文/楠天下的太陽花

一

這個世界，不是你影響我，就是我影響你，或者互相影響。

演講最粗暴的解釋，就是用口頭語言影響別人的一種方式。魯迅把筆當作戰斗的武器，我們把演講當作激勵的工具。

為什么希特勒能夠用一套「歪理邪說」影響他的子民挑起第二次世界大戰？

為什么馬云能夠「忽悠」別人在淘寶天貓阿里巴巴上做生意？

為什么你不能夠影響你的聽眾追隨你的思路，采取行動？

原來，演講領域有一套獨特的密碼，這套密碼能夠按步就班教你進行正確地演講，從而影響說服你的聽眾。

有人告訴我，為什么總是學不會演講？因為TA沒有遵守演講的經典套路，最終說服不了聽眾。

今天，就和你們講一個「歷史悠久」的演講組織套路。

二

有一個演講史上的專家級人物，艾倫·蒙羅（Alan H. Monroe），他被譽為美國現代演講學的奠基人之一，是全球頂尖工程學院普渡大學傳播學系的創始人。

在1935年，他發明了以他名字命名的「蒙羅的激勵序列」（Monroe’s Motivated Sequence） 演講模式，至今，依然長盛不衰。

換種方式來說，這個模式其實就是組織演講結構的套路。它最大的特點，就是將演講中呈現的問題與解決方案和聽眾動機聯系起來，從而影響聽眾的決定和行為。

這個套路就是一連串的密碼，包括五個步驟：獲得關注，提出問題，滿足需要，預測結果和呼吁人們采取行動。

這套密碼，能夠幫助你打開說服他人的大門。

下面，我將通過一個完整的案例來說明這個程序化套路的五個步驟。

三

第一步：獲得關注。

任何演講，開場都要把聽眾的注意力集中到你這兒，同時，激發聽眾的興趣和好奇心，讓聽眾產生「我想聽」的動力。

【第一步演講舉例】：

我們知道晏子使楚，維護國家尊嚴的故事；我們知道毛遂自薦，從此名聲鵲起的故事；我們知道藺相如完璧歸趙，從謀士升級為宰相的故事；我們知道諸葛亮舌戰群儒，促使劉孫聯盟赤壁大勝的故事。

這些都是古代精英依靠口才演講成才成名的故事。

還有一個故事，就沒有這么星光燦爛了。

曾有人向我咨詢演講，給我講過一個故事。

她的大學閨蜜，應聘一個工作。這個公司是她夢寐以求的，平臺好，薪水高。經過人事部的面試流程后，需要職能部門的總監復試。

四個面試人員，就某個話題，現場即興講3-5分鐘。她以前工作主要面對事兒，面對人的場景很少。平時，在公眾演講方面，也沒什么積累。

可想而知，面試緊張，語言混亂，演講的呈現感弱爆了。

最終，她閨蜜期待的offer沒有了，郁悶了好久。

END

通過成功與失敗的正反面故事，讓聽眾產生代入感，從而緊緊抓住聽眾的注意力。

聽眾會摸著胸口說，這樣的結果，是我要的嗎？

第二步：提出問題。

這是展示你說服聽眾產生必要性行為的關鍵環節。

俗話說：提出問題是成功的一半。一個完整的問題展示，包括四個部分：

1，陳述問題。

2，舉例解釋。

3，擴充問題。

4，指明危害。

其中，第一步和第四步，陳述問題與指明危害是必需環節，其它環節可跳過。

但提出問題是至關重要的，它第一次將演講話題與聽眾需求聯系起來。

指明危害環節，在營銷科學中，稱為戳痛點法則。不但要傷疤上撒鹽，還要放大痛苦，這樣才更容易發揮激勵效果。

繼續回到案例中來。

【第二步演講舉例】：

我們每個人都需要思考，演講對于我們的重要性。

有的聽眾，需要面對一次性的演講，比如，公司組織一次演講PK賽，參加研究生面試或公務員面試，求職時需要即興演講等等。

但對于更多的群體，不僅僅是臨時需要，偶爾演講一番，還是一個徹底的「剛需」。

1，主管以上管理者，處處需要公開講話，外對客戶或內對員工；

2，社交愛好者，活動眾多，需要提升演講水平；

3，內向性格者，更需要改變不擅長公眾講話的窘境；

4，換工作崗位，由處理事情為主，變更為與人打交道為主；

5，營銷人員，演講的重要性根本不需要多說。

等等。

時代在加速前進，公眾演講與駕駛，英語，電腦等一起，成為職場的軟技能，「硬通貨」，成為職場的基本通行證，就像生活中的水電氣這些必備基礎設施一樣。

但是，絕大多數人還沒有做好準備，《中國合伙人》里面的孟曉俊患有「演講恐懼癥」，就是一個明顯的例子。

在一個實驗中，科學家統計了對死亡和演講等指標的恐懼傾向性，結果，害怕演講的數據大于害怕死亡的數據。

換句白話說，在更多人心中，演講比死亡可怕。

演講已經成為我們人類的大眾必須品，但是，99%的人又恰恰不敢講，不會講，不善講。

這就是人民群眾日益增長的演講剛需和落后的演講水平之間尖銳的現實矛盾。

能說會道，會演講的人，處處成為人群的焦點；而不會演講，默默無言的人，總是被淹沒在大眾的潮流中。

有多少人就是因為不會演講，不會利用演講這門藝術，從而批量生產了「懷才不遇」？

李笑來說，移動互聯網時代，信息不對稱的可能性減少了，人人都有可能出彩。

但是，你是不是有最深切的感受：在互聯網的汪洋大海中，如果你不會發聲，不會演講，你比傳統時代，更容易被埋沒。

而演講，就提供了一個讓你脫穎而出的最好機會，沒有之一。

不會演講怎么辦？這是我們每個人必須面對的問題。

END

第三步：滿足需要。

問題提出來了，如何滿足需要？就是提出解決方案。采取恰當策略，滿足需求，讓聽眾同意你的方案。

滿足需要有一套完整行動方案，包括陳述方案，解釋方案，方案的理論與實踐的雙重可行性，甚至要面對聽眾的質疑。

以上五步，可改變順序，比如先處理反對意見，然后把理論與實踐結合起來。

繼續來看例子。

【第三步演講舉例】：

前些年，由于極度渴望提升演講水平，我參加過一個演講培訓班，在一個星級酒店，3天15000元。

你們可能知道，演講現場，每時每刻都非常火爆。學員輪番上臺，激情演講。每個人都像喝了9桶壯年公雞血。

從來沒有上過講臺的人，人生邁出了第一步。換句話說，1.5萬，只買了一個開口敢講。但是，對于我，已過打雞血階段，你們想像一下，提升演講有效果嗎？

身邊很多朋友，告訴我，TA們參加過或9元，或99元的各種演講在線課程，45分鐘一次課。你認為這種課有效果嗎？

是的，線下線上，都是以這兩種課程為主。

前面課程讓你敢開口講，在那個特殊的氛圍，離開那種氛圍后你還敢講么？

繼續不敢！

后面的課程讓你長見識，也就是說，你不但知道大咖們的強大光環，還知道他們所說的演講是怎么回事兒。但是，這類一次性課程，對于你來說，有實質性的提升嗎？

完全沒有！

那么，學習演講的正確姿勢是什么？輕而易舉的演講體系就是這樣更有用的一套方案。它有以下五個特點：

長情陪伴化，系列程序化，擂臺PK化……

這套培訓方案華麗地解決了前面的兩大問題。它的效果，我親自驗證過，還給予了眾多受訓者的教練指導。

一定時間的刻意練習過后，受訓者們都感覺到了快速的提升，對于演講的自信重新建立起來了。

END

通過兩種培訓方案的解剖，指出了現今線上線下培訓的巨大弊端，從而順勢拋出第三套完美方案，滿足了聽眾的需求。

第四步，預測結果。

為什么有這一步呢？

結果會說話，結果說明一切，結果是最好的說服。

預測結果的目的是增強聽眾對采取行動的渴望，并讓聽眾預測自己的未來結果，成功代入。

如何預測呢？

1，積極方式：采納建議后，有什么有益結果。

2，消極方式：如果沒有采納，將變得如何糟糕。

3，兩種方式還可同時對比化說明，以增強說服效果。

【第四步演講舉例】：

演講大師們說，演講是一切技能的助推器。

1，參加過我們的課程培訓后，你就不會沮喪敗陣，輕松拿下心儀公司的offer；

2，你的演說技能得到極大豐富，可以在很多場合輕松應對；

3，你一改過去的語無倫次，能夠在臺上揮斥方遒，而你的下屬，正崇敬地仰望著你；

4，最最重要的是，你不但提升了演講自信，還增加了在不同舞臺展示自己的機會。這就是演講帶給我們生活的良性循環。

當然，你依然可以不理不睬，我在臺上講得眉飛色舞，你在臺下無動于衷。

你繼續羨慕大咖們的演講水平，而讓自己原地踏步。

你繼續失去一個一個美好的工作機會或創業機會，而無可奈何地接受。

最揪心的是，成長的相對論說過，別人在不停前進，你表面上是原地未動，實際上，你卻是在不停倒退，你被成長的洪流沖得無影無蹤了。

END

正反效果的預測演講后，聽眾的眼睛是雪亮的，誰會那么固執地不行動呢？

預測結果，是用愿景與夢想，用美好的明天來激發聽眾動心。

第五步，呼吁人們采取行動。

問題擺出來了，方案也有了，結果充滿期待，還應該做什么？

激勵聽眾行動。

你的激勵要簡短有力，讓聽眾下定決心。這也是演講的最終目標。

一切演講的最終結果是推動行動，指導實踐。

【第五步演講舉例】：

美國前總統——尼克松說，如果讓我重進大學，我將修好兩門課：演講和說服。

現在，有這樣一個機會，不用重新進入大學課堂，你就會輕而易舉地學會一套演講體系，實現你的演講夢想。

李笑來說，只有踐行，才是真正的創作。是的，我會更加堅定地說，只有行動，才會改變你的命運。

舉起手，報名吧；站起來，演講吧！

END

艾倫·蒙羅演講大師的五步程序，一個活生生的演講套路。整場演講主線非常清晰，從問題推到行動，把說服性演講的激勵本質表現得淋漓盡致。

我研究演講，所以，講了一個關于演講課程的激勵案例。你可以根據自己的生活或工作來選擇恰當的激勵主題，比如環保，親子，運動，寫作等。

事實上，「蒙羅的激勵序列」十分靈活，如食譜一樣，可隨意定制和調整。

這兒，也只是提供一個準則和程序，你們可以根據不同場合調整五個步驟的次序。

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