前幾天和一個部門的銷售經(jīng)理聊天，問起大客戶的維護(hù)經(jīng)驗。他打了個比喻，說就跟你戀愛時一個樣，要時刻有危機感。

1.-給客戶不斷帶來新鮮感

你處朋友的時候是不是一段時間以后就過了新鮮感？這時候你的競爭對手就可能乘虛而入，對手會給客戶帶來一些新鮮感，增加客戶換掉你的動力。因此，不論是在業(yè)務(wù)上，還是交往上（給客戶介紹新朋友），情感上（共同愛好，共同話題），都要不斷給客戶新鮮感，讓客戶覺得失去你會失去一個巨大社會資源。

2.-讓客戶明白競爭對手也會犯錯

在你持續(xù)服務(wù)客戶一段時間以后，客戶關(guān)系慢慢平淡，而你的產(chǎn)品或服務(wù)又犯下錯誤，客戶很生氣，此時競爭對手趁虛而入，正好在你錯誤的地方給出了一個看似完美的解決方案，很容易動搖你的客戶。這像極了戀愛的第三者侵入關(guān)系，可能第三者本身也不是完美的，但他出現(xiàn)的時機可能是完美的。怎么辦呢？在服務(wù)客戶的初級階段，不要多避諱談?wù)摳偁帉κ郑瑧?yīng)該在不經(jīng)意之間，經(jīng)常談?wù)撘恍﹥?nèi)幕消息，一些競爭對手的內(nèi)部問題，表達(dá)競爭對手也不像外面看的那么好，內(nèi)部也會出現(xiàn)很多問題，使得客戶降低競爭對手的期望值。不至于在你出錯的時候，幻想著競爭對手是完美的。（感覺好腹黑的樣子）

3.-增加客戶換掉你的成本

客戶使用你的產(chǎn)品以后，會慢慢用放大鏡看待你的錯誤，所以換掉你的風(fēng)險逐漸增加。應(yīng)該在前期（蜜月期）增加客戶換掉你的成本（讓客戶使用更多你的業(yè)務(wù)），這樣客戶換掉你的成本增加，往往以后會出現(xiàn)客戶見面就罵你，還離不開你。