? ? ?摘櫻桃是一種買家用來對付賣家的策略，如果使用得當，它可能會給賣家帶來毀滅性的打擊。當然，如果賣家是一名優勢談判高手，情況就另當別論了。假設你正準備翻修自己的房子，希望在你的車庫上加建一間辦公室，你同時要求三家建筑公司給出報價，并且要求他們在報價單上列出明細。
你會選擇哪個報價？承包商A 是3.685 萬美元，承包商B是3.595萬美元，承包商C3.765萬美元。如果每家提供的條件都相似，你很可能會選擇價格最低的那家。也就是說，如果不在乎技術水平、可靠性、施工日期、完工日期、原料質量，以及分包商等因素，你無疑會選擇B。可問題是，實際情況要比這復雜得多，報價最高的那家承包商可能是最適合的。
? ? ?可對于一位善于摘櫻桃的談判高手來說，問題顯然要簡單很多。他會直接找到承包商B，告訴他：“我很想選擇你們，可問題是，你們在地板上的報價比其他兩家高出500美元，木工方面的報價高出200美元。元。如果你能夠重新報價，我們就可以簽協議。” 通常情況下，承包商就會回去和地板和木工分包商計論價格，然后重新提出報價。現莊你該知道承包商為什么不喜歡在報價單上列出明細了吧。 ? ?
? ? ?你還可以在對方報價單的具體條款上做文章。比如說你在鄉下買一塊地，買方提出總價是10萬美元，首付20﹪，余款10年付清，年息10%。你可能提出一次全部付清，但希望對方能夠給出一個最低價。然后對方會告訴你，如果一次全部付清，他可以把價格降到9 萬美元。然后你又問對方 ：“如果我一次付50﹪，余下款項的最低年息是多少？”對方告訴你是7﹪。然后你就可以用摘櫻桃的方式挑出兩種方式中最有利于你的條件，比如說你可以選擇9萬美元的總價，首付20﹪，年息7﹪。
摘櫻桃策略： 信息磨關鍵 ?
? ? ?毫無疑問，在使用摘櫻桃策略時，最關鍵的因素就是信息。可無論使用哪種策略，當你準備為公司采購一套新設備時，你總會多方打聽，收集更多信息，然后才作出最終的決定。你會給多家公司打電話詢問，邀請他們的銷售人員來為你做演示。在這個過程中，你會發現每個公司都有各自的優勢，于是在了解所有相關情況之后，你最終制定出了一套最為理想的采購方案。 ?
? ? ? ?然后你開始告訴你最喜歡的那家 “我很想買你們的設備，可有一點，我希望你們能把保修期稍微再延長一點，或者送貨的時間能夠縮短一些。”通過這種方式，你最終就可以與對方達成理想的交易。所以，買家應該努力讓實家提供報價明細，而實家則應該努力避免這種情況。因為摘櫻桃是一種非常不道德的談判策略，所以人們通常不會用它來對付那些自己熟悉和信任的人。所以說，賣家可以通過事先與買家建立良好的個人關系來避免出現這種情況。
