作者：樊榮強
【原理精要】世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。互惠原理就是先付出，讓顧客有一種虧欠感，他一定會在某個時候，以你所期待的方式給予回報。讓你自己顯得大方特別重要，記住：吃虧是福。
有一句話我們耳熟能詳：“人生真正的意義在于奉獻，而不在于索取。”這是一種高尚的道德情操，也是無數人的追求。
在人生這個哲學問題上，我們應當努力做到“只問耕耘，不問收獲”、“只求奉獻，不求回報”，這樣才能達成愛因斯坦所說的一種人生境界：“人只有獻身于社會，才能找出那短暫而有風險的生命的意義。”
不過，以銷售這個層面來講，我們則需要“努力奉獻，也問回報”——這就是“互惠原理”。
所謂互惠原理，用一句古話來說，就是“來而不往非禮也”。用一句現代一點的話來說，就是“受人滴水之恩，必將涌泉相報。”心理學的研究發現，所有的人，一旦得到一點別人的好處，一定就會有一種負債感，虧欠感，正如常言所說的：“吃了人家嘴軟，拿了人家手軟。”幾乎很少有人會在得到別人的幫助時，完全的心安理得。相反，我們只要受惠于人，一定會想法在合適的時候還了那份人情。
在銷售上來講，互惠原理就是告訴我們，要激發顧客的虧欠感。一旦顧客對你有了一點虧欠感，你的成交概率就提升了許多倍。
以店鋪服裝銷售為例，具體講到互惠原理，有些什么招術或者運用方法呢？
第一，鼓勵試穿。
有些商店，有意打個牌子，上面寫“請勿觸摸”，有些賣衣服的，告訴顧客，不能試穿。這種做法是不恰當的。再貴的東西，都應當可以試，越貴的東西越應當可以試。這是為了讓顧客買得放心。更重要的是，我們鼓勵試穿，隨便穿，不厭其煩地試穿，可以激發顧客的虧欠感——一旦顧客試穿，尤其是試穿得越多，他就在內心有一點虧欠感，只要有一丁點虧欠感，對你的成交就有利許多。
第二，贈送禮品。
自己賣的衣服一兩千元一件，就不要太摳門，送點小禮品給顧客會帶來更多的成交機會。圖書、雜志、紀念品、優惠券之類，價值一二十元的東西，可以大量地送，如果你覺得進門來的人，看上去是可能的顧客，就送她一本服裝雜志，她只要收下了，就有一點虧欠感的，就對成交有幫助。要注意的是，這里所講贈送禮品是在交易之前，而不是通常所見成交后的贈品，那個意義又與此不同了。這里所講贈送禮品，一開始時，對顧客沒有任何要求。
第三，熱情接待。
熱情接待不是那種顧客一進門就把他纏住，寸步不離的伺候。那種熱情顧客很反感。正確的方法是，顧客進門后，你可以很大方地說一聲“隨便看看”，然后讓他自己適應一下，過一會走過去讓他坐一會，歇歇腳，喝杯茶水。在店鋪里弄個地方讓顧客坐下來，把糖果、咖啡、點心等拿出來招待他。俗話說，吃了嘴軟，拿了手軟。這樣做一定又可以增加一點成交的概率。
第四，拒絕-后撤。
這個招術是，當顧客提出看似不合理的要求時，你先拒絕，然后再讓步。大家要明白，讓步也可以使對方有虧欠感，也就是，你已經讓步了，對方也得讓一下步，否則就不對稱，就有虧欠。反過來也可以，即你先向顧客提一個大的要求，被拒絕后再提小要求，而小要求正是你所想要的。
總之，互惠原理就是當你想得到別人的承諾或者幫助，必須先有所付出。當你先付出之后，別人就會對你有虧欠感，而且對方會尋找機會給你回報，打消其內心的虧欠感。
