本文來自微信公眾號拆書幫（ID：chaishubang）

談判要設定高目標

在談判之前，應該事先確定自己想要達成的目標，例如：讓房東明年繼續維持現在的房租，讓公司同意這次給我漲薪20%等等。否則，不僅會使談判變得漫無目的，走到哪兒算哪兒，而且在結束時也無法隨談判做出評價。當然，不要從一開始就把談判變成決不讓步的單一論點之爭，最好設定多個目標，把談判變成一攬子交易。

有時候，極高的目標或許能成功的削弱對方的談判氣勢，迫使對方降低期待值，最終做出讓步。

好的談判目標是既能讓對方的談判代表接受，又不過分違背對方的目標。

“讓步”并非妥協，而是戰術

無論多么能干的談判代表，在毫無讓步余地的談判中也很難發揮出實力?？梢哉f，讓步是談判過程中的重要因素。讓步本身并不一定是消極的、怯懦的行為。歸根到底，讓步是談判中的一種戰術，關鍵在于談判代表以怎樣的姿態行使這一戰術。不要忘記，談判是以提高雙方滿意度為目標的交流過程。

在做出讓步時，應該盡量一點點的進行，這樣有利于控制對方的期待度。換句話說，如果對方一次性做出很大的讓步，對方會怎么想？會充滿感激嗎？

談判應無視“沉沒成本”

不僅限于對方，對方也同樣存在不希望已經投入的勞力白白浪費的強烈動機，因此一不留神就容易做出不必要的巨大讓步。

談判中的“投資”可以理解為企業財務理論中的“沉沒成本”的概念。顧名思義，沉沒成本是在投資中已經投入的資金。

在企業財務理論中，決定是否追加投資，是不會考慮“沉沒成本”的。

比如：對某項業務已經投資了10萬元，而且現在尚未回本。按照企業財務理論的要求，在考慮是否追加投資時，應該徹底忘記已經投入的10萬元。也就說，決定是否追加投資，標準完全在于追加投資能使該業務產生多少利益。

談判也要求具備與企業財務理論同樣的思路，不要為了避免在談判中投入的時間、勞力、心理斗爭、精力白白浪費，就無論如何非要達成協議。也就是說，達成協議，不應該成為實際上是陷阱的目標。

這個片段的關鍵詞或者你認為傳遞的觀點是什么？

學員1：

關鍵詞：目標、讓步、沉沒成本。

觀點：談判前設定高目標，談判過程中一點點讓步，不考慮沉沒成本。

學員2：

關鍵詞：高目標 ?讓步 ?滿意度 ?沉沒成本

觀點： 談判是以提高雙方滿意度為目標的交流過程，讓步是談判的一種戰術，談判應該設定高的目標，盡量避免較高的沉沒成本。

學員3：

關鍵詞：目標、讓步、沉沒成本。

觀點：談判前設定不過分違背對方的目標，讓步要一點點進行，不考慮沉沒成本。

一、什么是好的目標呢？

學員1：

好目標是跳起來摘桃，而不是跳起來摘星星。

學員2：

目標要專業，有誠意，相對較高但不離譜。

在談判目標這個事情上，大多數人當面臨分歧需要談判的時候，是怎么做的，做的如何？

學員1：

新學期分配教師資源，給我的班級配備了很多年輕沒有經驗的老師，我去找領導談。但之前沒有特別明確談判目標，就是想換一些有經驗的老教師。也沒有想過如果領導不同意，我還可以有哪些要求。

學員2：

感覺很多人定太高目標，最后違背對方，造成對方覺得沒有誠意。比如我一個老外朋友在秀水買東西，把價格壓得特別低，好幾家都直接不跟他談了。

為什么要設定一個高的目標？

目標高一些能為談判代表提供動力，促使他付出更多的努力。高目標比起低的目標，即使做出一些讓步，最后也會收獲很大。

這里的高，不是越高越好，指的是相對較高。而不是把目標定的越高越好，否則會起到反作用。如果目標高的不可能實現，從一開始就會進入放棄模式。過高的目標也會讓對方懷疑你的誠意。

所以目標應該是讓談判代表覺得這個目標很高，但是通過努力還是能夠達成。

二、關于讓步。

一旦自己這一方做出讓步，就該要求對方也做出一些讓步。

《影響力》有一個原理叫互惠—退讓原理。當你給別人一些恩惠的時候，別人也想回報你。給予是一種方式，比如別人給你的小禮品等等。

另外一個角度，退讓也是一種恩惠，當你退讓的時候，給了對方一個惠，對方也會想辦法給你一個惠，也會退后一步。

在工作生活中，面臨談判的場景，主動給出小小的退讓這個方面，大家做的如何？

學員1：

我現在擔任公司一個部門主管，管理著一個20余人的團隊，團隊成員素質不一，基本上都是別的科室或車間不要的閑散人員、“刺頭”人員，他們提出要求的方式簡單粗暴，一張口就是一挺機關槍，暴風驟雨一般，毫無邏輯可言，讓我聽了半天不知所云。我的工作方法是，當對方連珠炮時候，我就拿出紙筆來，仔細耐心傾聽，一條一條地寫下來，然后按照結構思考力方法幫他們梳理清楚訴求，然后指著紙上的字樂呵呵地問他：“你究竟想要什么？是不是想著你那點小心眼......”事情全都挑明了，就好辦了。犯原則的，講明道理，委婉拒絕；我權力范圍內不違反原則的，可當場辦理的就當場解決；我辦不了的，說明原因，幫忙出主意；其他部門管轄內的，我去幫助溝通協調。這樣大家皆大歡喜，問題也解決了。

學員2：

我們班級的數學老師特別強勢也特別負責任，喜歡擠占同學們的中午休息時間或者體育課，引起了同學們極大的不滿。我和數學老師委婉的談了一下，中午半個小時的時間學數學，半個小時讓學生午休，這樣學生們下午上課不會犯困，聽課效率也會提升。

三、對于沉沒成本。

已經投入的成本，怎么能就此放棄？但如果投入再多的資金也看不到獲利的前景，繼續投資只會加重將來的損失。聯系實際，你在面臨沉沒成本的時候會怎么做呢？

學員1：

基本不能，生活中影響自己決定的很多是因為沉沒成本。往事不堪回首。

學員2：

我相中一件商品，我可以說，我為了你這件商品，驅車2小時來的，我多有誠意??！你是不是可以便宜點，哪怕是給我省點油錢也好啊。

今天學習的拆頁給你的啟發，或者接下來的行動是？

學員1：

在以后遇到涉及談判的場景，要有清晰的目標，適度的退讓，忽略沉沒成本（過去的投入不能再惦記不忘）；

學員2：

時刻明確牢記談判目標，采用組合拳來實施，可以適當讓步或者忽略沉沒成本，可以采取多種手段，最終目的是為了實現自己的目標。

學員3：

1.設計高一點的目標，是一種達成真實目的的技巧，使對方利用參照物，通過比較，易于接受。2.一點一點的退讓，可以通過分解退讓步驟，控制談判進程，掌握談判把控權。3.忽略沉沒成本，不僅是談判更是人生的大智慧，如果能利用自己的沉沒成本作為談判的籌碼，可以巧妙的通過誠意來增加勝算。