如果你準備跟老板談判薪資，你當然覺得工資越高越好，6000/月的工資你覺得差不多，但是你絕不能接受5000/月以下的工資。在這個談判情景下，什么是你的談判目標、期望與底線？
什么是目標、期望與底線
- 目標：簡單，努力的方向，可能達不到——越高越好
- 期望：真實，理智的判斷，達不到會很失望——6000/月
- 底線：同意達成交易的最低標準——5000/月
如果你是老板，你想要付給員工合理的工資讓員工安心留下，你覺得給這個員工提供6000/月的工資差不多和他的價值匹配了，而且你絕不會出7000/月以上的工資給他。在這個談判情景下，什么是你的談判目標、期望與底線？
- 目標：合理的工資讓員工留下
- 期望：6000/月
- 底線：7000/月
你會發現，員工你和老板你的底線分別是5000/月和7000/月，這中間是有2000元的重合區間的，這就叫做正和談判區間；如果老板你能提供的最高工資只有4000元/月，兩方的底線完全不重合，這就叫做零和談判區間，除非兩個你中有一個改變了底線，不然處于零和談判區間的談判是無法達成協議的。
- 正和談判區間：雙方的底線允許在其間達成協議
- 零和談判區間：底線不重合
不過即使雙方存在正和談判區間，你也知道一個談判是沒那么容易達成的，員工你的目標是得到盡可能多的工資，而老板你則不想出價過高。那目標是怎么影響談判的呢？
目標決定了結果
我們在生活中常常能模糊地感受到目標的力量，如果你的目標只是買一件衣服，那你往往只在價格上協商一會就會購買一件幾乎沒打折的衣服；如果你的目標是發掘自己砍價的能力，那你常常可以得到很低的折扣，或者什么都買不到。
為什么談判的目標能決定談判的結果，談判學家、心理學家和人類行為學家們（原諒我搬出這么多專家只是為了證明下列觀點的權威性）大致歸納了一下三點：
- 我們會在目標之外的任何問題上讓步，如果老板的目標只是讓你留下，那基本上你就可以獲得你想要的工資和福利；
- 設定具體目標可以激發人們的注意力和心理能量，這聽起來有點像“吸引力法則”，但無數銷售團隊都證明了這點的有效性；
- 堅定信念的話語更具說服力，這也是為什么馬丁路德金的“I have a dream”和林肯葛底斯堡的演講那么偉大的原因之一。
既然目標這么重要，那么如何設定一個合理的目標呢？
如何設定目標
考慮你真正想要的是什么
作為老板的你真正想要的是讓這個員工留下來并且努力工作；作為員工的你想要得到更高的工資，或許更深層的原因是想獲得老板的關注。在思考目標的時候，以下兩點是你需要考慮進去的：
- 價格是實現目標的手段
- 考慮聲譽、未來發展等更具影響力的因素
制定一個樂觀合理的目標：
有這樣一個實驗：將一群人分為兩批，第一批被告知如果他們能將一件物品賣到3美元以上就可以獲得獎勵，另一批被告知必須將同樣的物品賣到6美元以上才可以獲得獎勵，最后的結果是第一批人的平均成交價在3美元左右，而第二批的則在6美元左右。
你在生活中也能感覺到：持有更高期望的談判者表現的更好。
那為什么很多時候我們不愿意設定一個高目標而只設定一個適中的目標，原因有以下三點：
- 維護自尊，降低失敗的幾率
- 沒有足夠的準備工作
- 沒有取勝的欲望
所以，如果你想達成一個好的談判結果，請拋開你的自尊，制定一個樂觀點的目標。
目標要具體：
可以說，期望在某種程度上就是目標的具體表現。將你的目標轉換成一個具體的期望吧，你會在談判中表現的更好。
最后，在目標和底線中，你需要確定哪一個是你的焦點：
- 以底線為焦點：往往交易在底線上達成
- 以目標為焦點：更高的成就
如何進行目標聚焦（goal focus）
- 堅定目標：
- 確認目標的合理性
- 想象實現目標的感覺
- 把目標寫下來
- 帶著目標進入談判
- 避免“贏者的詛咒”——從具體的目標到以“贏”為目的的競爭（escalation of commitment），比如在拍賣會上的意氣之爭花了遠高于實際價值的價格買了拍賣品
目標很重要，但它畢竟只能在單方面起到比較大的影響。有哪個要素是對雙方都具有很強的約束力的呢？
就是下一次要說到的——權威的標準和規范。
