他說：“那么現如今的房地產時代，房價仍然是人們說的熱門詞匯，但是萬科如何能在當今復雜的房地產事業中積累更多的口碑和客戶，積累未來的客戶。在房地產熱潮冷卻的時候讓萬科仍是客戶可信賴的品牌，讓萬科物業仍舊是客戶最為信任的好物業，是我們現在銷售的重點。”
前兩天，在武漢萬科錦城項目銷售主管會議中，區總監講述了這樣的故事：
網絡一個銷售案例，羅威太太在新澤西有一套房屋，她決定賣出這套二居室。之后她找了中介公司幫忙，因為她確實想快點出售。中介公司是這樣幫她做廣告的：舒適大房子，牧場環境，有火爐、車庫、花磚浴室、熱水器，離洛特格爾營區、運動場、高爾夫球場與小學都很近。但是3個月過去了，這套房子還是無人問津，好像這是套不太容易銷售出去的房子。
但是，羅威太太沒有為此沮喪，它非常相信自己的房子質量和環境。于是，她決定自己刊登廣告，她是這樣做的：我非常想念自己的家，很高興能夠住在這里，但是現在有個問題，兩居室對于我們而言小了，所以必須搬出去。假如你喜歡在秋天從窗外欣賞樹木有溫暖的火爐在側；假如你喜歡有綠蔭的夏季庭院；清楚看到冬日落日；以及能夠聽到蛙叫聲的春季，這個房子都具備，而且享有城市的便利設施，你會喜歡我的房子的，我不希望在節日的時候房子是空著的。
隔天就有6個人來看房子，有一個人買下了這套二居室。
講師說：我們先來分析兩則廣告帶來的不同效果，中介公司給出的舒適大房子等等用語，但是這些用語都是介紹這個房子的固有特性。但是我們現在從消費者的角度出發，消費者本質要的不是這些特性，而是這些特性帶來的好處和利益。比如說春夏秋冬住在這套房子的享受。羅威太太這個廣告詞向消費者表達的8個圖片就是消費者想要的好處和利益，正是這不同的本質她1天賣出了中介公司3個月都沒有賣出的房子，一個是站在商家角度上面，一個是站在消費者角度上面的本質。
在第一代地產時代，地產商們所作出的廣告是對于房子固有特性的介紹，而我們應該關注于消費者的感受，消費者能夠很直觀的對房產有了更為深入的了解，甚至是想象。地產商所有的廣告詞也應該是這個房子的特性所能夠帶給消費者的好處和利益。
我認為這在銷售過程中是善意的誘導，或者善意的謊言。正確引導消費者去想象擁有房子之后的好處和利益。這應該是與“欺騙”劃分界限的。在銷售實戰過程中，一定要與“欺騙”劃分界限，因為客戶一旦失去了這次機會帶來的恐懼會比擁有的好處和利益強烈的更多，我們也就丟掉了這個客戶。
