前段時間寫了篇《本人最滿意的一次說服》，記了一件工作中的小事，文章特別短，又起了這么個標題黨的名字，心里挺虛的。欣慰的是還是有小伙伴給我留言，表示贊同，讓我深受感動。其中一個朋友留言說，你這個叫做上位高姿態，那下位怎么說服上位呢？今天就寫篇文章來答復下。
首先，說服這件事情跟說話的關系并不大，關鍵是誰在說服。有的人只要一個眼神就能給予你肯定，有的人磨破嘴皮也是白費功夫。拋開表達技巧，個體的身份、地位、形象都會影響到說服效果。想讓表達有分量，首先要提高自己的可信程度。簡單來講，就是你在別人心中，是否是一個有話語權的人。下級說服上級更是如此，有時候下屬跟領導講話，對方就像沒有聽到一樣，從根本來講，根本上還是因為自己沒有被重視，缺少話語權。
要想擁有話語權，是一個需要長期積累的過程，可以從以下幾個方面來入手。
第一，用實事證明。包括你做過哪些事情，達到什么樣的標準，產生什么樣的影響。第二，用頭銜忽悠。這點雖然是驗證真材實料的根本，但在短時效說服非常有效。最近聽了很多網課，那些講師們總是不厭其煩的說起自己的一大堆頭銜，一個也不舍得漏掉。其實他們想傳達的意思是，我是個很厲害的人，這方面也很有經驗，你聽我的肯定沒錯。第三，用人品做籌 。上級看上去忙忙碌碌，其實對自己手下的能力非常清楚，每一份報告，每一次任務，每一次反饋，下屬都是再攢自己的人品，在無形之中，我們被貼上了各種各樣的標簽，諸如，靠譜，敬業、效率不高，能力缺陷等標簽。想要說服領導，人品在平時就得攢齊，否則到關鍵時候就不夠用了。第四，用口碑影響。口碑是就是讓牛逼的人說你牛逼，然后更牛逼。形成良性循環。有的人想出書，會想方設法去找業內的牛人做序，就是這個道理。
如果拿到話語權，至少成功了百分之五十。剩下的，就要在溝通這件事本身上來下功夫。
以下級的身份來說服上級，時間是個很重要的問題。領導工作任務多，時間寶貴，能在簡短時間內把觀點表達清楚非常重要。學過管理學的小朋友，對麥肯錫的30秒電梯法則一定不陌生。
30秒電梯法則來自于麥肯錫本人的親身經歷，是有一次麥肯錫參加一個項目會議，項目負責人剛好有事取消了這個會議，于是，他對麥肯錫說，你跟我一起坐電梯，順便把這個項目大概情況給我匯報一下。遺憾的是，當電梯準時到達的事情，他依然含糊其辭沒有說清楚。負責人為此非常失望，甚至打消了雙方進一步合作的想法。我們甚至可以推論，如果你在30秒鐘說不清楚，再給你30分鐘，甚至一個小時，也白搭。后來麥肯錫就用30秒電梯法則作為企業內訓的一個項目。
語言的混亂折射出的思維混亂、思維結構的不清晰。我在一堂結構化思維的課堂中學到，金字塔原理就是一個很好的方法。
第一步是理解，讓隱形結構顯性化。我們把那些雜亂的思路歸類整理，想想它是從哪個層面來出發的；第二步是重構，顯性思維結構化，即對你的思維方式進行補充完善，搭建你的金子塔；第三部是呈現，結構思維形象化。有了架子，上面就可以放東西了，想想你的呈現方式，怎樣可以表達的更清晰，像剝洋蔥一樣一層層把果實剝出來。
想在短時間內把話說清楚，需要長期思維訓練，形成一套思考問題的套路。這不是一天兩天的功夫，需要得思維當一門技能來訓練。既然是技能，就要接受開始學習時候的笨拙，低效，以及種種自我否定。這都沒關系。教育心理學告訴我們，技能學習是個先慢后快的過程。剛開始的時候需要把思維過程寫出來，反復思考，琢磨。慢慢的，只要打腹稿就可以。到最后，在無意識下說的話別人都會覺得好厲害，瞬間就被說服了。
如果掌握了金字塔原理和30秒鐘電梯法則，又可以提高百分之二十的勝算。下面的重點再講兩點：明確溝通目的，抓住核心需求。
說服，是有目的的溝通。
明確溝通目的非常關鍵。即使你為人靠譜，表達明確，如果沒有抓住核心問題，還是很難讓人信服。試想一個部門主管想要說服領導好好管教一下他的小舅子，這事一張口就失敗了。用金子塔結構，橫向上列舉了小舅子的種種劣跡，縱向上說清產生不良影響，領導就跟沒聽見似的。不是你說的不好，而是劍走偏鋒，沒有抓住溝通的實質。一大堆話是在向領導說明他派了個很不靠譜的助手，還是你根本不具備良好的管理能力。
在進行說服之前，適當梳理溝通目的非常重要。我們不妨來問三個問題：為什么要說這些?我希望對方有什么反應?希望我現狀具體發生怎樣的變化。想好了再開口哦~~
第二，抓住核心需求。上高中的時候，我們學過一篇《觸龍說趙太后》。堪稱以下說上的表率。他的成功之處就在于抓住了趙太后的愛子之心，從長遠上又考慮到長安君將來執政后面臨的種種問題。這些都是趙太后的剛需。
當時情況是這樣的，秦國打到趙國家門口，趙國趙齊國搬救兵，齊國放話過來，出兵可以，把你長安君拿來當人質。掌權的趙太后死活不肯，誰跟我提這事，我唾他一臉，原文說，有復言令長安君為質者，老婦必唾其面。可見形勢之危機。大臣強諫，動用車輪戰，還是攻不下。
觸龍作為老臣，單獨出面說服。
剛開始，老太太跟碉堡似的嚴防死守，“太后盛氣而揖之"。后來說著說著，氛圍漸漸和緩。其中劇情反轉的一句就是，老臣竊以為媼之愛燕后賢于長安君。老太太來了興趣，什么？你說我對燕后比長安君好，怎么可能。那姑娘早早就被我打發到異國了，長安君我怎么舍得，那可是我心頭肉啊！觸龍又細細道來，父母之愛子，則為之計深遠。現在長安君年幼，屬無功之尊，無勞之奉，可是如果您有天不在位了，他如何守金玉之重，靠什么讓重臣信服？還是需要趁年輕吃點苦頭滴。
后來的事情，大家都知道了，長安君約車百乘，質于齊，齊兵乃出。很神奇有木有，親兒子就這么被流放他國了，歷史學的不好，也不知道當年長安君后來混的怎樣，但觸龍說服趙太后卻被大家傳為佳話。再想想那些強諫的大臣們，說服不成，還要挨好多口水，太悲催了。
最后，來總結下，以下說上需要一個靠譜的人，圍繞特定說服目的，從核心需求入手，條理清晰，言簡意賅的對說服對象展開攻勢。OK,就是這樣。
