2015雙十一大促分享會議紀(jì)要
一、數(shù)字化運營（秦華）
講師：秦華，數(shù)云副總裁
1、雙十一招商現(xiàn)狀分享：
2015年各類目招商數(shù)大幅度增長，家電行業(yè)招商數(shù)：1325。
案例分享：纖莉秀旗艦店（2014年雙11）
女裝2014年雙11品牌團(tuán)會場資源：10-15萬，位置為97名，很靠后，一天只帶來了3.5萬，1600單。
2014年雙11流量來源分析：各商家突破的核心流量來源，收藏購物+優(yōu)惠券。
收藏&購物車（37%）；淘寶客（30%）；Mallist引導(dǎo)（18%）；會場（10.8%）；優(yōu)惠券（8.8%）；主搜（6.7%）；聚劃算（）；預(yù)售（）
2、聯(lián)合營銷分享：
核心點：非同一類目賣家；客戶關(guān)聯(lián)度與商品關(guān)聯(lián)度
3、雙十一如何做好老客戶營銷分享：
表現(xiàn)形式：
短信：到達(dá)率高，及時，閱讀率低，表現(xiàn)形式單一
郵件：到達(dá)率低，時長，表現(xiàn)形式豐富
短鏈：到達(dá)率高，及時，閱讀率低，表現(xiàn)形式相對豐富
策略：
第一波：店鋪記憶喚醒
有過成功交易的非活躍型客戶，大促前7-10天，短信+郵件
第二波：利益告知
老客戶，特別是去年雙十一客戶，大促前3-5天，短信+郵件
第三波：制造緊迫感
大促潛在客戶，11月10日，短信
如何提升客單：組合套餐、優(yōu)惠券、滿就減、滿就送
如何提升活動當(dāng)天流量？
規(guī)則：賽馬機制，0點——4點的銷量決定9：30-10:00會場排名位置改變
可通過免單、抽獎等形式催促顧客更早時間付款
如何優(yōu)化頁面？
引流商品+關(guān)聯(lián)商品的分流技巧
大促后的新顧客忠誠計劃？
可通過短信等方式加強品牌印象，通過各種方式給顧客發(fā)短信
二、酒仙網(wǎng)雙11分享（丁鑫）
講師：丁鑫，酒仙網(wǎng)運營經(jīng)理
1、雙十一基礎(chǔ)知識分享
分析把握好流量來源：官方資源、自主訪問、站內(nèi)、站外、其他
2官方資源：主會場、分會場、微淘、類目、聚劃算、手機搶購、淘金幣
2自主訪問：購物車、收藏、我的淘寶、地址欄輸入
2站內(nèi)：直通車、鉆展、淘客、麻吉寶、試用中心
2站外：視頻網(wǎng)站、返利網(wǎng)站、淘客站長網(wǎng)站、推薦型網(wǎng)站、優(yōu)惠券型網(wǎng)站、品類相符的網(wǎng)站
2其他：SEO搜索、商家聯(lián)合、短信、DM&EDM、二維碼
2、合作渠道分享
易購、返利網(wǎng)、什么值得買、淘粉吧、嗨推、返還網(wǎng)、今日頭條等
3、備貨算法
銷售數(shù)量=單品銷售額/銷售價格
單品雙11銷售額=雙11目標(biāo)銷售額*銷售額占比
單品銷售額占比=單品一個月的銷售額/當(dāng)月店鋪銷售額*100%
4、雙十一預(yù)熱期：11月
可通過：抽獎、無線任務(wù)、互動游戲-微淘、頁面引導(dǎo)增加購物車&收藏
2抽獎：通過購物車收藏和單品收藏 來增加抽獎次數(shù)
2無線任務(wù)：購物車收藏領(lǐng)取積分
2互動游戲：加入購物車，參與活動（限量）
2頁面引導(dǎo)：增加收藏和購物車的按鈕和引導(dǎo)詞語，提醒庫存有限，提前加入購物車避免當(dāng)日搶不到
購物流程&攻略發(fā)布：
預(yù)熱頁面：玩法介紹、主題視頻及明星共賀、產(chǎn)品搶先看、同價提前購、公司總動員（倉儲、運營、客服）
高峰點：0-1點10-11點20-22點，每個高點都有一個引流噱頭
促銷手段：建議不用超過3種
提高客單價：優(yōu)惠券、滿減、滿贈、返現(xiàn)
引流：秒殺、免費試用
提升購買動力：新客券、免單、包郵
抽獎：關(guān)鍵在于抽獎機會設(shè)置
店鋪優(yōu)惠券發(fā)放形式：
買家領(lǐng)取：店招/店鋪首頁、店鋪詳情、承接頁、分類頁、移動端，銷售優(yōu)惠券，DM、EDM掃碼
定向發(fā)放：定向人群發(fā)放不同面額和限制的優(yōu)惠券；10月份成交后發(fā)放雙11專屬優(yōu)惠券
SNS發(fā)放：BD合作；聯(lián)盟合作；微淘、微信、微博互動；抽獎游戲領(lǐng)取
優(yōu)惠券額度：
商品維度，按主推款，A+B的總額=使用限制
去年維度，14年日常客單架，15年日常客單價，14年大促客單價
會員維度，F(xiàn)1新會員無限制和低門檻，F(xiàn)2+高級VIP發(fā)高額和高門檻券
短信營銷：
活動喚醒（10.15-10.30）老客戶專場送券
產(chǎn)品喚醒（10.15-10.30）新品預(yù)售
活動攻略（11.1-11.10）雙11活動玩法、力度提醒、尾款和大促通知定向品牌和單品
活動當(dāng)天（11.11）催款，活動快結(jié)束了，熱賣快缺貨
活動結(jié)束（11.12后）延續(xù)72小時關(guān)聯(lián)營銷
客服對接：
產(chǎn)品培訓(xùn)：賣點，尺寸，材質(zhì)
關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：重點推薦產(chǎn)品、搭配推薦
活動話術(shù)：產(chǎn)品話術(shù)、物流話術(shù)、活動內(nèi)容
活動玩法：限購，贈品，整體時間表
購買步驟：自主購買，聚劃算購買方式
客服激勵方案：按小時銷售額、轉(zhuǎn)化率、咨詢量
5、熱賣期-11.11
2瘋搶期-0-1點（20%）：刺激盡快下單，重點產(chǎn)品寫上已售多少件，還剩多少件；主推客單價高的；瘋搶期要有力度和獎品刺激；部分產(chǎn)品搶完，要有備選產(chǎn)品替代
2理性期-1-22點：優(yōu)化購物體驗，拼優(yōu)惠力度和服務(wù)，增加物流的發(fā)貨情況，消除買家購買憂慮，調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，時時關(guān)注會場排名和數(shù)據(jù)，監(jiān)控對手調(diào)整策略
2掃尾期-22-24點：給賣家活動結(jié)束的緊迫感，增加倒計時條，最后2小時、1小時、30分鐘；最后一波獎品刺激；客服催討訂單
2延續(xù)期：11.12-11.14，感謝話語：董事長的感謝信；優(yōu)惠持續(xù)：再戰(zhàn)72小時，立即改價；異常訂單：有缺貨，丟貨異常通知；發(fā)貨通知：買家最關(guān)的問題，第一時間通知
三、直通車（老楊）
講師：老楊，淘大講師
1、直通車更新
9月份，手機與PC端的質(zhì)量得分將分開計算。產(chǎn)品客單價低，相對來說會更有優(yōu)勢。
無線端搜索排名規(guī)律：價格（可設(shè)手機專享價）與銷售量
未來的趨勢：將提供1個計劃，去做測試
2、直通車更新變化
2005年直通車：競價模式，關(guān)鍵詞排名：定向——店鋪推廣——無線端——搜索人群
3、直通車玩法分享
2玩法：
小類目無線端，前10日不要計較得失，注重流量，提升點擊率
組合營銷，不同流量入口：圍繞關(guān)鍵詞，將所有流量入口打開
做好店鋪規(guī)劃品類：按產(chǎn)品維度去分好計劃組，將來能快速提升店鋪推廣
2定向：
直通車可添加4個創(chuàng)意，可幫助拿到更多興趣點（通過標(biāo)題、創(chuàng)意標(biāo)題、圖片）
2站外流量：鉆展匹配維度一樣
2直通車卡位：黃金車位圖
每頁的1、2、3都為黃金位置，搜索結(jié)果頁底部5個位置盡量避開
2時間地點：可通過淘寶指數(shù)進(jìn)行抓取分析
無線及PC：來訪的高峰時段+成交的高峰時段
數(shù)據(jù)魔方：分析類目成交排名—地域；來訪高峰期
2表格管理：重點區(qū)域與非重點區(qū)域
直通車后臺數(shù)據(jù)：關(guān)鍵詞列表、創(chuàng)意列表、地域列表
2直通車優(yōu)化（10天為節(jié)點）
點擊率（前10天）、圖片、關(guān)鍵詞（不低于0.5%）、展示位置
轉(zhuǎn)化率、ROI
