前兩天公司小吳，跟我抱怨說：“南山那個張總太難搞了，請他吃了幾次飯，唱了幾回K了，禮物也送了不少，但一談到某某小區監控項目的事就跟我打哈哈，華哥你說該咋辦啊？“

我問她：“你拜訪過張總幾次？”

“四五次了，每次都是請吃飯，然后唱K，要么就是洗腳按摩。”

“那太少了，拜訪這么幾次就想開單，想多了你，少了10次你都不要過來跟我講。”

“我可花了不少錢啊，現在公司還沒給報銷呢……”

“首先并不是你給客戶送禮了，或者請他吃飯了他就一定要給你下單，其次，你對他足夠了解嗎？他多大？哪天生日？有幾個小孩？都讀幾年級？開的什么車？車牌號多少？家住哪？客戶老家是哪的？有什么特產？張總有什么特別愛好？什么學校畢業的？……”

“我，我，我不知道……”

“就你這樣還想開單？趕緊老老實實的回去做功課吧！”

我沒罵她，就是恨鐵不成鋼啊，不過小女孩還是哭著跑了。

我在安防行業做銷售這么多年，就總結了兩點開單的經驗：

1、數量級的拜訪

根據我這么多年的經驗，想三五次拜訪客戶就開單，幾乎是不可能的，除非你運氣好，碰到客戶剛好需要。拜訪客戶往往需要10次，20次以后，大家都很熟了，有了感情基礎了，開單才有可能，因為人都是感情動物，產品都差不多為什么不給熟人做呢？

2、發自內心的關心客戶

每個客戶都有一個固定的痛點，那就是自己的家人，如果你能關心他的家人像關心他本人一樣，這個單它就跑不了。比如客戶小孩學習成績不行，你能不能想辦法給找好的輔導老師，或者推薦好的輔導教材和學習方法呢？客戶的老婆喜歡某位明星，你能否幫忙搞到明星的簽名，或者演唱會門票呢？客戶的父親喜歡下象棋，你能否周末的時候像志愿者一樣過去陪老爺子下幾盤象棋呢？

總之，只有咱們把客戶的家人當成自己的家人看待，客戶才會把我們當家人看待，都是一家人了，開單那還不就是一句話的事么？