每一個(gè)扎根汽車后市場(chǎng)的人，或許都會(huì)有這樣的感慨：我待你如初戀，你卻虐我千百遍。沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)防備，也沒(méi)有一絲顧慮，倒閉就這樣出現(xiàn)，在我的世界里，帶給我驚嚇，情不自己。

去年，汽車互聯(lián)網(wǎng)公司猶如雨后春筍般冒了出來(lái)，但是好久不長(zhǎng)，不到一年時(shí)間，轟轟烈烈的成立到頭來(lái)卻是凄凄慘慘的倒閉。

上門洗車，大家公認(rèn)的汽車后市場(chǎng)的切入點(diǎn)，卻也沒(méi)有改變被Pass的命運(yùn)。

上門洗車不靠譜，指望上門洗車賠錢去延伸高利潤(rùn)業(yè)務(wù)不靠譜。不是歸人，充其量只是一個(gè)過(guò)客。

1受地理位置限制

上門洗車不能進(jìn)入商業(yè)區(qū)，人群密集地方。有洗車污水的濺出，一般小區(qū)物業(yè)都會(huì)進(jìn)行管制，一般只能選著人少地闊的馬路或公共區(qū)域。

2受天氣條件制約

冬天天氣濕冷，北方地區(qū)室外積水易結(jié)冰，所以基本無(wú)法進(jìn)行。雨天、沙塵天氣也無(wú)法進(jìn)行室外洗車作業(yè)。

3受技術(shù)原因限制

現(xiàn)在的上門洗車一般都使用“微水洗車”技術(shù)，與傳統(tǒng)的高壓噴水比，主要并不是用水而是擦，就像打磨車漆，有損壞車漆的風(fēng)險(xiǎn)。

4獲客成本高，用戶存率低

首單免費(fèi)、1元洗車是洗車O2O常見(jiàn)的補(bǔ)貼方式，但是上門洗車服務(wù)很難差異化，用戶大多數(shù)只看重價(jià)格，停止補(bǔ)貼之后原有用戶又會(huì)流失。

5洗車不賺錢

e洗車CEO張晶曾算過(guò)一筆賬，上門洗車的人工高成本要高于店面成本，服務(wù)效率要比到店低，所以算下來(lái)上門洗車其實(shí)是不賺錢的。洗車污水還要進(jìn)行處理，運(yùn)營(yíng)成本也不低。但是很多人認(rèn)為雖然上門洗車不賺錢，但是上門保養(yǎng)賺錢。所以想要獲得一定量的用戶后，向更深有利潤(rùn)的鏈條延伸。其實(shí)上門保養(yǎng)也是死路一條，e洗車之前也推出過(guò)199元保養(yǎng)套餐，預(yù)計(jì)3%-5%用戶會(huì)接受。但是預(yù)估的還是太高。因?yàn)閷?duì)于上門保養(yǎng)，歐洲車1萬(wàn)公里、日本車韓國(guó)車5000公里保養(yǎng)一次，一般普通家用車每年跑1萬(wàn)-1.5萬(wàn)公里，一年保養(yǎng)的次數(shù)是1-3次，哪怕保養(yǎng)一次便宜40%，也就幾百塊錢。從價(jià)格上并不是相差很大，從頻率上也并不是高頻。據(jù)統(tǒng)計(jì)所有北京上門保養(yǎng)的公司訂單加在一起占有率也不到5%。所以想要把上門保養(yǎng)這個(gè)偽痛點(diǎn)做大也是難上加難。

頻次高、價(jià)格低、門檻低，因而成了首選的入口

但對(duì)于用戶來(lái)講，干凈不是量化的標(biāo)準(zhǔn)。就近和方便才是首要考慮的因素。砸錢用低價(jià)（免費(fèi)）吸引客戶來(lái)了以后，得有其他增值服務(wù)來(lái)賺錢才可以有立得住的商業(yè)模式，但要形成產(chǎn)品和服務(wù)閉環(huán)鏈條又掉入了和傳統(tǒng)線下企業(yè)去拼（成本、核心能力等）的局面，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

實(shí)踐證明以上門洗車這個(gè)偽高頻偽切入點(diǎn)進(jìn)入汽車后市場(chǎng)，無(wú)疑是行不通的。洗車O2O如何涅槃重生？

1轉(zhuǎn)型到店洗車

轉(zhuǎn)型到店洗車再拼一次洗車O2O大致分為兩類，上門洗車和到店洗車。我們注意到此次e洗車也是把上門業(yè)務(wù)關(guān)閉，還給到店業(yè)務(wù)還保留了一線生機(jī)。其實(shí)早在今年4月“嗒嗒洗車”宣布上門洗車關(guān)閉，他們就轉(zhuǎn)型成為和線下洗車商合作的“Homecar”，而洗車行業(yè)先驅(qū)，成立于2008年的寬途洗車則是利用“寬途卡”來(lái)和線下的服務(wù)商做連接。

2轉(zhuǎn)型汽車保養(yǎng)

轉(zhuǎn)型汽車其他后服務(wù)針對(duì)于汽車本身的后服務(wù)，無(wú)非就“洗車，保養(yǎng)和維修”很多洗車平臺(tái)也在默默的開(kāi)始往汽車保養(yǎng)方向轉(zhuǎn)型，可以遇見(jiàn)的是汽車保養(yǎng)后市場(chǎng)又將經(jīng)歷一場(chǎng)腥風(fēng)血雨。

頻次高、價(jià)格低、門檻低是他的優(yōu)勢(shì)，但是就近和方便才是核心痛點(diǎn)。

操作方便才是硬道理

上門洗車，就目前的汽車后市場(chǎng)來(lái)看，存在的困境門檻太高。用戶沒(méi)有忠誠(chéng)度，隨便下個(gè)APP也就是兩分鐘的事情，大家都在砸錢做市場(chǎng)，只有更低沒(méi)有最低。

場(chǎng)景也不夠真實(shí)，上門洗車會(huì)遇到很多阻礙，小區(qū)進(jìn)門是個(gè)問(wèn)題，場(chǎng)地不適合搬到公路邊，還有城管回來(lái)吆喝。洗完車有臟水，弄臟環(huán)境，小區(qū)大媽也不會(huì)同意。

上門洗車，用戶倒是爽了。但是施工人員開(kāi)著車全城跑，人力成本，時(shí)間成本，設(shè)備成本這些都是要考慮的。汽車后市場(chǎng)是一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)，木有錢，沒(méi)有足夠多的錢是沒(méi)法玩的。

看了這么多道理，研究了這么多案例。總結(jié)了目前汽車后市場(chǎng)存在的主流切入點(diǎn)有四個(gè)：

1、上門洗車

上面已經(jīng)講過(guò)了，像E洗車、趕集易洗車、弼馬溫以及專注于高端洗車的博湃洗車，現(xiàn)在現(xiàn)狀較為慘淡，剩下的公司還在堅(jiān)持著。

2、C2B形式

也是我覺(jué)得最為可行的形式，像神馬嘀嘀、養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)這樣這樣的APP，主要是提供平臺(tái)，用戶發(fā)布需求商家來(lái)競(jìng)價(jià)，用戶選擇信譽(yù)和評(píng)價(jià)比較好的商戶去消費(fèi)。線上下單，線下消費(fèi)。但是對(duì)于一般的車主小白來(lái)講，他們不知道什么時(shí)候該做什么保養(yǎng)，所以平臺(tái)需要根據(jù)車主使用情況提供合適的推薦。

3、車輛配件

以車輛配件轉(zhuǎn)型做保養(yǎng)平臺(tái)，像途虎養(yǎng)車、車螞蟻、養(yǎng)車無(wú)憂等。有一個(gè)存在的問(wèn)題是，用戶在京東天貓等電商平臺(tái)買了一個(gè)輪胎，要拿到就近的商戶處去安裝，商戶只能收取微薄的人工成本費(fèi)。這么做無(wú)疑商戶是不樂(lè)意的，平臺(tái)動(dòng)了他的奶酪。這類APP要解決的問(wèn)題是和商戶之間怎么合作的問(wèn)題。

4、輔助功能

像養(yǎng)車寶、車點(diǎn)點(diǎn)、代辦違章、資訊、代駕等功能為入口獲得流量轉(zhuǎn)向保養(yǎng)維修。好處是有用戶需求，而且有的功能還是剛性需求。不足的地方是，大而全的話很難做好極致的用戶體驗(yàn)。

汽車后市場(chǎng)，對(duì)于扎在其中的人來(lái)說(shuō)，很迷茫。對(duì)于行業(yè)外的人來(lái)講，更多的人是坐著觀望，對(duì)于結(jié)局大家都達(dá)成了一致：一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的撕逼過(guò)后，出現(xiàn)三足鼎立，然后老大和老二再打架，老三死了。或者老大和老二合好，老三“狗帶”了。

個(gè)人覺(jué)得除了主流的四種切入模式以外，汽車后市場(chǎng)其實(shí)還可以這么玩。

以C2B為主導(dǎo)模式，既有上門也有到店服務(wù)。但是要在上門和到店之間找到平衡點(diǎn)。

1關(guān)于上門：

用戶下單，到店上門

通過(guò)APP叫服務(wù)，平臺(tái)推薦很多套裝商品。用戶下單后，就近的技師帶著商品上門進(jìn)行服務(wù)。

線上賣，線下去服務(wù)。組建流動(dòng)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)去服務(wù)。技師從線下的合作商戶中抽取，平臺(tái)給予上門的技師一定的補(bǔ)貼。

對(duì)于商戶來(lái)講，自己的技師去服務(wù)，體現(xiàn)的是自己門店技師的服務(wù)印象，再加上服務(wù)的用戶都是就近的，在自己運(yùn)營(yíng)范圍內(nèi)。服務(wù)的好，有利于形成二次消費(fèi)。

對(duì)于用戶來(lái)講，使用更靈活。有的上班族，周一到周五累了幾天，周末想在家休息，想到還要開(kāi)車排隊(duì)去保養(yǎng)，想想就心累。上門對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是很貼心的服務(wù)了，和技師嘮嘮，聊的好下次服務(wù)就會(huì)想起這家商戶，有時(shí)間就到店去消費(fèi)了。

2關(guān)于到店

線上下單，線下消費(fèi)

平臺(tái)根據(jù)用戶汽車使用情況，推薦合適的套餐。切記，是真正合適的。4S的問(wèn)題就是在用戶不懂的情況下，給用戶啊做了很多不必要又燒錢的服務(wù)，用戶小白總有成為行家的一天，懂了以后，自然會(huì)對(duì)4S店有意見(jiàn)。

公開(kāi)，透明，誠(chéng)信，才是關(guān)鍵