今天跟大家分享下今天看羅伯特·西奧迪尼的《影響力》的第一章的收獲。

《影響力》的第一章——影響力的武器，用三個問題開篇，給大家展示了影響力的一些法則在我們實際生活中的應用。這三個問題是：1、為什么無人問津的東西，價格提高一倍后，反而一搶而空？2、為什么房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的房子？3、為什么汽車經銷商在顧客掏錢買車后才會建議顧客購買各種配件？

第1個問題，一家珠寶店有一批綠寶石珠寶一直不好賣，一次店主外出之前想讓店員把珠寶降價1/2打折賣出，但情急之下字跡潦草，店員以為是改成2倍。過了幾天店主回來后發現那批綠寶石珠寶已經銷售一空。這一現象的原因要從人類遠古時候說起，人類從非洲起源，當一個人在密密麻麻的草叢中，旁邊的草叢突然動了一下，這時候有一種可能是風吹了一下，另一種可能是一只獅子在準備攻擊，這個人現在是拔腿就跑呢，還是先觀察一下再說？當然是拔腿就跑生存下來的機會更大。

隨著人類的發展，人們所面對的社會環境越來越復雜，人也會不斷總結出各種面對不明情況事情時的決斷方式，這種行為范式的總結，既節約了人面對不同情況時的思考時間，也在最大程度上使決策的結果有利于自己。好的，回到這個例子，漲價一倍的珠寶為什么很快會被銷售一空？因為這家珠寶店面對的大多是度假客人，相對富裕，但對綠寶石缺并不是很了解，這時候這些客人就會以“一分錢一分貨，價格貴就等于東西好?！钡男袨榉妒阶鞒鰶Q策。

第2個問題，作者給出了自己親身體驗的例子。一個周末，作者陪同銷售員跟有意買房的主顧去看房子。作者快注意到一件事，每當菲爾帶顧客去看他們想買的房子時，總是先給他們看幾套不甚合意的房子。這些房子是所謂的“墊底貨”，公司手里總會留著一兩套破房子，還標上虛高的價格。這些房子并不打算賣給客戶，只是給他們看看的，有了破爛房子作比較，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。不是所有銷售員都采用“墊底”法，但菲爾會用。他說，他帶著顧客看了處破爛貨，再給他們看真正想賣的地方，對方總會“眼睛一亮”。他喜歡看到他們的那種表情?！暗人麄兿瓤戳藥滋幚浚医o他們找的房子就顯得當真妙不可言了?！?/p>

人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。兩樣東西一前一后地展示出來，我們怎樣看待其間的區別，對比原理是有影響的。簡單地說，要是第二樣東西跟第一樣東西有著相當的不同，那么，我們往往會認為兩者的區別比實際上更大。這樣一來，如果我們先搬一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們會覺得第二件東西比實際上更沉；而要是我們一開始直接就搬這件重東西，反倒不會覺得有這么沉。對比原理是心理物理學領域確立的，它不光適用于重量，還適用于其他各種感官知覺。聚會時，要是我們先跟一個非常有魁力的人聊天，接著插進來一個相貌平平的家伙，我們會覺得第二個人簡直沒勁透了——而他 （她) 其實沒有那么索然寡味啦。

售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做，不光是白白放棄了對比原理造成的影響，還會使這一原理調轉槍口，對他們不利。先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會讓昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數銷售組織造成不良后果。故此，正如同一桶水會因為之前手接觸的水溫高低而顯得冷一些或熱一些，賣東西的人也可以讓同一樣東西的價格顯得高一些或低一些——它完全取決于最先展示的物品的價格。

第3個問題，同樣是對比原則，幾十萬的車都準備買了，再花幾千塊錢給車窗貼膜、換用更好的輪胎，還有其他一些小東西，似乎太微不足道了。

以上三個問題，通過我們日常生活中所面對的問題，向我們展示了對我們的決策起重要作用的普遍認知原則，一個是觸發固定行為模式，一個是對比原則。

那么在我們的工作中是不是也能用到這些原則呢？

一是細心觀察我們的客人，分析不同的客人在我們介紹酒店的客房、會員卡時關注的重點，總結出一套對客人的判斷標準，知道在怎么說一個特點的時候，客人就會做出決定，不一定能所有客人都適用，但是能讓我們在面對大多數客人的時候，用更短的時間達成銷售目的。

二是在售房、售卡的時候，充分運用對比原則，通過更高價格產品的對比，讓客人更容易接受低價產品，如：客人問有沒有房的時候，直接說現在有豪華房，房間環境如何，價格如何，有何優惠。不要客人一問有房嗎，就問客人要住哪種房，我們有豪華房和商務房。推薦會員卡時，先說現在有個周年紀念金卡，優惠情況如何如何，如果客人有猶豫再推薦銀卡，不要一開口就說我們有金卡和銀卡。