武器5 權威

總結

我們對權威的服從超乎自己的想象。有時候，利用一些權威符號就可以時我們無條件的盲目順從，比如頭銜，衣著和身份標志。

我們應該提高對權威和權威標志的警惕性。識別真正的權威并且科學評估權威的可信度。

（一）理解

在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事。判斷一個行為正確與否，跟它有沒有意義，有沒有危害，公不公正，符不符合通常的道德標準沒有關系，只要它來自更高權威的命令，那就是對的。現實中，我們很少對權威的要求痛苦地舉棋不定。我們往往沒怎么思考，就下意識地順從了。

服從權威，總能給我們帶來一些實際的好處——為我們判斷行為提供寶貴的捷徑和避免思考。正因為太有道理，很多時候，哪怕權威人物說的毫無道理我們也會照做。一旦意識到大多數情況下有好處，就很容易不假思索地盲目服從。

（二）權威的象征符號

光是看起來像權威就足夠了：在沒有真正權威的情況下，有幾種象征權威的符號能十分有效地觸發我們的順從態度。比如頭銜，衣著和身份標志。

1.頭銜

1）頭銜比當事人的本質更能影響他人行為。除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里個頭顯得更高大。

2）我們覺得一些東西看起來大些，不一定是因為它能帶給我們愉悅，而是因為它很重要。

3）體格和地位之間存在聯系。偽造身材中等或偏上可以制造權威的假象。

4）權威和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

2.衣著

一直與權威地位聯系一起的衣著：制服，剪裁合體的西裝

3.身份標志

衣著除了發揮制服的作用，還可以作為一種裝飾，表現更廣義上的權威。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣，帶著一股象征權力和地位的特殊氣息。擁有名車的人更受人尊重。

每一次人們都嚴重低估了權威的影響力。這種性質或許可以說明把它當作順從策略為什么如此成功，它們不僅對我們管用，而且我們還預料不到它會這么管用。

（三）拒絕策略

1.提前做好心理準備：提高對權威及權威符號的警惕性。

2.關鍵是用不太費勁的方式判斷什么時候該遵循權威指示，什么時候該保持獨立的見解。

1）可以通過這兩個問題來識別是否是真正的專家：①權威的資格。②這些資格是否跟眼前的主題相關。

2）問問自己：①這個權威是不是一個真正的專家？②這個權威在當時情況下會不會對我們說真話？

3.評估權威可信度

1）多想一想專家會不會因為我們的順從得到好處，我們就為自己設立了一道安全網。

2）牢牢記住順從專家經常用的策略——為了讓我們相信他是真誠可靠的，會偶爾說些有違自己利益的話。提出小小的不足，但這一缺點是次要的，其他突出的優點就能克服它。順從專家靠暴露自己的小缺點來建立誠實感，這之后強調其他更重要的方面，他們就顯得更可信了。

武器6 ?稀缺：機會越少見，價值似乎就越高

（一）心理基礎

1.思維捷徑：我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速判斷它的質量。據此作出判斷，大多數情況下是正確的。

2.逆反心理：機會越少，我們的自由也會隨之喪失。保住既得利益，是逆反理論的核心。

1）根據稀缺性原理，只要選擇的自由受到限制或威脅，保護自由的需求就會使我們想要它們的愿望更強烈。

2）一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干。

3）每當有樣東西獲取起來比從前更難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發想得到它。不過我們很少意識到逆反心理帶來的這種想要的迫切，而只知道自己想要，于是我們開始給它安上各種積極的品質。

4）想要信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。人們認為受禁的信息更有價值更具說服力。

（二）理解

1）對失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。特別是處在風險和不確定性的條件下，遭受潛在的威脅能強有力地影響人的決定。

2）如果一件東西少見，那它就更貴重。諷刺的是：倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

3）舉例：①數量有限：告訴顧客，某商品供不應求，不見得隨時都有。②加強版：把數量有限的邏輯延伸到了極端的程度，把商品在它最稀缺的點（也即賣掉之后就沒有了）上賣出去。③最后期限：對顧客從順業者手中獲得產品的機會作出時間上的規定。僅僅因為剩下的時間不多了，人們就會跑去做本來并不太喜歡的事情?；蛘吒嬖V顧客現在不買以后價格更高或者根本買不到。

（三）最佳條件

1.比起一貫的稀缺，一樣本來有后來沒有的東西，會讓人更想要。

自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。到了手的自由，不經一戰是沒有人會放棄的。

管教前后不一致的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

2.因為社會需求造成的稀缺，最招人喜歡。凸顯了在追求有限資源時競爭的重要性。

參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。

渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。

（四）拒絕策略

第一步，一旦我們覺得自己在短缺的影響下產生了高度的情緒波動，我們就應該把這種波動當成暫停的信號。要作出明智的決定，恐慌、狂熱的反應是不合適的。我們需要冷靜下來，重拾理性的眼光。

第二步，問問自己為什么想要這件東西。如果是想擁有它，應當利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢；如果是為了它的功能，必須牢牢記?。涸撐锲凡还芟∪迸c否，功能都是一樣的。要明白喜悅并非來自對稀缺商品的體驗，而來自對它的占有。