前幾天和一個部門的銷售經(jīng)理聊天,問起大客戶的維護(hù)經(jīng)驗。他打了個比喻,說就跟你戀愛時一個樣,要時刻有危機感。
1.-給客戶不斷帶來新鮮感
你處朋友的時候是不是一段時間以后就過了新鮮感?這時候你的競爭對手就可能乘虛而入,對手會給客戶帶來一些新鮮感,增加客戶換掉你的動力。因此,不論是在業(yè)務(wù)上,還是交往上(給客戶介紹新朋友),情感上(共同愛好,共同話題),都要不斷給客戶新鮮感,讓客戶覺得失去你會失去一個巨大社會資源。
2.-讓客戶明白競爭對手也會犯錯
在你持續(xù)服務(wù)客戶一段時間以后,客戶關(guān)系慢慢平淡,而你的產(chǎn)品或服務(wù)又犯下錯誤,客戶很生氣,此時競爭對手趁虛而入,正好在你錯誤的地方給出了一個看似完美的解決方案,很容易動搖你的客戶。這像極了戀愛的第三者侵入關(guān)系,可能第三者本身也不是完美的,但他出現(xiàn)的時機可能是完美的。怎么辦呢?在服務(wù)客戶的初級階段,不要多避諱談?wù)摳偁帉κ郑瑧?yīng)該在不經(jīng)意之間,經(jīng)常談?wù)撘恍﹥?nèi)幕消息,一些競爭對手的內(nèi)部問題,表達(dá)競爭對手也不像外面看的那么好,內(nèi)部也會出現(xiàn)很多問題,使得客戶降低競爭對手的期望值。不至于在你出錯的時候,幻想著競爭對手是完美的。(感覺好腹黑的樣子)
3.-增加客戶換掉你的成本
客戶使用你的產(chǎn)品以后,會慢慢用放大鏡看待你的錯誤,所以換掉你的風(fēng)險逐漸增加。應(yīng)該在前期(蜜月期)增加客戶換掉你的成本(讓客戶使用更多你的業(yè)務(wù)),這樣客戶換掉你的成本增加,往往以后會出現(xiàn)客戶見面就罵你,還離不開你。