實際上，整個母嬰行業無論是大系統還是小連鎖，到目前為止，沒有哪一家有完善的培訓體系。新員工的成長基本上依賴于廠家的培訓、門店的老帶新和員工的獨自摸索。

廠方人員都沒有門店實際銷售的經驗，能提供的培訓基本上局限于自己品牌的產品知識，對于更加重要的，育兒知識和銷售技巧就無能為力了。而門店老員工雖然有銷售的經驗，但是因為她們沒有經過專門的培訓，所以很難給到新員工系統而全面的培訓。

而靠自己的獨自摸索困難更大，因為對大多數人而言，甚至連該學點什么自己都不知道，更別說快速提升了。

正是因為整個母嬰行業在培訓方面存在的這些問題，大大拖慢了新員工的成長速度，有很多的員工已經工作一年多了，但是仍然無法獨當一面。

所以今天這一期的文章我就為大家來分享一下新手員工該如何快速提升？

新手導購精進之路的3個階段

實際上我們在每一個不同的階段應該學習的內容是不一樣的，比如當你剛剛進入門店是行業新人的時候，連產品知識都不了解，學習銷售技巧其實是白搭；再比如你已經在門店做了五年時間，再去學習基礎的產品知識實際上沒有太大的必要。

所以我把從新手小白到銷售冠軍中間的過程分成三個階段：售貨員、推銷員和母嬰顧問。

接下來我就為大家聊一聊每一個階段不同的學習內容和學習方法。

1.售貨員

剛剛進到門店上班，入職1-2周，因為你啥也不懂，反而很多顧客懂得比你還多，所以你只能做到顧客要什么，你拿什么，這個階段我稱之為售貨員階段。

在這個階段，我們努力的目標是成為最佳售貨員，而不是立馬變成銷售專家，推什么顧客買什么。扎扎實實的把基本功打牢才是我們這個階段最需要做的事情。

我們需要從兩個方向快速提升，第一就是增加自己的知識積累，第二就是提升自己的服務水平。

知識方面我們最需要做的事情就是：

a.熟悉門店各類產品的位置，確保顧客需要的時候，我們能以最快的速度找到他們；

很多門店新員工剛入職，首先做的第一件事情不是了解產品知識，而是成為門店的理貨員幫忙整理產品，這其實是非常有意義的，因為只有經歷過這個過程你才能夠熟悉到各類產品在什么位置，才能夠能夠以更快的速度找到他們。

b.熟悉各類產品的價格和促銷活動政策，當顧客需要的時候能及時告知他們；

母嬰門店的產品種類多而雜，我們很難記住每一個產品的單價，但幸好現在大多數門店都有價格簽，當顧客詢價時，我們可以及時的告知他們。但這并不意味著你不需要努力的去記產品的價格，如果能記住門店主推暢銷產品的價格和活動政策，對我們以后的銷售有非常巨大的好處。

比如你了解到顧客想要買到大概什么價位的產品，你就可以迅速的找到合適的產品。

c.能夠熟知各類產品的使用方法和注意事項。

【建議】

第一個到門店。當你還是新員工的時候，你唯一能成為全店第一的可能就是第一個你到門店。

提前5到10分鐘到店，哪怕還沒有開門也沒關系，你可以站在門口去回憶一下店里邊各類產品的位置價格活動力度，你的使用方法和注意事項，回憶不起來的時候，等門店開門以后再進行一一比對。

這樣的學習方法可以讓你用最快的速度，熟悉門店的產品，附帶的另外一個好處就是門店的
同事店長會覺得你積極主動，會讓大家更容易接納你。

技能方面我們最需要做的事情就是：

提升服務水平。

在售貨員階段，你的專業能力不足，但服務能力，千萬別也掉鏈子。當你啥也不會的時候，起碼可以做到三點：第一，熱情的跟顧客問好；第二，見到顧客始終面帶微笑；第三，顧客進門立馬倒一杯水。

這三個看上去不起眼的小事情，到最后也許是門店與門店之間競爭力的核心所在。產品的同質化越來越嚴重，你家有個產品，對方也有類似的，甚至別人家賣的比你更便宜。行業發展到了最后，比拼的是什么，但就是服務水平！

仔細去看看你身邊的同事，有幾個人是見到顧客進門面帶微笑的，有幾個能做到顧客進門擔茶遞水的，如果他們做不到，而你做到了，那你就是門店的服務冠軍。

2.推銷員

上班一個月以后，隨著對產品了解的深入你，接下來我們就進入了第二個階段，叫做推銷員階段。

在這個階段我們最需要提升的是兩個模塊的內容：產品知識和銷售技巧。

這里所說的產品知識比上一個階段的難度要更高，我們需要：

a.了解產品的功能和效果

重點就是了解為什么要用這一類產品，所以我們稱之為交做品類教育。一個不吃DHA的顧客，你告訴他智靈通再好，其實都是白搭，所以我們首先要講的不是產品的優勢，而是這一類產品所共有的功能和效果。

學習的方法除了聽廠家店長同事的分享和培訓之外，還有一個更加系統和全面的方法，就是使用微信的搜索功能。可以找到大量的公眾號文章，為我們的學習提供更豐富的素材。

江老師自己在研究為什么要吃這些營養品的時候，也常常使用微信搜索。已經有很多人整理出了很多很豐富的素材，只要拿過來使用就可以了，非常的簡單。

b.了解產品與競品的優勢對比

我們常說知己知彼，才能百戰百勝，你只有充分的了解競爭對手，你在接下來的推薦過程中才更有針對性。我發現很多導購在這方面做得特別不好，大家都不喜歡賣雅培惠氏美贊臣這樣的產品，但是卻很少有人主動去研究這些品牌所主打的賣點優勢和缺點，你都不了解他們，怎么可能能成功轉牌呢？

你推薦產品時說自己的品牌具有某個優點，然后隔壁門店也說他具有這個優點。最后，顧客在挑選和衡量時覺得既然大家都好，那我就買更便宜的。所以我們必須要先了解自己，再研究競品，然后再跟顧客進行推薦時，就可以專門去說自己的那些獨一無二的優勢。

在這里學習方法就是，跟廠家培訓人員學習以及自己上天貓去對比，品牌一定會把它最突出的優勢放在第123個頁面，上網就能看得到。

c.掌握一定的銷售案例和故事

做銷售久了你就會發現，你講的產品知識其實不可規定，都能聽得懂，但是你講了一個銷售的案例和故事，顧客一定能聽得懂，并且非常容易能打動她。

除了能夠打動顧客，銷售案例，也會給我們帶來極大的。不知道大家有沒有這樣的體會，廠家老師培訓講了一大堆東西，你不一定都相信；但是一旦你的同事使用過之后告訴你特別有效，你立馬就會信心倍增。

所以銷售案例和故事是比產品知識更能打動顧客的成交核武器，如果你手機上面能保留一定的銷售小票，顧客反饋的聊天截圖，作為銷售道具，在講解產品時翻給其他顧客看，一定能起到非常好的效果。

這個案例不一定都是你自己的，可以是廠家培訓老師說的，也可以是其他同事分享的，我們要做的就是平時注意收集。

當然，推銷員階段我們就需要主動的去提升我們自己的銷售技能了，我們需要去學：

FABE法則，讓我們對產品知識的講解更能打動顧客；

異議處理的方法，面對顧客討價還價時，我們才能做到游刃有余。

【建議】

早會演練。

需要提醒大家的是學習途徑很多，但很多人學完也就學完了，很少去運用到實際銷售當中。所以這里建議由店長帶頭，每天早上開早會的時候進行角色演練。你無論你聽了再多有關于游泳的知識，你也無法在岸上學會游泳，銷售技巧也是一樣的，它屬于技能，技能，只能在練習當中才能學會。

小結：

母嬰門店的產品很多，但并不是所有的產品都需要記憶大量的知識，奶粉和營養品方便的專業知識比較多，奶瓶、洗護用品、服裝、鞋帽襪則沒有太多要記憶的內容。

所以花三個月的時間足夠重點突破奶粉和營養品的產品知識了，再花三個月的時間重點打磨幾大常見顧客異議的處理方法，這樣我們基本上就可以做到門店非常優秀的銷售員了。

3.母嬰顧問

銷售的最高境界，是成為顧客的母嬰顧問。當顧客覺得你非常專業，吃什么、穿什么、用什么，有任何問題都會找你咨詢，那么買東西也肯定會找你。

顧問要做的事情，不是賣東西給顧客，而是分析顧客的需求，幫助顧客選到合適的產品。分析顧客需求的前提其實是足夠的育兒營養知識的積累。所以到了這個階段，在知識方面我的建議是增加育兒營養類知識的學習：

i.買一套崔玉濤圖解家庭育兒。

實際上只需要買一套育兒類的書籍，花兩三個月時間認真學習，我們就可以解決90%常見的育兒問題。

ii.微信搜一搜

微信上面有非常多很好的文章，其中有很多的內容是專業的兒科兒保科醫生寫的，很多常見的問題都可以在上面通過搜索而獲得全面專業而系統的答案。

iii.咨詢400

400其實是一個非常好的學習渠道，尤其是跟產品有關的問題，直接咨詢400就可以了。

在這個階段主要需要學習的技能就是診斷式銷售，如何通過提問的方式挖掘出顧客的內在需求，作為顧客匹配合適的產品，這個方面的內容就不再多說。接下來我會專門制作相應的課程分享給大家。

總結：

沒有系統的培訓體系，我們必須要學會自我學習，在成長的過程中，我們要學會循序漸進，不要操之過急。

從新手小白到銷售冠軍，我們需要經歷三個階段：售貨員階段、推銷員階段和母嬰顧問階段。售貨員階段，我們主要提升的是知識和服務水平；推銷員階段，我們主要提升的是銷售技巧和產品知識；母嬰顧問階段，我們主要提升的是育兒營養知識。

為自己設置成長目標，持續學習，6個月的時間，你就可以從新手小白成長成為頂尖的母嬰顧問。