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? ? ? ? 做銷售需要天分嗎？
? ? ? ? 為什么我比她專業(yè)，成單卻遠(yuǎn)不如她呢？
? ? ? ? 是個(gè)性影響銷售嗎？有辦法改變嗎？
? ? ? 答：個(gè)性才是最重要的，專業(yè)知識(shí)是你必備的，這個(gè)你可以通過學(xué)來彌補(bǔ)。而個(gè)性，基本上你是無能為力的。今天為大家破解一下聲音里的性格秘密，讓你通過交流對象發(fā)出的聲音，讓你對他的性格有一個(gè)大致的判斷，從而能夠聽聲識(shí)人，讓交流事半功倍。
? ? ? ? 大家先想一下，如果我們和小孩子說話，是不是這樣的:
? ? ? ? “小寶寶，你今年幾歲啦？”
注意，我們說話的語音是特別稚嫩的，有一種不自覺模仿小孩子的感覺。
? ? ? ? 再想一下，和老奶奶說話的時(shí)候，我們有沒有很自然的把自己的聲音放慢，放低，緩慢，平和。
? ? ? ? 這些都是我們潛意識(shí)的把我們自己的聲音和他們調(diào)到同一個(gè)頻道上，用對方熟悉的一種方式交談，對方就會(huì)更愿意和你交流，傳遞信息也會(huì)更高效。那么我們怎么才能找準(zhǔn)對方的頻道呢？下面我們來先熟悉一下四大性格。
? ? ? ? 第一種? 指揮型
? ? ? ? 奧巴馬的聲音? ? 他的聲音傳遞出來的感覺果斷、大氣、沉穩(wěn)，一發(fā)出來感覺很有號(hào)召力，給人一種精力旺盛樂觀的感覺，這就是指揮型人的聲音特質(zhì)。
? ? ? ? 表達(dá)風(fēng)格是直接了當(dāng)，不啰嗦，大部分時(shí)候只講重點(diǎn)，非常坦率直言；
? ? ? 從說話方式來說，句子簡潔有力，節(jié)奏稍快，底氣沉穩(wěn)，聲音較大。
? ? ? ? 所以，和指揮型聲音特質(zhì)的人交流時(shí)，要調(diào)整自己的說話方式了
? ? ? 1、避免隨便挑釁，一定要把下結(jié)論的權(quán)利和決定的空間留給對方。
? ? ? ? 2、直接了當(dāng)，先說重點(diǎn)切記拐彎抹角，更不要報(bào)喜不報(bào)憂。這是因?yàn)樗麄儧]有時(shí)間聽講細(xì)節(jié)，他們只關(guān)注這件事結(jié)果怎么樣，有沒有辦到，如果沒有辦到，他要趕緊想補(bǔ)救辦法。（這點(diǎn)姐姐我可吃過好多虧哦，我們每天要定時(shí)報(bào)業(yè)績，我習(xí)慣性，正價(jià)多少，特價(jià)多少，合計(jì)多少。領(lǐng)導(dǎo)多次教訓(xùn)，我就要知道結(jié)果共多少，如果需要詳細(xì)我會(huì)再問。正在改正中……）
3、跟指揮型的人交流千萬不要嬉皮笑臉，不莊正的態(tài)度會(huì)引起他想要挑你刺的興趣。如果你缺乏自信，又遇到指揮型人的話，記住三次深呼吸，展露出自己的自信，表達(dá)不要畏畏縮縮，也不要吞吞吐吐，盡量講重點(diǎn)，哪怕簡潔一點(diǎn)。最好用邏輯化的方式說明，是什么，為什么，怎么做。
第二種，影響型。
? ? ? 影響型的聲音非常富有想象力和渲染力。這一類人的適應(yīng)能力特別強(qiáng)，會(huì)搞笑，重視氣氛，有活力，有感染力
? ? ? ? 影響型的人，他的表達(dá)風(fēng)格說起話來興奮有活力，開放具有感染力，很容易被感動(dòng)，所以你聽到他的聲音特質(zhì)是音調(diào)起伏較大，帶有顫音，而且只他的話很多，滔滔不絕，速度較快，音量也是較大的，經(jīng)常帶有驚呼連連的語氣詞。
? ? ? ? 代表人物是《鹿鼎記》中的韋小寶。
? ? ? ? 其實(shí)我身邊有一個(gè)同事是這樣類型的人。記得，有一次，顧客試好衣服買單后說：“我回家看看如果不合適我就拿回來退啊”?
? ? ? ? 這時(shí)候同事帶著哭腔說“媽呀，姐，我給你這么用心搭衣服也挺不容易的，你穿著也挺好看的，可別給我拿回來哦。”當(dāng)時(shí)那小嬌聲，聽著特生動(dòng)，我聽著都不舍得的傷她的感覺。默默在心里點(diǎn)了兩個(gè)大贊。事后我和她說這事，她說：我心里當(dāng)時(shí)真這么想的，說的真心話。
? ? ? ? 其實(shí)小小分析一下，顧客聽了，一，會(huì)有同情讓她有幾分不忍退貨，二，給顧客施壓，我都這么伺候你了，你還好意思退嗎。當(dāng)然，如果定要退的顧客我們改變不了，但可退可不退的，那就不會(huì)來退啦。
? ? ? ?
? ? ? ? 其實(shí)我個(gè)人感覺銷售特別需要這個(gè)類型的聲音性格。因?yàn)樗麄兛梢詭?dòng)別人的情緒，而且大家也可以觀察一下，你身邊是不是有一類人說話眉飛色舞，生動(dòng)自然，同樣一個(gè)故事她講起來，特別容易走進(jìn)故事中。他們吹牛的時(shí)候，你會(huì)真的以為冰塊都可以著火。
? ? ? ? 言歸正傳，想想我們該怎樣個(gè)這樣類型的人交流呢？
? ? ? ? 1、這類人很在意溝通時(shí)的一種爽度，所以相談甚歡是他們永恒不變的追求。影響性人非常愿意在朋友圈發(fā)和朋友的合照，交流時(shí)臉部多用一些表情，多增加曲折調(diào)，要豐富，展現(xiàn)出自己的熱情。
? ? ? 2、影響型的人往往比較情緒化，當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們低落時(shí)，想辦法安慰鼓勵(lì)一下對方。有一個(gè)溫暖的擁抱，就會(huì)幫他們找回戰(zhàn)斗力，他們一定要有好心情才會(huì)有好的戰(zhàn)斗力。同時(shí)，缺點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，由于他們太熱情，太情緒化，如果想掌握交流的談話主動(dòng)權(quán)的話，就要避免嗨過頭，雖然聊起來很嗨，有很多話題，很容易拉不回來，像飄飛的風(fēng)箏，談話內(nèi)容會(huì)沒有邏輯，沒有重點(diǎn)，很容易變得效率低下。
? ? ? 第三種? 支援型
? ? ? 《那年花開月正圓》何潤東的聲音
? ? ? ? 支援型的聲音聽起來可能會(huì)讓人感覺到很柔和很祥和，行為動(dòng)作也會(huì)比較緩慢，對穿著比較沒有特別的想法，私底下穿著通常都比較低調(diào)，不太想要引人注意，他的表達(dá)風(fēng)格也很溫和，聽的比說的更多，平易近人。每一次發(fā)表話題之前總是需要較長的一個(gè)思考時(shí)間，或者一邊思考一邊說，所以你聽他的聲音當(dāng)中氣音比較多，說話速度比較慢，聲音比較小。支援型的人，他們天天生就是關(guān)懷者
而且他們說話的時(shí)候啊基本上他的氣聲比他的實(shí)聲更多，會(huì)讓你聽起來有一種口吐蓮花一般的溫柔。其實(shí)姐姐我就是這個(gè)類型的人哦，特別好相處的哦。
當(dāng)你和支援型的人交流的時(shí)候，把強(qiáng)勢的態(tài)度要收，放慢語速，降低起音，讓她受到你的善意，要把身上的感性雷達(dá)打開，要用比平時(shí)跟別人相處時(shí)多一倍的感同身受的感覺細(xì)胞來和他們交流。
? ? ? ? 最后一種? 校正型
校正型的人格特質(zhì)的人說話他比較喜歡講道理，井井有條，善于提出疑問，而且他們說話邏輯性很強(qiáng)，這樣的聲音聽起來語調(diào)比較平淡，讓你聽的時(shí)候有一點(diǎn)不寒而栗的感覺，因?yàn)樗麄冇蟹浅ＸS富的說話技巧，會(huì)去修飾自己的聲音，話不多，但是遣詞用字很精準(zhǔn)，說話語速很慢，音量適中，所以這樣的聲音聽起來通常會(huì)是一種智者的聲音。
? ? ? ? 代表人物《走向共和》中的李鴻章，
當(dāng)你和校正型人溝通的時(shí)候，由于對方是一個(gè)善于分析的智者，像腦中裝入了雷達(dá)，同時(shí)他也擁有王者不卑不亢的從容，讓你猜不透的一種神秘感，仿佛沒有任何事情能夠影響他的情緒一樣。
? ? ? ? 如果你的內(nèi)容從道理上在理，他們就會(huì)順從，與校正型人格溝通，你還要注意，不但要講大方向，還要能夠務(wù)實(shí)的去討論做法，這樣對方的疑慮就會(huì)少一些，當(dāng)疑慮一少，自然就不會(huì)問一大堆的問題，反而會(huì)提供不少客觀實(shí)用的資訊給你。對方不出手則已，一旦出手就是追求完美。
? ? ? ? 現(xiàn)在大家了解了以后，如果你想深入人心，只要你愿意多聽多練習(xí)，多注意，一定能夠越聽越有心得，越聽越有趣。這些都是涂夢珊老師傳給我們的秘籍，你要好好練習(xí)哦！
? ? ? ? 現(xiàn)在大家想一想，
? ? ? 1、你是什么類型的人？
? ? ? ? 2、如果你是銷售人員，你遇到的顧客都是什么類型的人呢？你是不是應(yīng)該試著和他們走進(jìn)同一頻道呢？
? ? ? ? 還要和大家啰嗦一下哦，不管我們學(xué)的是聲音技巧，還是銷售心理學(xué)等等吧，成單都要建立在一個(gè)基礎(chǔ)上，我們是真的從心發(fā)聲，真的感覺顧客穿的這件衣服好看，這個(gè)產(chǎn)品真的適合這位顧客，再去使用銷售技巧成交。我們最不能失去的是顧客對我們的信任，不要透支我們的信任。做銷售最幸福的是，每成交一單顧客，生活中就多了一個(gè)信任您的朋友！
