2016-12-18? 晴

他：“有個問題想跟你咨詢。”

我：“請講。”

他：“我是做培訓招生的，優勢是價格低質量好，劣勢是知名度不高，現在不知道怎么尋找客戶痛點，不知道如何吸引客戶轉介紹，不知道如何對客戶麥凱……”（他啰嗦了一大堆）

我：“你是做什么培訓的？”

他：“初中課外輔導的，主要輔導語文、數學、物理、化學等，客戶群主要針對青少年。”

我：“你今年多大？”

他：“25歲。”

我：“以前做過銷售沒有？”

他：“做過，但都只是一兩個月，時間短還沒入門。”

我：“你到這家公司多久了？”

他：“兩個半月。”

我：“你是老師還是純招生？”

他：“純招生。”

我：“你現在遇到最大的困惑是什么？”

他：“一直很努力，但就是沒辦法突破，到公司兩個月了，才開幾個小單，現在沒人帶，都是靠自己，再不突破，就要被公司淘汰了。”

我：“你到底想問什么？”

他：“我現在該怎么辦？”

我：“了解客戶比了解自己產品更重要，但現在你既不了解自己的客戶，也不了解自己的用戶，即便有客戶他也有需求，但是你也沒辦法促成他成交，現在缺的就是了解客戶及用戶需求的方法技巧。”

他：“對，用戶和客戶有什么區別？”

我：“客戶是買單的，但不一定自己使用，用戶是直接使用的，以客戶輔導為例，客戶就是家長，用戶就是學生（家長的小孩）。”

他：“我也想了解，但就是找不到方法。”

我：“你認識里面的教學老師嗎？”

他：“認識。”

我：“你有跟他們經常在一起交流嗎？”

他：“很少，不知道聊什么。”

我：“誰最了解現在家長在子女教育存在的問題和困惑？很顯然是老師，老師教了那么多學生，不僅對家長了解，還對學生的現況也非常了解，家長只是熟悉自己的孩子，但具有特殊性，但老師就不同了，他教過那么多學生，通過他過往的經驗，他會總結出一套具有普遍性的問題及解決方案。”

他：“對呀，我怎么就沒想到啊，如果了解得這么清晰，后面跟家長交流就很輕松了。”

我：“你為什么和家長交流難？因為你總是以自我為中心，你總是想推銷想成交，很少或從不關心客戶的需求。”

他：“剛開始我就是這樣，聽你說完才知道錯的真的有點離譜。”

我：“拿出紙和筆，記錄下面一段話：今天，成千上萬的推銷員疲于奔命，他們疲憊不堪，灰心沮喪，工資還低得可憐。原因何在?因為他們總是只考慮自己的需求。完全沒有意識到，其實你我都不想買他推銷的任何東西。如果我們真有要買的東西，早就出去買了。但是，我們永遠都會對如何解決我們自己的問題感興趣。如果推銷員能夠向我們展示他們的服務或商品怎么能夠幫助我們解決問題，無需他們推銷，我們都會去購買的。顧客都喜歡主動購買的感覺，而不喜歡由于別人推銷才被動購買。從你的出發點和從他的出發點來考慮問題。了解對方觀點，并從他的立場和你的立場的角度來擺平事情。這種能力就是做事成功的秘訣。把這句話打印出來隨身攜帶，每當你去拜訪客戶的時候，你就把這句話重復一遍，拜訪完客戶再檢查一遍，看自己是否有偏差？只要有進步之心，必有成功之日。”

他：“我接下來立即踐行。”

我：“再給你往深的來說，通過和老師交流，總結出《家長教育孩子的三大困惑及解決方案》，再總結出《青少年學習的五大難點及化解之道》，此時你跟家長啥也不用介紹，直接講對家長和學生有用有幫助的內容，只要你能幫他化解問題，他讓自己的子女來參加補習那都是順帶的事。”

他：“這真是一個好辦法，我要是有這些法寶在身，再也不擔心和家長的交流問題了。”

我：“給你舉個例子，現在初中生面臨最大的三個問題，也是家長最頭疼的問題，你知道嗎？”

他：“不是很了解。”

我：“一是叛逆，和家長對抗，把家長氣的半死，多數家長還因為子女教育問題，從而發生婚姻情感矛盾；二是沉迷于網絡，玩手機玩平板電腦，即便藏的再好，他也能找到，不給玩就對抗或擔心跟不上時代，玩又擔心影響學習成績，讓很多家長愁死了；三是現在各方面都比過去更開放，包括電視和電視劇涉及更多情感戲，加上現在的孩子早熟，別說初中了，就連小學談戀愛也非常正常，過去都是一味的禁止，但現在通信工具這么發達很難再干預，但此時想引導又沒有方向和思路，如果你把這些點全部百度出來，一一匯編成指導手冊，通過反復重復爛熟于心，此時一張嘴就讓家長耳目一新，此時你還擔心沒有交流的話題嗎？”

他：“再也不擔心了，原來我還可以干那么多事？”

我：“你覺得幫學生補一門課重要還是幫他規劃考個好高中更重要？”

他：“當然是規劃考個好高中。”

我：“如果你根據學生的情況，能幫他做一個切實可行的規劃，這個可以和老師一起商量，相當于是給學生補習之外的附加值，也叫增值服務，如果稍微在這個行業沉淀一下，把這些案例寫成成功案例，再用微信公眾號圖文并茂，有圖有真相的推送出去，此時如果你真的對客戶有幫助，客戶是不是就會出現口碑，自然而然帶來轉介紹，轉介紹不是你要求來的，是你服務品質和結果超乎客戶預期乃至超乎客戶想象，此時客戶獲得切實的好處，并有了真實的體驗，他才會順帶轉介紹。”

他：“這次徹底明白了，聽你講完干勁十足。”

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