Reid Hoffman在2013年公布了LinkedIn在2004年時(shí)的B輪融資商業(yè)計(jì)劃書，并以投資人的角度分析了LinkedIn每一個(gè)發(fā)展步驟所處的行業(yè)背景，在LinkedIn數(shù)據(jù)極為貧瘠的情況下以類比等方法論證LinkedIn可能的商業(yè)模式，并對(duì)創(chuàng)業(yè)者的融資過程提出詳細(xì)建議。
這里有必要介紹下Reid Hoffman，他最為人熟知的title就是LinkedIn的聯(lián)合創(chuàng)始人。在創(chuàng)辦LinkedIn之前，他是PayPal的創(chuàng)始董事會(huì)成員之一 兼COO。除了是一名成功的創(chuàng)業(yè)者，他還是硅谷最活躍的天使投資人之一，在PayPal被eBay收購之后，Hoffman加入GreyLock Partners，參與投資了Facebook，Zynga，F(xiàn)lickr，Digg等80多家高科技公司。
Hoffman提到，一個(gè)典型VCGP一年會(huì)收到5000份創(chuàng)業(yè)演講稿，從中挑出600~800個(gè)仔細(xì)閱讀，并完成0~2個(gè)投資。創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)當(dāng)然是成為其中之一。要做到
1. 理解你的聽眾，潛在投資者關(guān)注什么樣的項(xiàng)目，依據(jù)什么模型、準(zhǔn)則、動(dòng)機(jī)來判斷一個(gè)項(xiàng)目是否會(huì)成功。
2. 理解融資大環(huán)境，2004 年的投資人沒有從網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅中走出來，仍只關(guān)注成熟的商業(yè)模式，例如廣告或者電子商務(wù)。所以，我們知道我們的演講稿必須說服投資人最大的擔(dān)憂：缺乏收入。
演講要以讓潛在投資人信服的主題開篇，而演講剩下的部分就是為這個(gè)主題提供論據(jù)支撐。
一種商業(yè)模式推動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)，如果列舉了多個(gè)收入流，則投資者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)缺乏重點(diǎn)并且不了解只需要一個(gè)商業(yè)模式就能驅(qū)動(dòng)成功。
引導(dǎo)投資者的反對(duì)意見。融資中總會(huì)有 1 到 3 個(gè)潛在問題將成為阻礙——正面寫下他們。如果你主動(dòng)表明了你理解他們的主要擔(dān)憂，你就能在剩下的演講中繼續(xù)得到投資人的關(guān)注。
如果不具備詳細(xì)可靠的數(shù)據(jù)支撐，可以使用類比的方法與已經(jīng)獲得投資人認(rèn)可的項(xiàng)目作對(duì)比，增強(qiáng)投資人對(duì)自己的項(xiàng)目的投資信心，例如LinkedIn（Professional People Search 2.0）在PPT中就與eBay（Online Goods Listings 2.0），PayPal（Online Payments 2.0），Google（Search for Things 2.0）作類比。
投資主題可以是概念型的or數(shù)據(jù)型的，前者是展示未來的愿景及實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景的路徑，吸引投資人希望從中分一杯羹，后者是用數(shù)據(jù)做導(dǎo)向，投資人也會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行企業(yè)估值。
主動(dòng)與投資人分享項(xiàng)目可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，及你將如何降低風(fēng)險(xiǎn)的途徑。
直接闡述目前市場(chǎng)上的競爭，以及我的競爭優(yōu)勢(shì)。
“投資于 A 計(jì)劃，但仍有 B 計(jì)劃可以控制風(fēng)險(xiǎn)。”投資人會(huì)欣賞這樣的計(jì)劃因?yàn)槟阕R(shí)別了一個(gè)合理的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)你已經(jīng)實(shí)際想過如果 A 計(jì)劃不能達(dá)到預(yù)期將采取什么樣的行動(dòng)。
產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略更難于開發(fā)，而融資戰(zhàn)略應(yīng)該處于更優(yōu)先的地位。
潛在市場(chǎng)總額，指產(chǎn)品或服務(wù)的收入機(jī)會(huì)。但是市場(chǎng)的游戲規(guī)則是由下至上的。
最好的結(jié)果是找到一個(gè)能幫助企業(yè)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的投資人（價(jià)值增值）。如何判斷一個(gè)投資人能否帶來增值？注意他們的投資過程是否是建設(shè)性的，他們理解市場(chǎng)嗎？能從他們的反饋中學(xué)到東西嗎？
內(nèi)部數(shù)據(jù)優(yōu)于坊間的第三方數(shù)據(jù)。
嚴(yán)肅度帶潛在競爭者，細(xì)化競爭情況，列出特定的公司名稱。提出衡量成功的適當(dāng)指標(biāo)，聚焦于收入和業(yè)務(wù)，而不是市值或潛在市場(chǎng)總額。
英文版：http://reidhoffman.org/linkedin-pitch-to-greylock/
中文版：http://events.36kr.com/linkedin/
