作為大訂單產品的設備供應商，做出來的產品在銷售到終端的過程中，一般都會需要做銷售渠道體系的搭建。昨天，一位在某激光芯片制造企業(yè)負責銷售市場業(yè)務的老同事，找我溝通了他們的公司，關于銷售渠道體系搭建的事宜，借著這個案例，這幾天也把關于渠道體系搭建的事聊聊。
首先，我們先了解一下他們公司的業(yè)務情況：他們是一家高新科技企業(yè)，主要為手機廠商提供激光芯片（比如蘋果掃臉開機的應用就需要這個芯片）。因為核心技術是從美國引進過來的，所以，目前國內還沒有同類產品的競爭對手，而國際上也就5家公司有能力做這種產品。他們目前最主要的最終客戶是華為、小米、OPPO、VIVO這樣的手機制造商，但是他們在確定客戶需求以后，一般還要把產品供應給模組裝配廠，由他們采購組裝成半成品后，再賣給手機制造商。
一般模組裝配廠在采購零件廠商產品時，都會要求供應商提供90天的賬期，由于目前該公司還是剛起步階段，對于現金流的要求比較高，所以就需要有銷售渠道協(xié)助他們做墊資的工作。
深入了解后，我又了解了很多關于這個行業(yè)的情況，作為補充資料提供給大家：由于這個激光芯片屬于非常新的科技產品，剛上市，通過前期和幾個廠商的溝通，這家公司今年自己做出的市場銷售預估在2000-3000萬。目前，在模組裝配廠中，有三家頭部企業(yè)，占據了整個裝配市場份額的80%以上，三家公司每年的銷售額約在100億、60億和10億的規(guī)模。這些模組裝配廠也有很多不同類型零配件產品（比如硬盤，攝像頭，內存等）的供貨渠道，這些供貨渠道和這些模組裝配廠在長期合作的過程中，積累了自己的人脈和銷售網絡。這些渠道也有大有小，有個僅僅做某攝像頭產品的代理商，一年給這幾家模組裝配廠供貨的金額都將近有60億，因此，在他們銷售的過程中，也需要和這些渠道進行合作，利用他們的銷售資源，盡快打開并占領市場。
目前針對手機配件領域，公司主要研發(fā)供應的產品不會太多，一般有十幾款就夠了，雖然公司目前主要市場是手機配件領域，但是，未來的光電傳感器市場在其他領域中也有非常大的應用需求，這個未知的市場，這些傳統(tǒng)的渠道就不一定能滿足未來發(fā)展的需要了。
現在，問題來了。
問題一：如果你是我的這位同事，你會如何搭建產品的銷售渠道體系，來滿足公司目前的業(yè)務需要？同時，如果這個渠道體系搭建的不好，會不會有什么風險？
問題二：同樣作為數通產品制造商的華為、華三、銳捷，都是國內前三的設備制造廠商，產品和業(yè)務也比較類似，兩家公司的渠道銷售體系又有什么不同？
問題三：從這些渠道體系搭建的方式上來看，一個大訂單產品廠商銷售渠道體系的建設，需要考慮哪些因素？
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