀人交談時，客戶身體前傾，更靠近經紀人

2、再次確認購房稅費表，反復翻看；

3、不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄；

4、要求復看，并仔細觀察細節的東西；

5、忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定；

6、在經紀人講話的時候，頻頻點頭；

7、開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等

8、開始頻頻喝茶或抽煙；

9、反應激烈地提出一些意見后突然沉默不語時；

10、反復詢問，包括一些細小的地方，一付小心翼翼的樣子

11、量度房間放床位置

12、用手摸墻壁（查驗濕度）

（六）表情成交信號

1、緊鎖的雙眉分開、上揚；

2、眼睛轉動加快，好像在思考什么，一副深思的樣子；

3、表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕松自然；

4、顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、活潑、友好

5、目光在稅費表上逗留的時間增長，眼睛發光，神采奕奕

二、收誠意金的話術

（一）請求客戶下誠意金

（二）解釋誠意金，說明誠意金對客戶的好處

1.解釋誠意金定義

2.告訴客戶下誠意金是沒有風險的

（三）收尾

三、下誠意金的好處

（一）幫你控制房源

（二）占領先機主動權

（三）誠意金可以保障你的購房權益

（四）誠意金是向業主表示您買房的誠意

（五）帶著誠意金去談，效果會好很多

（六）付誠意金是向業主證明有這個實力

（七）可以探明業主的價格底線

（八）付了誠意金，就是公司的VIP客戶，會把所有時間放在你的身上，動用團隊的力量、全身心的幫你購買你看中的房子

（九）約定好交易細則

（十）換位思考

四、收誠意金的注意事項

（一）收誠意金的目的是安全成交而不是為了收誠意金而收取

（二）收取誠意金要進行SP配合，幫助客戶客服恐懼心理

（三）拿出一些相關真實合同或講一些小故事來使客戶信任

（四）熟練使用第三人影響力

（五）一定要不斷推崇自己的店長或經理，在有必要幫忙時，他的幫助會非常有分量

（六）客戶在下誠意金時，一定要落實五大點

1.產權

2.交房時間

3.交房狀況

4.付款方式

5.交易金額

（七）不管你是誰，我們在下誠意金的時候不要給客戶過多的承諾，尤其是超出自己能力范疇之外

（八）作為一名頂尖經紀人，要非常自信，氣場要非常的強大，要抱著真誠的態度對客戶