我遇到“銷售老兵”張堅老師，是在9月DISC授權講師班的課堂上。

這次再聽他的課程《頂級銷售不外傳的成交秘訣》，原本我只是想寫一篇短文打卡，寫著寫著，我覺得得用一篇公眾號文章來發聲。

因為內容足夠精彩，足夠溯本正源。?

看到這個課程標題，也許你是被“不外傳”、“秘訣”這樣的字眼所吸引，但可能接下來我要講的內容會讓大家有所落差。

因為壓根沒有什么秘訣，有的只是銷售基本功。

可往往是基本功，我們都沒有做好。

世界上最厲害的武功是基本功。

01 講師介紹

首先要介紹一下張堅老師，30年+工作經歷的60后，狀態是90后。

從工程師轉型做to B大客戶銷售，歷任思科中國區副總裁，惠普事業部總經理，民企CEO，在清華大學教書19年。2021年與哥倫比亞大學教授，清華大學銷售合著書籍《大客戶銷售》。

除了這些官方的介紹，以曾經的小組同學視角來看，我覺得他身上有種認真、謙和、不斷求索的精神。在30年+工作經歷當中，他已取得了碩果累累，但依然在不斷向上生長。

比如在我們上課時期，每天早晨他是要去跑步的。他特別愛學習，不斷去深造求索新知。與我們這些80后，90后在一起，也非常親切絲毫沒有距離。

正如美國作家塞繆爾·厄爾曼創作的經典散文《青春》中開篇提及：

“青春不是年華，而是心境。”

人活得其實是狀態，我們早就過了上學、工作、退休這種三段式生活，而在于是否依然保持良好的身心狀態，開放心態去迎接每一天。

02?銷售基本功：以客戶為中心

頂級銷售所謂的秘訣，就是基本功，而不是那些一招致勝的所謂絕招。

說出答案，都是一些常識性的內容。

正如老子所言“大道至簡”，很多時我們并沒有把一些樸素的大道給做到而已，反而追求一些短平快的花招。

在銷售領域的這句話：以客戶為中心。

聽起來是不是特別熟悉？但沒有幾個人真正做得好。如果以客戶為中心做好了，那何愁沒有成交。大部分我們成交客戶是為了私利，動機發心上有問題，動作執行自然就容易變形，銷售的吃相就不好看。

所謂的以客戶為中心：

1. 你是否洞察到了客戶的需求，甚至是還未被滿足和發現的需求？

2. 你真正能從客戶的角度思考問題？

3. 你能否用客戶聽得懂的語言來講？

4. 你是否在為客戶真正創造價值？

把這幾個問題認真琢磨清楚，從這個動機出發就自然而言做得好銷售。

張堅老師提及自己在惠普做銷售的經歷，多次獲得公司內部大獎，去美國總部領獎。他很多時候就在于想到客戶沒有想到的細節，真正從他們的角度出發。

例如：和大客戶的領導層一起去美國學習，一到機場就發電話卡方便他們跟家人溝通，打的士準備好零錢，進了酒店提前準備巧克力和小零食，以便稍微填充一下肚子。

此外，在銷售領域有一個關鍵詞：同理心。

我覺得這其實也是包裹在以客戶為中心主題下，跳出自我的思維和偏見，真正能與對方共情，傳遞出我懂你的情感。

回想起前段時間，有一次我在銷售的過程中，對方沒有買單，而且鬧得不愉快。回憶起來就是同理心不足造成的，一味地從自己角度推銷產品，而不是從對方角度去滿足需求。

我們再來看市面上的一些專攻術層面的話語，看如下PPT：

目前市面上有些銷售課程會用“搞定、拿下、控單”這張的字眼，其實這都偏短平快的手法，可能短期內會奏效，但沒有真正從合作共贏的價值出發。

我們談的是指導、幫助、共創這類價值主張。

這背后其實是一種思維模式，如果用短期的高效、快速、競爭、輸贏的模式來思考問題就很難成為頂級銷售。

03?銷售基本功：銷售的3個角色

過往對銷售的看法是：陪笑臉、陪酒局飯局、說話不要太當真、特別外向。

其實頂級銷售的角色更多的是這樣的三類，見如下PPT：

高績效的銷售確實具備了這3種角色，善于經營客戶關系，在關系中扮演著這3種角色。

如果要經營好這3類角色，那么就必須把自己培養成某個領域的專業人士，扮演著顧問的角色。

尤其是第3個角色，與眾不同的策略協調人， 更是考驗創新性、差異化思維。

受人尊敬的銷售是怎樣的？我覺得這張PPT描述得很好：

這是一幅完美畫像，即使現實是骨感的，我們也在不斷往這個方向靠近。

怎么衡量一個銷售做的成功與否？

NPS凈推薦值是一個非常好的指標，有多少客戶愿意為你轉介紹。NPS做得好，自帶口碑傳播效果，完全節省了大量拓客開新成本。

而做銷售需要的心態是“獵人”和“農夫”并存，如果只是“獵人”心態，那么就是收割、獲取獵物的動機，而“農夫”則需要懂得前期耕耘、播種、布局全方面。

兩者要結合起來去看，既要看短期利益，也要看長期利益。

綜上所訴，張堅老師的這堂課，也許沒有跟我們講太多銷售的術的層面，更多的從道的角度切入去談銷售。這幫我們去理解頂級銷售應有的思維，心態和方法。

更多精彩，等待著大家去聽原課，細細品味挖掘，里面關于知識、專業力等方面都有不俗的講解。（想聽課的私信我，給你發報名鏈接）

正如本文開頭就提到的，向往成功的人往往只想聽一個簡單的方法，然后就一夜暴富。

講一個有趣的故事，有一次，貝索斯問巴菲特：“如果變富真的像你說的那么簡單，那么為什么大部分人都沒有變富？”

巴菲特意味深長地回答：“因為大家都不愿意慢慢變富。”

大家有感受到其中的寓意嗎？

不急于求成，而是扎扎實實做好基本功，在擅長、感興趣的領域里深耕，你就會有極大概率獲得成功。

最后，以從這堂課里，我最喜歡的金句為結尾：

順著人性做銷售，逆著人性修自己。

附錄課堂推薦書籍：

-羅伯特·西奧迪尼《影響力》

-丹尼爾?平克《全新銷售》

齊帆齊年度寫作營第167篇打卡，2149字，累計296993字