85、90后都希望自己在組織中能夠成長，“干中學”是一種常用和有效的方式，在聯想更是用“復盤”方法強化了個人學習和組織學習機制。時趣這次舉行的案例研討會很有點意思，針對某個客戶的提案，讓自己的團隊來分享，還請了競標對手來分享她們的提案，同時現場還有4A公司出來的業界大咖坐鎮，引導討論，梳理邏輯，介紹新知。看著小朋友專注的表情，我切身感受到這種融合了案例、復盤、研討、講授為一體的學習方式的吸引力，尤其是邀請競爭對手來分享，更是彌補了單個項目組“小集團思維”的局限，實在是精彩。這讓我想起讀書時做完作業考完試，總想著跟成績好的同學對對答案，做錯的地方還請對方給講講，wrong is learning。因為剛在時趣廣州做完兩天復盤課，所以我想著有機會再去廣州時，也可以嘗試把具體的提案打開，一起來復盤交流。[奮斗]
因為我不懂業務，所以我的learning都集中在方法論層面，尤其是怎么理解客戶導向，梳理起來有三條：
1、通常意義上是指滿足客戶需求，方向肯定是對的，如果從分析和實現的流程看，提案就是和客戶對表的環節，先不談滿足，至少要理解。理解什么呢？客戶說出來的期望，顯性目的，這里的核心是區分客戶brief中描述的那些內容，究竟什么是明顯的目的，而其他可能都是實現目的的策略。作為一家靠專業吃飯的公司，策略應該是強項，所以看著brief有幾十頁PPT，其實無非是了解客戶顯性目的和初步思路，對后者的亦步亦趨往往是陷阱。
2、除了顯性目的外，還要特別注意客戶的concern，也就是在實現目的道路上的阻礙和挑戰，基本上需要認清原有格局，盡力繼承而不是完全打破重建，對于品牌來說，另起一攤的做法會讓客戶前幾年的投入打水漂，所以延續性、邏輯性、區隔性等就成為必須要替客戶考慮的關鍵問題，有些內容客戶未必會表明了說，這個需要引起足夠的重視，本質上是與實現預期相對應的代價。
3、最后，一定要能夠退出畫面看畫，看到顯性目的之上的隱性目的，有時候并不是客戶不想告訴我們，做品牌推廣究竟是要干啥，比如終極狀態肯定是“帶客戶”[壞笑]，但這是屬于營銷部門的活兒還是銷售部門的活兒呢，有時客戶也僅僅站在內部分工的角度看投入資金所能實現的效果，所以如果從更高更終極的角度去看資金投入產生的價值，那就能以隱性目的為牽引，一眼看到底地去設計方案，擊中客戶的痛點。
問題還是解決方案？始終用這樣的提問去區分客戶表述的內容，透徹理解需求然后用專業加以滿足。?明白
