發(fā)客戶作為外貿(mào)工作中不可或缺且至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員除了需要熟悉一定的渠道去獲取客戶之外，還需要掌握一定的技巧來開發(fā)這些客戶。
1.結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，從接觸到的客戶中挑選出可能適合你的客戶群。
你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與你接觸，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而你正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而你的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。
所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，你的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商。生意還是有所謂的“門當(dāng)戶對”的，WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。
2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和你深入接觸。
千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺，不要讓客戶覺得你的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與你聯(lián)系是同時給你我一種新的機(jī)會。
3.采用合適的溝通方式與客戶接觸。
通過電話，盡量找到這家公司的具體與你的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果你發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和你的產(chǎn)品的簡要介紹以及你的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對你的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會回復(fù)你的。在以后的聯(lián)系中，你就可以與具體的人員進(jìn)行Email往來了。
千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。
4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要。
一個專業(yè)的英文展示網(wǎng)站既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費(fèi)用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)、越詳盡、越具體越好，甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝、裝箱尺寸、凈重和毛重等的介紹，使客戶一目了然。
5.對于一時沒有下訂單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄。
可以過一定時期給客戶發(fā)去一些新產(chǎn)品圖片，只要你比別人做得好，客戶最后是屬于你的。
事實(shí)上，開發(fā)客戶是一件細(xì)致而又需要謹(jǐn)慎的工作。一個好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，常常會把握開發(fā)過程中的每一個細(xì)節(jié)技巧，一旦采取正確的方式讓客戶的需求得到滿足之后，訂單就會不請自來。
