案例背景：

我們是一家在杭州做新高考志愿填報(bào)服務(wù)的公司，核心付費(fèi)產(chǎn)品叫：志愿填報(bào)助手。志愿填報(bào)助手的核心優(yōu)勢(shì)是檢索推薦功能強(qiáng)大，數(shù)據(jù)更新及時(shí)，信息準(zhǔn)確。多數(shù)競(jìng)品數(shù)據(jù)更新不及時(shí)，功能單一，但由于高考填志愿是超低頻消費(fèi)，所以消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品優(yōu)劣的辨識(shí)能力很弱，教育用戶較困難，導(dǎo)致付費(fèi)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率低。

商業(yè)模式：通過(guò)線上廣告獲客，再加內(nèi)容運(yùn)營(yíng)做裂變，獲得新增量，銷售產(chǎn)品變現(xiàn)。向高中下沉做學(xué)業(yè)規(guī)劃，向大學(xué)上探做就業(yè)規(guī)劃。通過(guò)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)還可以做很多異業(yè)拓展。

碰到的問(wèn)題：

1.產(chǎn)品的獲客成本高，如何降低獲客成本？

2.用戶用完即走，該如何開展老用戶轉(zhuǎn)介紹？

我的分享：

開源同學(xué)你好。

? 你的問(wèn)題有幾個(gè)方面，如何降低獲客成本？如何將用戶進(jìn)行價(jià)值最大化利用？我從以下幾個(gè)方面分析：

? 1：產(chǎn)品：我理解你目前提供的是一個(gè)交付型產(chǎn)品而非運(yùn)營(yíng)型產(chǎn)品。也就是志愿填報(bào)助手更多是一個(gè)更新比較及時(shí)的信息庫(kù)，但是這個(gè)由于很低頻，所以消費(fèi)者對(duì)標(biāo)認(rèn)知不好體現(xiàn)，你的競(jìng)品可能甚至是百度，沒有加工，只是匯總，不具備稀缺性和價(jià)值感。

2.目標(biāo)客戶：你的產(chǎn)品是為高考學(xué)生服務(wù)，到實(shí)際付費(fèi)和參考使用的人群其實(shí)是父母，因此需要結(jié)合這個(gè)人群的特點(diǎn)進(jìn)行梳理和設(shè)置具體內(nèi)容。

3.獲客渠道：高考其實(shí)比較厲害的獲客渠道是班主任，也就是搞定班主任你基本就搞定了這個(gè)班的所有學(xué)生，所以需要提前進(jìn)行渠道的拜訪和維護(hù)。

4.人員儲(chǔ)備和推廣形式：由于高考后的志愿填報(bào)是批量的，且客戶都已經(jīng)離校，因此你需要儲(chǔ)備大量的人，甚至就是高考畢業(yè)生，同時(shí)用微信群，線下宣講會(huì)等多種形式批量完成。同時(shí)需要制作很多引流的活動(dòng)和海報(bào)，比如給你身邊高考孩子的影響一生的免費(fèi)福利，如果內(nèi)容很干，大家都會(huì)愿意推送給自己周邊的孩子。

5.商業(yè)模式：你因?yàn)榈皖l，準(zhǔn)備往前做學(xué)業(yè)規(guī)劃，往后做就業(yè)規(guī)劃，我個(gè)人并不太贊同。高中生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)很重，可能沒有太多時(shí)間和精力，大學(xué)生畢業(yè)才會(huì)著急就業(yè)，因此你需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)維護(hù)，且產(chǎn)品不易聚焦。所以我的建議是用目前剛需低頻的志愿填報(bào)做短平快的引流品，低價(jià)甚至是免費(fèi)，而通過(guò)畢業(yè)旅游、大學(xué)游學(xué)、駕校學(xué)車等集中暑假的服務(wù)和上大學(xué)的吃穿住行預(yù)訂來(lái)完成盈利。

? 劉潤(rùn)老師分享：

一、你的產(chǎn)品的形態(tài)是什么

那么他的產(chǎn)品形態(tài)是什么呢？

我們?cè)凇?分鐘商學(xué)院》的線下大課曾講過(guò)一個(gè)消費(fèi)決策模型，也就是消費(fèi)者來(lái)判斷一個(gè)東西的購(gòu)買需求。首先要有需求，然后才會(huì)找產(chǎn)品。這個(gè)需求是什么呢？需求有兩種特性，一種特性叫顯性，一種特性叫隱性。顯性就是消費(fèi)者知道自己有這個(gè)需求，隱性就是消費(fèi)者自己都不知道自己需要什么。還有一個(gè)維度叫做熟悉和陌生，有些東西當(dāng)消費(fèi)者知道自己需要的時(shí)候，他知道應(yīng)該怎么選，比如牙膏。還有些東西，雖然他需要，但是還很陌生，比如說(shuō)裝修，因?yàn)樗赡芤惠呑右操I不了幾套房。

所以從這個(gè)角度來(lái)看，這位同學(xué)的產(chǎn)品屬于什么類別呢？

第一，這個(gè)產(chǎn)品是屬于顯性的。因?yàn)樘罡呖贾驹傅臅r(shí)候，很多人會(huì)找身邊的老師、親戚、朋友去咨詢意見，顯然考生和家長(zhǎng)是有這個(gè)顯性需求的。

第二，這個(gè)產(chǎn)品屬于一個(gè)陌生的需求。就是考生和家長(zhǎng)都不知道怎么選，因?yàn)檫@事很少發(fā)生，一輩子只有一次。所以整體來(lái)看，知道別人填報(bào)高考志愿這件事兒是一個(gè)顯性的陌生需求。

根據(jù)消費(fèi)決策模型，當(dāng)消費(fèi)者遇到顯性陌生需求的時(shí)候就會(huì)到處尋找答案，也就是搜索。所以這種需求不是轉(zhuǎn)介紹出來(lái)的，更多是被搜索出來(lái)的，他們只有在遇到這個(gè)情況的時(shí)候，才會(huì)有明顯的搜索需要。所以你應(yīng)該在他需要尋求幫助的時(shí)候考慮如何獲得流量。一般人肯定會(huì)上網(wǎng)搜，比如在百度上搜索如何填報(bào)高考志愿。所以你可以在百度上做關(guān)鍵詞優(yōu)化。當(dāng)然，你也可以寫各種文章，甚至買一支廣告讓自己出現(xiàn)在顯眼的位置，這是你獲得流量的主要方法。

其實(shí)你還有一個(gè)好辦法，很多人遇到問(wèn)題的時(shí)候都會(huì)去尋求書的幫助。如果有一本書叫做《如何填報(bào)高考志愿》，估計(jì)很多家長(zhǎng)都會(huì)買，然后當(dāng)孩子準(zhǔn)備高考的時(shí)候，他們就在家讀這本書。所以我給你的第一個(gè)建議就是，認(rèn)真考慮結(jié)合高考填報(bào)的技巧和方法出一本書，名字就叫做《如何填報(bào)高考志愿》。盡量每年出一版，這樣的話它就會(huì)成為暢銷書，同時(shí)也會(huì)成為你獲得流量的一個(gè)重要來(lái)源。

二、你的產(chǎn)品是什么

我自己是潤(rùn)米咨詢公司的創(chuàng)始人，咨詢公司通常有兩種產(chǎn)品，很多人不能理解這個(gè)產(chǎn)品本身的形態(tài)，跟需求之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

比如咨詢公司通常有兩種最基本的產(chǎn)品，一種是咨詢服務(wù)，一種是培訓(xùn)服務(wù)。通常來(lái)說(shuō)，有的東西用戶很難學(xué)會(huì)，而且這輩子用到的機(jī)會(huì)也會(huì)很少。所以一般人就會(huì)放棄自我學(xué)習(xí)，當(dāng)需要用的時(shí)候就買咨詢服務(wù)去問(wèn)專家，這叫做咨詢。有的東西不太難學(xué)，但是要經(jīng)常用，這就是培訓(xùn)。

高考填報(bào)志愿這件事兒一般人很少會(huì)用到，一輩子可能用不到幾次。但是學(xué)起來(lái)時(shí)間成本就要花費(fèi)很多。要去搞清楚諸多學(xué)校的特征和其他學(xué)院的分?jǐn)?shù)，以及選擇的策略等等。你做的這件事兒，其實(shí)是個(gè)咨詢服務(wù)，而不是一個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，所以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)填報(bào)高考志愿是非常不靠譜的。我建議你把這個(gè)數(shù)據(jù)作為一個(gè)中間產(chǎn)品，加上精心設(shè)計(jì)過(guò)的咨詢服務(wù)之后，就會(huì)更有價(jià)值了。

所以你應(yīng)該考慮下，你們公司最主要的產(chǎn)品可能不是數(shù)據(jù)，而是基于數(shù)據(jù)的咨詢服務(wù)。就像新東方，除了培訓(xùn)之外，還提供出國(guó)和填報(bào)學(xué)校的服務(wù)，所以你應(yīng)該把填報(bào)志愿這個(gè)數(shù)據(jù)變成服務(wù)。

三、你的商業(yè)模式是什么

不同產(chǎn)品有不同的商業(yè)模式。如果你的產(chǎn)品是一個(gè)低頻產(chǎn)品，那么你獲得流量的成本就很高。所以你要考慮能否將其變成一個(gè)高頻產(chǎn)品。

高頻產(chǎn)品是學(xué)生經(jīng)常會(huì)用到的，比如在高考之前經(jīng)常上網(wǎng)、做模擬試卷等。你可以提供這些產(chǎn)品，把它作為你的另一項(xiàng)業(yè)務(wù)，之后填報(bào)高考志愿就自然跟他發(fā)生聯(lián)系了。這時(shí)候就會(huì)高頻帶動(dòng)低頻，有助于你獲得流量。所以你應(yīng)該做一個(gè)組合業(yè)務(wù)，用高頻使用的名校考卷業(yè)務(wù)來(lái)推動(dòng)填報(bào)志愿這種低頻業(yè)務(wù)。

很多考生在高考之前都要參加各種培訓(xùn)班，參加培訓(xùn)班就是填報(bào)志愿的前道業(yè)務(wù)。你也可以到前道業(yè)務(wù)去獲得流量。例如在支付工具大戰(zhàn)的時(shí)候，支付寶下設(shè)了一個(gè)淘點(diǎn)點(diǎn)的點(diǎn)菜服務(wù)，你到餐廳打開淘點(diǎn)點(diǎn)就可以直接點(diǎn)餐，之后點(diǎn)擊結(jié)賬就可以直接支付寶付款。當(dāng)時(shí)阿里競(jìng)爭(zhēng)的方法就是做到了點(diǎn)菜的前道服務(wù)。所以你的填報(bào)志愿的服務(wù)就跟支付寶很類似。

同理，如果你能跟前道的培訓(xùn)班去合作，自然也可以獲得很大的流量。

所以我給你的第三個(gè)建議是，用高頻業(yè)務(wù)和前道業(yè)務(wù)來(lái)帶動(dòng)低頻和后置的這個(gè)服務(wù)。

最后建議你再看看留言，其中有很多有價(jià)值的評(píng)論。高考確實(shí)是人生中最重要的一次決策，只不過(guò)你要充分理解用戶的需求和產(chǎn)品形態(tài)，以及適合你的商業(yè)模式。最后祝你能夠獲得最大的成功。