文 / 董小琳

一名銷售，每天會(huì)遇到什么——

十分努力介紹著產(chǎn)品，對(duì)方卻還是在搖頭；

電話中剛開口說(shuō)明來(lái)意，就聽(tīng)到了“謝謝，我不需要”，甚至直接是忙音；

趁著午休翻著通訊錄，似乎所有人都已經(jīng)聯(lián)系過(guò)了；

看著小伙伴們上揚(yáng)的業(yè)績(jī)曲線，不禁開始懷疑自己是不是入錯(cuò)了行。

如果你還在把銷售看做是“和朋友聊聊天、發(fā)幾條朋友圈，然后就是下單成交”的話，恐怕難逃以上的種種。

“但是，操作說(shuō)明上，就只寫了這些呀。”

“我還特意報(bào)班去學(xué)習(xí)了呢。像幾點(diǎn)發(fā)廣告，電話拜訪的措辭等等這些，我都注意了，為什么還是不行？”

沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)時(shí)代給了我們更多成為銷售的可能（看看朋友圈里吃喝穿用無(wú)所不包的分享）。相應(yīng)的，還出現(xiàn)了更多的“快速致富”“提升銷量”速成指導(dǎo)。如果你曾按照那些技巧嘗試過(guò)，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，并沒(méi)有多大鳥用。

但身邊的確有一些學(xué)歷不如你，經(jīng)歷不如你，甚至形象也不如你的伙伴，業(yè)績(jī)比你好，收入比你高。這背后，究竟隱藏著怎樣的秘籍？

今天，我們就要通過(guò)拆解一本書，來(lái)徹底揭曉謎底。書的名字叫《沒(méi)有干不好的銷售》，副標(biāo)題是：把產(chǎn)品賣給任何人的高效銷售策略。作者是國(guó)際銷售專家、銷售培訓(xùn)師格蘭特·卡登。與其他講銷售的書籍不同，本書不僅包含了大量作者自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和案例，而且針對(duì)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，都給出了切實(shí)可行的操作指導(dǎo)。可以說(shuō)，是每一位需要提升業(yè)績(jī)的銷售人，案頭必備的成功手冊(cè)。

好了，話不多說(shuō)，我們趕緊來(lái)看看作者在書中是怎么說(shuō)的吧——

片段一：

你需要做的第一件事就是列出交際圈范圍內(nèi)的名單。這個(gè)朋友圈包括（但不僅限于此）朋友、家庭成員、之前工作中的同事、以前的雇主、新老客戶、俱樂(lè)部成員、鄰居、你所屬組織的成員、教會(huì)成員，以及（不管你是否相信）那些人中并不喜歡你的人。

沒(méi)有潛在客戶，銷售就無(wú)從談起。

人脈，對(duì)于一名銷售來(lái)說(shuō)，無(wú)異于消防員車?yán)锏乃矗瑥N師手中的食材，至關(guān)重要。

通常我們會(huì)認(rèn)為，只有認(rèn)可自己的人，才是有效的“人脈”。

畢竟，如果對(duì)方連你都不喜歡，又怎么會(huì)接受你推薦的產(chǎn)品呢？

但是，作者告訴我們：錯(cuò)了！

如果你現(xiàn)在就按照片段中給出的方法，開始列名單的話。一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一些之前已經(jīng)被淡忘的人和事——

因?yàn)槲业氖д`，同事A上個(gè)月被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)了，自己卻一直沒(méi)有勇氣和他當(dāng)面解釋；

聽(tīng)說(shuō)，之前的老板一直發(fā)展不太順利。是不是應(yīng)該回去看看？

上學(xué)時(shí)，我和小B總因?yàn)橐稽c(diǎn)雞毛蒜皮的小事互不相讓，最后還得找老師來(lái)解決……

其實(shí)，與認(rèn)識(shí)新人相比，恢復(fù)與老朋友的聯(lián)系，會(huì)更容易。

“根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，將產(chǎn)品成功賣給過(guò)去跟你有隔閡的人，比賣給素昧平生的人容易得多。”

為此，作者在書中詳細(xì)講述了自己和高中“打友”再次聯(lián)系后，做成了真實(shí)訂單的案例。

那么，你的清單列得如何了？還有沒(méi)有遺漏呢？

發(fā)現(xiàn)自己淡忘了多少老友，你的銷售業(yè)績(jī)就有多少提升空間。

那么下一步，又該做什么了呢？

片段二：

尊重別人的看法是促成交易的最快途徑。嘗試認(rèn)同別人的想法，會(huì)幫助你在銷售領(lǐng)域取得佳績(jī)。世界上最有力的一句話莫過(guò)于：“對(duì)，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)！”還有就是：“我同意！”

認(rèn)同顧客的看法，你就會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，消費(fèi)者也樂(lè)意聽(tīng)取你的意見(jiàn)，促成交易也并非難事。嘗試尊重顧客的意見(jiàn)，奇跡一定會(huì)發(fā)生！

如果站在第三方的角度觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷售過(guò)程，實(shí)際上是推銷者一個(gè)人的“獨(dú)角戲”。

“姐，這款產(chǎn)品特別適合您這樣的職場(chǎng)媽媽。”

“您剛才的問(wèn)題，這款產(chǎn)品完全都能解決。”

“我們正在搞活動(dòng)，滿1980減200，滿2980減500……”

而完全沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，此時(shí)的對(duì)方只想趕快離開。

那該如何與客戶順利打開話題呢？

書中告訴了我們一個(gè)原則：認(rèn)同顧客，就是掌握主動(dòng)權(quán)。

千萬(wàn)不要一股腦地將你的產(chǎn)品有多好告訴對(duì)方，而是要仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題、需求和想法。在表示認(rèn)同的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步展開話題。

想起前幾天逛街時(shí)，我看到一家新開的現(xiàn)磨五谷粉商店，門口小磨盤“嗖嗖”地轉(zhuǎn)，就進(jìn)去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)：“這個(gè)怎么賣？”

“您問(wèn)的是這款？500一斤，今天可以給您打個(gè)95折。”

（什么糧食這么貴？）轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備離開。

“姐，我家的粉粉都是純天然無(wú)污染的，今天正好做促銷。您看給您稱多少？”

“歐，不用了，謝謝！”

“您看，這些都是我家的認(rèn)證證書，絕對(duì)讓您吃得放心。尤其對(duì)于家里的孩子成長(zhǎng)，特別有好處。”……Balabala

在銷售一頓的“狂轟濫炸”后，我狼狽地逃了出來(lái)。

看得出來(lái)，為了證明這個(gè)價(jià)格不貴，銷售也是用盡了全力。

而如果，換成“認(rèn)同顧客”地溝通，會(huì)出現(xiàn)怎樣的場(chǎng)景呢？

“姐，您是感覺(jué)價(jià)格貴嗎？的確，我家的粉粉比其他的品牌偏貴一些，而且您剛才問(wèn)的這款是我家最高端的一款。”

“其實(shí)，跟它差不多的，還有這個(gè)。就是配料中少了幾味稀有食材，但就平時(shí)當(dāng)早餐什么的，營(yíng)養(yǎng)也是足夠了。”

這樣，從認(rèn)同價(jià)格的確偏高，再到從客戶角度提供解決建議。前后兩次推銷效果，對(duì)比十分明顯。

也許你會(huì)說(shuō)，一味地同意對(duì)方，總不能無(wú)底線讓步吧？如果客戶與自己有明顯的觀點(diǎn)分歧，又該怎么辦呢？

請(qǐng)看下一個(gè)片段——

片段三：

處理買方不信任的法則就是要始終使用書面材料，并將它們展示給買家，以此支持你的陳述和提案。當(dāng)你為客戶記錄事實(shí)時(shí)，最好使用支持你所說(shuō)內(nèi)容的第三方材料。切記，人們都堅(jiān)信，眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛。

記住，對(duì)于你所說(shuō)的話語(yǔ)、提供的產(chǎn)品、提議的方案、承諾的功效、暗示的含義以及建議的想法，一定都要用筆寫下來(lái)，一定，一定每次都寫下來(lái)。任何你將要完成交易的時(shí)候，一定堅(jiān)持把交易的相關(guān)內(nèi)容落實(shí)到紙上。

沒(méi)錯(cuò)，說(shuō)服對(duì)方最好的方法，就是——用事實(shí)說(shuō)話。

像前面賣五谷粉的銷售，拿出一堆證書來(lái)證明自己的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)。思路是靠譜的，只是點(diǎn)沒(méi)找對(duì)——在當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景中，說(shuō)服對(duì)方下單的，絕不是因?yàn)槠放频眠^(guò)哪些獎(jiǎng)，而是東西好吃有營(yíng)養(yǎng)。

因此，我們?cè)跀[事實(shí)之前，還需要一個(gè)預(yù)備步驟——明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

你的產(chǎn)品具備哪些價(jià)值？

能滿足客戶的什么需求？

這些需求，競(jìng)品能滿足嗎？

明確了這些，再拿出事實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)證明你的論點(diǎn)，就能事半功倍了。

那么，都有哪些“事實(shí)數(shù)據(jù)”能讓我們拿來(lái)說(shuō)服客戶呢？

書面、文件信息。像片段中作者一再?gòu)?qiáng)調(diào)要用筆記錄下來(lái)的以往交易信息。

買家訂單記錄。

書面保證比口頭承諾更容易獲得信賴。

盡可能引用第三方數(shù)據(jù)，網(wǎng)上的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，或者電腦生成的清單。

數(shù)據(jù)越充分，說(shuō)服效果越好。

將符合客戶需求的數(shù)據(jù)證明呈現(xiàn)給對(duì)方，既能讓自己顯得更專業(yè)可信，對(duì)方也能從中得到更多關(guān)于交易的情況，從而做出合理的決策判斷。

我們今天通過(guò)發(fā)現(xiàn)被淡忘的人脈、認(rèn)可對(duì)方打開話題，以及用事實(shí)數(shù)據(jù)消除分歧，獲取信任的3個(gè)方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)改善銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。你學(xué)會(huì)了嗎？

請(qǐng)切記，所有人都喜歡買東西，而不是被賣東西。

作為銷售，我們的目的是讓顧客認(rèn)可產(chǎn)品、接受我們，這樣才能實(shí)現(xiàn)理想中的業(yè)績(jī)。

—END—

天津首位拆書家

拆書學(xué)院簽約領(lǐng)拆

得到APP簽約作者

《中國(guó)家庭報(bào)》專欄作者

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