1張便簽，關(guān)于“如何快速建立信任感？”
展示給他人一個(gè)專業(yè)的形象，讓他人看著想那么回事，能夠建立初步的信任基礎(chǔ)，讓自己獲得展示專業(yè)能力的機(jī)會(huì)，從而獲得他人的信任。
專業(yè)的形象不止是衣著得體，還包括了說話的語(yǔ)氣和語(yǔ)言與所處的場(chǎng)合和說話的對(duì)象相匹配，行為舉止比較穩(wěn)重等因素。
這樣做，無疑是需要做大量受眾分析的工作。因?yàn)槟悴欢畬?duì)方，怎么選擇合適的方式與他人說話，甚至連握手的高低/力度大小都很有講究。
一個(gè)不專業(yè)的形象，一樣可以獲得對(duì)方的認(rèn)可和建立信任，但需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)榈谝挥∠蟛缓茫瑢?duì)方需要通過其他的信息來不斷修正不好的第一印象。
以下時(shí)原文信息：
掌握這4個(gè)技巧，輕松獲取客戶的信任
瘦瘦俠2016-07-25 18:33:31繪畫閱讀(115)評(píng)論(0)
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第一，塑造專業(yè)形象，讓客戶覺得你是可靠之人。
銷售去見客戶時(shí)，客戶看你的第一眼，就會(huì)對(duì)你的形象有個(gè)初步的判斷。在客戶心目中，他希望自己即將見面的對(duì)象是專業(yè)的、對(duì)自己有幫助的。如果客戶第一眼看到你的時(shí)候心理有落差，你再想彌補(bǔ)就非常困難了，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)給客戶留下第一印象。因此做銷售要學(xué)的第一個(gè)技巧，就是塑造自己的專業(yè)形象。
專業(yè)形象不單單指你的著裝打扮，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的內(nèi)容。比如是否守時(shí)，是否言出必行等等。大家看到那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領(lǐng)帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶，就是為了給客戶一種專業(yè)的形象，其實(shí)他們也熱！
當(dāng)然銷售不一定非得穿西服，只要穿著“得體”就行。怎樣才算得體？讓客戶感覺你是來干正事的，不是來打醬油的。你穿著正式，客戶才會(huì)認(rèn)為你是干正事的人。你頭頂大草帽，身穿小背心，腿著花褲衩，腳踏人字拖，誰(shuí)愿意和你談生意呢？
切記，客戶一定會(huì)在意你的形象，但他不看你帥還是丑，而是看你是否有擔(dān)當(dāng)，你必須讓客戶覺得你是安全可靠的人。
第二，展示專業(yè)能力，讓客戶感覺你是專家。
專業(yè)能力包括與專業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、交往的人群等因素。客戶喜歡了解你過去的經(jīng)歷，從而預(yù)判你能否解決他所面臨的問題。所以你要結(jié)合客戶當(dāng)前的狀況，講述自己的相關(guān)經(jīng)歷，讓其相信你具備這方面的能力。如果你是新手，沒有那么多專業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)怎么辦？那就通過提供切實(shí)的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，讓客戶明白你擁有足夠的專業(yè)知識(shí)，這樣也能讓客戶信任你。
提供一個(gè)展現(xiàn)專業(yè)能力的小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個(gè)例子，如果你問：你們的采購(gòu)業(yè)務(wù)是如何開展的？這個(gè)提問很籠統(tǒng)，客戶一聽就知道你不懂采購(gòu)。如果你問：據(jù)我所知，影響采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵要素包括采購(gòu)物品的準(zhǔn)確性、采購(gòu)數(shù)量的準(zhǔn)確性、采購(gòu)提前期的準(zhǔn)確性，你是如何控制這幾個(gè)要素的？這樣的問法，讓客戶立馬就覺得你是個(gè)內(nèi)行。
第三，尋找共同點(diǎn)，讓客戶和你產(chǎn)生共鳴。
當(dāng)你的外在形象和展現(xiàn)的專業(yè)能力都獲得了客戶的認(rèn)可，是否就可以坐等開單了？當(dāng)然不是！專業(yè)形象和專業(yè)能力，只滿足了客戶的任務(wù)動(dòng)機(jī)。要想徹底搞定客戶完成開單任務(wù)，則還需要滿足客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)。而與客戶產(chǎn)生共鳴，就是關(guān)于客戶個(gè)人動(dòng)機(jī)的。
所謂的共同點(diǎn)，是指客戶對(duì)你我雙方共性的認(rèn)知，包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等。尋找共同點(diǎn)是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方，例如，都喜歡籃球，可以邀約一起打球；都是軍迷，見客戶時(shí)聊聊軍事話題；都是驢友，則可邀請(qǐng)客戶一起旅游等等。
對(duì)于共同點(diǎn)，難點(diǎn)不在于找到之后 的做法，而在于怎么找到與客戶的共同點(diǎn)。根據(jù)我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，可從兩個(gè)方面入手：
第一是尋找客戶的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難，可以去問，然后做好記錄。注意，每次去見客戶回來，一定要在本子上記錄聊天要點(diǎn)，特別是關(guān)于客戶興趣和喜好方面的內(nèi)容，一定要記錄好。當(dāng)然，直接問也是有講究的，可以從夸贊客戶開始，一步一步的將客戶的興趣點(diǎn)套出來。千萬(wàn)不要上來就問客戶：你的興趣是什么？這樣很唐突且沒有禮貌，客戶見你一面就會(huì)躲著你了。總之，問之前一定要做好鋪墊。
第二是觀察客戶的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了，很多年輕人難以和年長(zhǎng)的人建立關(guān)系，問題通常出在這里。這很需要功力，沒有功力就做功課。我有一個(gè)朋友，他為了和一個(gè)喜歡繪畫的客戶交往，花費(fèi)一周的時(shí)間去研究繪畫，很快就能和對(duì)方聊得熱火朝天了。
我最認(rèn)可的方式還是從客戶的職業(yè)觀著手，找到自己能夠在職業(yè)方面對(duì)他有幫助的地方，這看起來很難，真正做起來卻是很簡(jiǎn)單的。比如，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長(zhǎng)的小伙子。因此，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)了，其他都好辦。
第四，關(guān)心客戶的利益，讓客戶認(rèn)可你的為人。
站在客戶的角度來看，你關(guān)心了他的利益（即使你并沒有滿足），他就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)實(shí)在的人，是一個(gè)有誠(chéng)意的好人。所以，你是否表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心，就顯得很重要了。
客戶的利益包括兩方面：組織利益和個(gè)人利益。通過關(guān)注客戶的利益來掩飾自己的動(dòng)機(jī)，這是建立信任最徹底的方式，當(dāng)然也是難度最大的方式。這會(huì)考驗(yàn)?zāi)闳矫娴哪芰Γ赫业娇蛻粽嬲睦妫ㄐ枨螅徽业阶约耗軌驅(qū)崿F(xiàn)的方法；把這兩者有效地結(jié)合起來。其實(shí)，銷售員要花90%的時(shí)間去做這件事，因?yàn)榻⑿湃伪仨氊灤┰谡麄€(gè)銷售過程中。
這不是一個(gè)銷售技巧的問題，而是一個(gè)銷售思維的問題。你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。
客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對(duì)你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng)。比如，你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心，客戶立刻就會(huì)覺得你是有誠(chéng)意的人。
在大項(xiàng)目中，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長(zhǎng)期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對(duì)這個(gè)問題加以注意，否則，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會(huì)化為泡影。要讓客戶真正信任，誰(shuí)也不能一勞永逸！
