先通過兩個典型的商務談判情景測試，看一下大家的商務談判能力，請模擬自己在以下兩種談判情景中，自己的做法，注意，這里不是選擇你覺得應該怎么做，而是選擇你會怎么做，問題的最后有每題答案的分數(shù)，分數(shù)越高證明談判能力越高。當然兩道題還不可能真實反映你的談判能力，但是可以讓你對自己的談判能力有一個定位思考。
1. 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應該（）
（a）按照對方假設性的需求和問題誠實回答
（b）對于各種假設性的需求和問題不予理會
（c）指出對方的需求和問題不真實
（d）了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設性答復
（e）窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易
2. 當對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應（）
（a）按對方的合作要求給予適當?shù)膬?yōu)惠條件
（b）為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交
（c）了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身
（d） 要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件
（e）堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會
答案分數(shù) 1：(a)4 ?(b)3 ?(c)6 ?(d)7 (e)10
2：(a)4 ?(b)2 ?(c)10 ?(d)6 ?(e)5
建議大家去網(wǎng)上搜索商務談判情景測試，做完整的測試，測一下自己現(xiàn)在的談判能力有多少，再根據(jù)自身薄弱的地方，加以強化。
為什么出以上兩道題？是因為我自身和身邊大部分人在接觸商務談判之初都很容易犯以上錯誤。很多時候，我們在談判中，會因為太早亮出底牌，而讓對方占了先機，或者讓步太多而沒有達到預期目標等。商務談判是門藝術，博大精深，我希望大家能帶著問題和思考來看這篇文章，我會結合商務談判的實際情景案例給出一些正確的示范和建議，希望這篇文章能幫助你，獲得一些談判小技巧，最起碼要對自己的談判能力重視起來，從而為自己爭取更多的權益。
商務談判要點
商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。接下來我們具體來看看如何進行商務談判。
1. 設定談判目標
明確需要和想要
我們模擬一個實際例子，現(xiàn)在大型渠道平臺與供應商需要談判明年一年的采購訂單，你作為大型渠道平臺采購，給到你們，談判期限為4個月，在次年三月底前完成合同訂單。目標讓供應商明年增加費用5k萬，合同返點增加1個點。
其中你需要達到的目標為 費用加5k萬，返點增加1個點。（這個需要的目標，在談判中要堅持不變，作為底線，絕對不能告知對方）
你想要的為 費用增加大于5k萬，返點大于1個點。
談判不要急于一時，要根據(jù)留有的時間，制定一些小目標，持續(xù)協(xié)商。
計劃1 ?第一次抬高目標，留有余地
提出增加費用8k萬，合同返點增加3個點。
計劃2 供應商肯定無法接受，做一些讓步，提出要求始終大于自己期望的目標。
提出增加費用7.5k萬，合同返點增加2個點。
計劃3 供應商開始嘗試用其他方式滿足你的需求，
比如承諾明年會增加20%的銷售，從而也可以讓你所在的渠道平臺得到和返點同等價值的盈利。
此時你應該怎么做?
衡量談判成功與否的三個基本標準-明智，有效，友善
就上面這個例子，用口頭承諾的未知盈利來置換合同返點，是無效的。所以此時還是應該堅持提出增加費用7.5k萬，合同返點增加2個點。
計劃4 供應商開始搬出各種理由來尋求共贏，比如競品合同，其他家都沒有這么貴。
此時可以稍微妥協(xié)，為求共贏，提出增加費用7 k萬，合同返點增加1.5個點。
在合理時間內，不斷協(xié)商，妥協(xié)，在不低于自己需要的目標前提下，盡可能爭取更多利益，盡可能友善，也設身處地為對方考慮，在對方也能接受的范圍，和對方達成最后的雙贏與一致。
2. 建立各方需求
擺出問題與現(xiàn)狀，并要求解決方案。
比如最近品牌銷售下降，超市采購希望品牌可以增加折扣力度，做一些限時促銷。
3. 滿足各方需求
提供一個解決問題的方案，說明你的計劃，用圖表和案例展示說明，讓對方有一個清晰的認識。
4. 可視化結果
對于解決方案，給予積極的和消極的成果分析，好的壞的，可能發(fā)生的結果。
比如如果我們做折扣包裝，我們可以增加銷售量，如果我們不去做，銷售會持續(xù)下降，影響業(yè)績。
5. 采取行動
-學會傾聽
-觀察肢體語言，比如握手用力表示重視，懶散的坐著證明不重視等。
-多提問，引起對方注意
-掌握應答藝術：對某些應答需要時間思考的，可以讓對方再重復一次，或是暗示助手換個話題，爭取時間；對于某些應答問題不便回答的，可以顧左右而言他，或以數(shù)據(jù)不全作為理由，或搬出上級，需要找老板商榷一下。
談判的四個層次
提升談判能力，強烈推薦斯圖爾特?戴蒙德的《沃頓商學院最受歡迎的談判課》一書，他告訴我們一條原則，任何人都能爭取更多。無論我們是誰，性格如何，都能通過學習成為一名更出色的談判者。
談判、勸說、溝通、推銷，都應從目標開始，都應重點關注人，而且因時因地制宜。
斯圖爾特把談判分成了以下四個層次：
1.迫使對方按照我們的意愿行事（威脅、暴力、蠻橫無理、赤裸裸的權利）
2. 讓對方按照我們的思路思考（非理性的世界里這樣并無實效）
3.讓對方理解我們想讓他們理解的觀念（想說服對方改變他們的觀念，這是正確的起點）
4.讓對方感受到我們想讓他們感受到的（幾乎每一個人都是根據(jù)自己的感覺和知覺來看待世界的）
當你能做到第四個層次，讓對方感受到我們想讓她們感受到的，就說明你已經(jīng)擁有很不錯的談判力了。
將每次談判機會哪怕是買衣服降價，都可以看做是提高自己技能的實驗。隨著自信心和經(jīng)驗的增加，你將發(fā)現(xiàn)談判不再可怕，不再讓人焦慮，反而變成令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)。
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