之前去聽(tīng)一場(chǎng)講座，嘉賓是在某領(lǐng)域蠻出名的一個(gè)牛人。
在分享時(shí)候，他拋出了一個(gè)自己的發(fā)現(xiàn)，大致內(nèi)容是：在做傳播時(shí)，一定要讓內(nèi)容足夠勁爆，這樣才能讓大多數(shù)人了解到，繼而才能談?wù)J同，談消費(fèi)。
底下的觀眾們紛紛拿起筆記錄。
但說(shuō)實(shí)話(huà)，這哪是什么勁爆的東西，不就是傳播理論中最基礎(chǔ)的流程。但被包裝一下，就成為了「新知」。
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，最可怕也是最可悲的一點(diǎn)就是：一堆名人拿著一些基礎(chǔ)的東西，加點(diǎn)自己的料，就成了他人口中的圣經(jīng)。
因?yàn)樵絹?lái)越少的人讀書(shū)，讀完整的書(shū)，總覺(jué)得微信的干貨就是養(yǎng)料。而他們正好可以把書(shū)中的東西嚼爛了，輸出一點(diǎn)，就成了所謂的干貨。但其實(shí)，真正的干貨，永遠(yuǎn)躺在系統(tǒng)的架構(gòu)中。
今天要分享的這本書(shū)，是準(zhǔn)備研究生考試時(shí)候的課本，叫做《消費(fèi)者行為學(xué)》，作者是邁克爾·R·所羅門(mén)。
之所以推薦，是因?yàn)樗蒙钊霚\出的手法，將我們的一系列行為，用心理學(xué)和經(jīng)管理論進(jìn)行了剖析和解釋。
比如定價(jià)。
大家會(huì)經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)景：很多衣服在上市時(shí)價(jià)格很高，然后過(guò)了兩個(gè)月，就半價(jià)出售。大家都知道這個(gè)情況，所以都忍著欲望，等到打折季的時(shí)候入手。于是有了疑問(wèn)：商家為什么這么傻？
但請(qǐng)相信，商家背后的參謀肯定比我們大多數(shù)普通人精明，他們這么做肯定有原因。其中一個(gè)就是：設(shè)定錨。
正因?yàn)橛星捌诘母邇r(jià)支撐，讓你對(duì)它的價(jià)值判斷也上升，才有了后期降價(jià)后帶來(lái)的欣喜若狂。一旦它之于你的心理價(jià)值大于實(shí)際本身，你就會(huì)出手，并感覺(jué)占了便宜。
所以，雙十一會(huì)如此的火爆。
而錨本身也有另外的用處。
比如談判，先出價(jià)的時(shí)候，無(wú)論如何都要往高處報(bào)，因?yàn)閷?duì)方永遠(yuǎn)不會(huì)給出高于你給的定價(jià)。
又比如期望管理，在和人相處時(shí)，不要一開(kāi)始就表現(xiàn)得過(guò)于熱情，之后再慢慢冷淡。否則他人一旦將你的第一印象設(shè)定為錨，那之后對(duì)你的判斷則會(huì)越來(lái)越差，結(jié)果費(fèi)力不討好。
又比如時(shí)間。
很多人理解的時(shí)間，只是時(shí)間本身。但時(shí)間之于人，還有個(gè)可能，叫做「心理時(shí)間」。
心理時(shí)間的快慢，很容易被周?chē)h(huán)境影響。比如等電梯時(shí)，如果只是等待，那人會(huì)焦慮，覺(jué)得時(shí)間過(guò)得很慢。但如果在電梯旁安裝了一面鏡子，大多數(shù)人肯定會(huì)看看自己的儀容，整理一下頭發(fā)，時(shí)間馬上就過(guò)去了。
越來(lái)越多的企業(yè)，開(kāi)始努力把自己的辦公環(huán)境打造成為類(lèi)似硅谷創(chuàng)業(yè)公司的氛圍，設(shè)置休閑的咖啡廳，寬敞的討論室。背后的一個(gè)理論支撐點(diǎn)，就是盡量讓員工不會(huì)覺(jué)得時(shí)間難熬，繼而產(chǎn)生負(fù)面情緒。
再比如意見(jiàn)領(lǐng)袖。
我們?yōu)槭裁磿?huì)喜歡看公眾號(hào)的推薦？一個(gè)重要的原因就是，我們都偏好于簡(jiǎn)單決策。最簡(jiǎn)單的就是，相信一個(gè)人。
一旦我們認(rèn)同「他不會(huì)騙我」，那他的一舉一動(dòng)一言一行都會(huì)對(duì)我產(chǎn)生影響。
品牌深諳此道，一方面找明星或大V做廣告，另一方面則盡量讓自己擬人化，讓自己表現(xiàn)得像你的朋友，在表達(dá)喜怒哀樂(lè)的時(shí)候，順便輸出與自己一致的價(jià)值觀。一旦認(rèn)同，人的購(gòu)買(mǎi)行為也就開(kāi)始向它靠攏。
這本書(shū)里還有很多知識(shí)和案例。它們共同構(gòu)建了一個(gè)如何讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你，認(rèn)同你，再到購(gòu)買(mǎi)你的決策鏈條。而對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)鏈條并不只是在營(yíng)銷(xiāo)上站住腳，也能幫助我們更好地理解工作與生活中的溝通交往。
所以，把它推薦給你。
最后附上當(dāng)時(shí)做的筆記，如果你買(mǎi)了這本書(shū)，對(duì)照筆記，可能會(huì)收獲更多。
