為什么我們在聽，卻聽不到?
1.銷售員只是表面在聽客戶說話，心理沒有記清楚客戶說的話，想的是如何反駁客戶的觀點。這種做法實質(zhì)上，銷售員還是側(cè)重于自己說，“聽客戶說”的動作只是一種銷售員讓自己說前的等待。
2.銷售的確認(rèn)真地聽清楚客戶說的每一句話，然而卻忽略了客戶說話時候，音調(diào)，身體語言，手部動作，眼神的變化，這種變化帶來的信號通常表示強調(diào)，才是真正的需求點。不能把握好客戶表達的需求點，把客戶說的每一句話同樣對待，最終導(dǎo)致銷售過程的失敗。
該如何有效達成銷售傾聽？
一．懂得找談話中的重點。一場銷售面談持續(xù)半小時，甚至幾個小時，談話的內(nèi)容可能涉及到家庭，行業(yè)，天氣，社會人文，軍事政治八卦等等，要找到核心的問題并加以解決，不要被客戶一下說天氣，一下說產(chǎn)品帶偏了銷售方向。
前期不能形成邊談話，邊找重點的習(xí)慣，可以用錄音筆把談話內(nèi)容記下來，回去后反復(fù)聽，反復(fù)練習(xí)，在下次能把這習(xí)慣運用自如。
二.傾聽時要避免干擾
銷售員應(yīng)當(dāng)學(xué)會聚精會神地傾聽客戶，注意不受下列干擾的影響。
(1)環(huán)境干擾和打斷。
每天我們的環(huán)境中有大量的輸入信號，周邊的鈴聲、談話聲、電子顯示屏的閃動，周圍人的走動，以致窗外的風(fēng)聲雨聲等都會干擾我們的傾聽。
(2)“第三只耳朵”現(xiàn)象。
通常周圍的談話會不斷地傳到我們的耳朵里，我們要學(xué)會關(guān)閉“第三只耳朵”，不讓周邊無關(guān)的聲音帶走我們的注意力。
(3)走神。
在傾聽客戶時，稍不留神注意力就會轉(zhuǎn)移，所以我們必須訓(xùn)練自己在傾聽時保持高度的注意力，否則，一旦讓客戶感覺到我們心不在焉，那么成交就危險了。
三..不要隨便打斷客戶
每個人在講話的過程中都不希望被別人打斷，所以銷售員不要輕易地打斷客戶的談話，如果有沒聽清楚的地方，也應(yīng)當(dāng)禮貌委婉地提出來，而且不應(yīng)當(dāng)?shù)⒄`太多時間。耐心傾聽，不僅讓客戶有一種被尊重的感覺，還會給他們留下良好的印象，這非常有利于進一步的溝通。
四.積極主動地回應(yīng)客戶的談話
傾聽客戶談話，不能沉默不作聲，一定要積極主動，及時對客戶的談話作出回應(yīng)，這樣才能使客戶無所顧慮地說出他想說的話，使我們獲得更多的客戶信息。例如，我們可以這樣說：“您說得對。”“我同意您的看法。”“嗯!是這樣的。”這樣可以表明我們對客戶的講話是感興趣的，從而能鼓勵客戶繼續(xù)講下去。相反，如果我們一邊聽，一邊發(fā)出打哈欠的聲音，肯定會使客戶感到我們對他的講話不感興趣，最終會影響雙方溝通的順利進行，甚至導(dǎo)致談話的中斷。
五.認(rèn)真思考，虛心向客戶請教
在客戶講話的過程中，還要集中精力，認(rèn)真思考。在思考的過程中，我們可能會發(fā)現(xiàn)一些問題，對于這些問題需要客戶進行確認(rèn)的，我們應(yīng)當(dāng)及時讓客戶確認(rèn)，比如我們可以這樣說：“您這句話的意思是……我這樣理解對嗎?”“按我的理解，您是指……”“您能再詳細(xì)說說嗎?”這些話語的運用，同樣使客戶有一種受尊重的感覺，當(dāng)然最主要的目的還是更深層次地了解客戶的談話意圖。
六.認(rèn)真做好記錄
在傾聽的過程中，有時候客戶會講很多內(nèi)容，在這些內(nèi)容中也會有很多重點，對于這些談話重點一定要做好記錄。比如與需求有關(guān)的一些重要信息，客戶提到的一些專業(yè)術(shù)語，一些重要的電話號碼、聯(lián)系地址等。做記錄不僅能表明銷售人員的認(rèn)真態(tài)度，還能喚起事后的記憶，有利于保留和整理客戶信息。
總之，在傾聽時，一定要熟練掌握這些高效率傾聽的技巧，表現(xiàn)出專業(yè)的溝通水平。在獲得更多客戶信息的同時，探詢客戶的真正需求，這樣才能達到成交的目的。
傾聽就像是一塊共鳴板，銷售員和客戶之間能夠感受到彼此的態(tài)度和情緒，因此銷售員一定要懷著尊重、關(guān)心、理解的態(tài)度去傾聽，而不要問過多的問題，讓客戶感覺是在接受“審訊”。
?
