你會產品定價嗎？最近總是遇到一些離譜的產品定價，特別是眾籌的新品中，一個空氣凈化器，定價近4000，大品牌嗎？不是，有什么技術先發優勢？競爭壁壘？沒有。我一查，小米的699，Pro版1499，高端的戴森3390。如果你是它的銷售人員怎么幫它說話呢？

在很多大公司里，往往有一個職位叫定價師，年薪約300萬。定價，真是個技術活！在移動互聯網時代，商品信息和價格更加公開透明，定價攸關生死！

定價是什么呢？它不是定一個數字，而是選擇市場策略，重要的事，說三遍，選擇市場策略、選擇市場策略、選擇市場策略！

定價一般在市場大背景下主要考慮四個要素：成本、顧客感知價值、競爭對手、營銷目標

我們以經典定價模型來看四個要素的關系及實際市場運作的規律。

顧客價值定價

黑珍珠怎么那么貴？

當第一個商人發現黑珍珠的時候，其他人都說，這珠子又黑又丑根本不值錢！結果商人就把它拿到倫敦最豪華的櫥窗里展示，并且天價銷售，顧客再看到在櫥窗里的黑珍珠時，它熠熠生輝！

價值并不由成本決定，客戶對價值的感知才是定價的起點，它可能無關于成本，而是顧客認為它值多少錢，原意花多少錢購買！理想環境下，定價的上限是客戶愿意出的最高價！

近期我拿到一個產品，手上一摸，問甲方，打算定多少錢？

“99”

“摸起來有點糙，我只愿意花10元，要不再開模做一下？

想獲得溢價的方法是：塑造品牌、營銷市場、制作精美的產品細節、包裝、詳情頁等讓客戶感覺它值錢！

然而復雜的市場沒這么簡單，面臨競爭和對手時呢？

競爭定價法

華為P10敢定價比iPhone 7高嗎？

華為P10是華為定位的高端機，競爭對手是蘋果、三星等高端市場的長期霸主。對于一個體驗、外觀、品牌，都不如蘋果的后來者，客戶有什么理由以蘋果的價格買一個華為？華為mate9Pro定價4699-11900，moto X定價5288、 金立定價6999， 可能只有人看發布會，沒人買產品吧。

我們常進入的市場是已經有領導者的市場。華為與三星、蘋果、競爭相同的高端客戶群。學乖了，才知道，定價不能無視對手！

競爭定價法即以競爭對手的定價為導向，達到特定市場目標的定價策略。

調查顯示，低于競爭對手30%的定價才具有較大的吸引力！所以新進入具有領導者的市場，打造核心競爭力的同時，低于競爭者定價，以獲取客戶的選擇、企業的生存和發展機會。

當然，眾籌的新品里很多產品是具有先發優勢，可以重點考慮一下兩種定價策略。

撇脂定價法

一只出廠價3元的圓珠筆，定價120元，可以嗎？

話說在二戰結束后的第一個圣誕節，以家叫雷諾的公司以0.5美元的出廠成本，以20美元售價銷售圓珠筆。這不是瘋了嗎？

但結果卻風靡美國，為什么？

原來當時美國人沒見過圓珠筆，覺得這是個稀罕物件，買它送給朋友和自己，來慶祝這個來之不易的圣誕節！這個機會被雷諾抓住了。

當然，后來自然是競爭對手蜂擁而至，圓珠筆的生產成本也從0.5美元，降到了0.1美元，而市場價也因為激烈的競爭，降到了0.7美元。但是，雷諾公司早已賺得盆滿缽滿。

撇脂定價法就是廠家把新產品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，獲得超額利潤，壞處也很明顯，他簡直就是邀請競爭者入場的那鑲著金邊的邀請函。

撇脂定價法在高科技行業應用最低，天然的符合先發技術優勢和新奇炫酷的特點，當然科技行業也有像小米這種使用滲透定價法的高手，它的營銷目標是市場占有率，獲取品牌的長期受益最大化！

滲透定價法和爆品策略

可有想過這么一個對手，一個產品出廠價11元，他賣12元，你怎么跟他競爭，如果他賣10元呢？你還會賣這款產品嗎？

名創優品就是這么做的，兩年時間全球開店1400家，以低價快速占領市場，而匯集的大量訂單和工廠談“我要一萬箱，相同的品質，你給我一半的價格”。最后，別人用10塊的出廠價，賣30元，而名創優品以5元的出廠價賣10元，這樣的對手怎么競爭？

滲透定價法，即以微利快速占領市場份額，阻止后來者進入市場的定價策略。

小米的爆品戰略就是在一款優異產品上，采取滲透定價法！快速引爆市場，阻止后來者。它采用的預約、搶購、預售、眾籌等形式，都是為了拿到大量的、確定的訂單以死磕成本！

總結：

定價不是簡單的報一個數字，而是認真權衡市場和自身競爭力，選擇一種市場策略，移動互聯網時代，商品信息和價格更加公開透明，定價攸關生死！經典定價模型有：

競爭者林立，唯有猛攻—競爭定價法

先發技術優勢，賺一筆就跑—撇脂定價法

長期占領市場，死磕自己—滲透定價法

提升客戶感知價值的溢價方法

你的市場是什么樣的呢？你的產品適合什么樣的市場定價策略呢？

由于篇幅有限，更多利用消費心理學的定價技巧（tao路消費者）請進：你籌啥？產品眾籌問答社區，更多專業產品眾籌知識、營銷案例。

圖文|眾籌研究社 橋幫主--你籌啥，產品眾籌社區