大家好，這里是小播讀書，今天繼續和大家一起共讀的這本提升溝通能力的經典作品《所謂情商高，就是會說話》

前面講到，“措辭菜譜”的三個步驟，不直接說出自己的想法、揣摩對方的心理、考慮符合對方利益的措辭。掌握了這三個步驟，并切實運用到生活中去，就能夠大大提高“Yes”的可能性。

那么，在揣摩對方心理后，如何找到符合對方利益的突破口呢？作者在這里提出了7個方法。分別是“投其所好”、“儆其所惡”、“選擇的自由”、“感謝”、“被認可欲”、“非你不可”、“團隊化”。在這里，我挑選了平時生活中最常用到的4個技巧和大家一 一分享。

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突破口1：投其所好

這是最基本的，也是最管用的一個措辭突破口。如果你在商場看中一款襯衫，店員卻告知“抱歉，這種襯衫只剩這一件了。”你會怎么想？

可能會一下子產生“會不會是別人挑剩下的” “恐怕有很多人試穿過”的印象。如果店員換一種說法，例如：“這種襯衫賣的特別快，這是最后一件了。”

你又會怎么想？大概心里就會盤算著“要是流行，我也想買” 甚至有“最后一件了，不買就沒了”的緊迫感。這樣的措辭就是成功利用了“投其所好”的突破口。如此一來，拿著襯衫去收銀臺結賬的人也會變多。傳達同樣的內容，如果使用不同的措辭，對方的接受方式和行為就會發生變化。

店員的目的是“希望顧客消費”，但不能直接說出來，而是在揣摩了顧客的心理后，采用“投其所好”的措辭。

以“投其所好”的形式提出請求，對方一般都會樂意接受。只要意識到這個突破口，就能讓對方高興地聽取自己的請求。可以說，利用“投其所好”，既能獲得對方的好感，又能實現自己的期望。

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突破口2：儆其所惡

這個措辭突破口能形成強大的強制力，在揣摩對方心理后，將對方最不愿見到的結果傳遞給對方以強制對方的行為。傳達出這樣的信息就是“儆其所惡”，這對難以說服的人有一定效果。

餐廳里有幾個跑來跑去的孩子，服務員走過去提醒正在閑聊的家長：“為了避免打擾其他客人，可否請你們讓孩子坐在座位上？”

這句話說完，家長們只是向服務員瞥了一眼，然后就若無其事地繼續談論自己的話題，并沒有起身管孩子的意思。

店長注意到店里的吵鬧，從后廚走了出來。聽服務員講完情況后，走到家長們面前對正在討論的家長說道：“剛做好的菜很燙，如果端出來的時候被撞撒了，會給孩子造成很嚴重的燙傷。可否請你們讓孩子回到座位上？”

家長們先是面面相覷，隨后不是喊孩子回到座位上，就是自己起身去接孩子。

家長們就算不在乎孩子會打擾到其他客人，也不希望孩子被燙傷。這就是“儆其所惡”的措辭突破口。

“儆其所惡”的措辭給人傳達“因為有這樣的壞處，所以不要這樣做。”的信息。有時會顯得帶有強迫性。需要注意選擇使用場合，并避免連續使用。這是措辭的最終手段。

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突破口3：選擇的自由

這個措辭的關鍵在于，要給出兩個合適的選項，既能夠引導對方，同時又不會留下被迫感，無論對方選擇哪個，自己都能達到目的。

比如，在餐廳剛吃完飯的客人，聽到侍者問：“要不要來份甜點？”此時，如果喜歡甜食的人，可能就會叫一份甜點，但不是特別喜歡甜食的人，大概就不會叫。

如果侍者這樣問：“甜點有芒果布丁和抹茶冰激凌，您要哪種？”有些人就會不假思索地做出選擇，比如“要哪種呢...芒果布丁！”面對兩個乃至更多的選項，一般人都會下意識地從中做出選擇。這就是餐廳通過給顧客“選擇的自由”收獲的銷售額。

歸根結底，這種“選擇的自由”是由對方決定如何選擇，所以對方能產生“自主選擇”的意識，被迫的感覺就會減少。也就更容易回應你給出的問題。

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突破口4：感謝

在生活中，不難發現，有時候僅憑一句“謝謝”，就能拉近自己與對方的距離，使對方很難說出“No”。

這個措辭就是利用了這一點，當提出請求后，趁對方還沒有做出任何思考和決定的時候，就說出“謝謝”，人就會在一瞬間隱約產生信賴關系，所以不好意思拒絕。這種情況也可以用心理學上的“互惠式好感”來解釋，即“一個人接收到好意，就會產生向對方回報以好意的心理”。

記住了這些措辭突破口，在遇到問題時，不妨利用掌握的“措辭菜譜”試一試，看看當你改變了自己的措辭后，會不會收獲不一樣的效果。

比如，你想邀請意中人一起吃飯，但對方好像經常受到邀請，所以你一直不敢開口。怎樣說才能成功呢？

男女開始親密交往的第一步，就是一起吃飯，但邀請的時候應該怎么說，真的很難。

“一起吃頓飯吧？”這樣的單刀直入，得到“No”的可能性就會非常大。不如使用“措辭菜譜”，來提高“Yes”的可能性。下面我們來想一想。

步驟1：不直接說出自己的想法。

步驟2：揣摩對方的心理。

例如，假設對方的情況是：“經常受到邀請。” “喜歡美食。” “想去平時去不了的地方。”

在此基礎上，確定步驟3：考慮符合對方利益的措辭。

如果利用7個突破口來思考邀請詞。你會選擇哪個突破口進行分析邀請呢？

運用投其所好的措辭：某某餐廳開業了，現在客人還不太多，要不要一起去嘗嘗？

或者是投其所好加上自由選擇：某某餐廳和某某餐廳，你想去哪里一起吃個飯？

既然是邀請喜歡美食，又經常受到邀請的人，那么在餐廳的選擇上就要花一番心思了，新開的餐廳吸引力會大一些，常去的就不能作為備選，因為受邀方“想去平時去不了的地方”。在發出邀請時，首先充分考慮對方的情況，然后找出符合對方喜好的地點，最后運用合適的突破口擬定好你的邀請措辭。這樣發出的邀請，雖然不能保證百分之百得到“Yes”的答復，但比起“下次一起吃飯吧！”這樣的措辭，會在很大程度上提高成功的可能性。

人總是容易下意識地直接說出“心里所想”，但往往并不能成功。如果是重要的請求，在“揣摩對方的心理”之后再說出來，就能夠有效提高“Yes”的答復。

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