剛看完一段彭志強(qiáng)老師《商業(yè)模式的力量》的視頻，主題是關(guān)于商業(yè)模式第一式——?dú)⑹旨?jí)隱性核心需求，這部分內(nèi)容很受啟發(fā)。
互聯(lián)消費(fèi)時(shí)代，客戶是誰？我對(duì)客戶的理解是購(gòu)買產(chǎn)品的企業(yè)或者個(gè)人，并且具有支付能力的消費(fèi)者。客戶需求與用戶需求存在本質(zhì)上的不同。用戶是誰？是使用產(chǎn)品的企業(yè)或者個(gè)人，注重的是體驗(yàn)，但不一定是付費(fèi)購(gòu)買的消費(fèi)者，而足夠多或者強(qiáng)大的用戶群體會(huì)帶來客戶。
比如正在參加的Frank老師組織的寫作訓(xùn)練營(yíng)，付費(fèi)參與寫作訓(xùn)練學(xué)習(xí)的學(xué)員即是用戶也是客戶；通過Frank老師的文章受益的讀者是用戶，是潛在客戶將來可能轉(zhuǎn)化為會(huì)買單付費(fèi)學(xué)習(xí)的客戶。
精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位，能夠詳細(xì)的描述和定義，最終呈現(xiàn)出“客戶畫像”，并在此還要區(qū)分出“用戶畫像”。比如凡客在最初切入市場(chǎng)的時(shí)候，目標(biāo)客戶是“懶男人”，而并不是一開始就做女裝。
再比如學(xué)習(xí)寫作訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員是那些想要寫點(diǎn)東西，但是缺方法和習(xí)慣。解決了客戶這個(gè)痛點(diǎn)，F(xiàn)rank老師用自己的優(yōu)勢(shì)和大愛，將寫作經(jīng)驗(yàn)分享給有需要的人，并且獲得良性的經(jīng)濟(jì)收入回報(bào)。
如果目標(biāo)顧客不買你的東西，就意味著商業(yè)模式的設(shè)計(jì)存在問題，或者有關(guān)鍵銷售點(diǎn)尚未打通。
那么，到底什么是目標(biāo)客戶的殺手級(jí)隱性核心需求呢？
所謂“殺手級(jí)”是借用了IT行業(yè)“殺手級(jí)應(yīng)用”的提法，當(dāng)客戶遇到這個(gè)殺手級(jí)的產(chǎn)品或服務(wù)以后，客戶感覺很受震撼，覺得相見恨晚，往往自覺自愿買單，這就叫“殺手級(jí)應(yīng)用”。
什么是“隱性需求”呢？四類“隱性需求”：第一類就是誰都不知道，客戶自己不知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也尚未發(fā)現(xiàn)的；第二類是客戶自己知道一些，但是不完整，所以無法清晰表達(dá)；第三類是客戶自己知道，但是無法公開表述的需求，有時(shí)我們也把這類需求稱之為“客戶的難言之隱”式的需求；第四類需求往往在行業(yè)內(nèi)眾人皆知，但是尚未被行業(yè)內(nèi)任何企業(yè)所滿足。
在商業(yè)模式創(chuàng)新里，不僅要發(fā)現(xiàn)核心需求，還需要實(shí)現(xiàn)“剛性需求”和“與眾大不同的獨(dú)特客戶價(jià)值”這兩個(gè)關(guān)鍵要素。
商業(yè)模式中的關(guān)鍵是怎樣精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶，同時(shí)創(chuàng)造性地有洞察力地挖掘、滿足“殺手級(jí)隱性核心需求”。在此基礎(chǔ)上，再來共同探討商業(yè)模式的龐大系統(tǒng)，怎樣創(chuàng)造性地獲取利潤(rùn)，怎樣革命性地降低成本，怎樣突破擴(kuò)張的瓶頸，怎樣構(gòu)筑高競(jìng)爭(zhēng)的門檻，最后怎樣構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)性價(jià)值鏈，最終才能形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正贏得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
