項目銷售怎么做？怎么才能攻破對方項目負責人？今天啊，就給各位說說我當年賣木門的事。

我的那位客戶是房地產公司的項目經理，第一次上門，別人都說找他，經理還挺算不上客氣，不過主動拷貝設計圖，讓我報價，開標應該在三個月后，后來從朋友那得知不清楚他是不是拍板人，只了解他是當地人。后面又拜訪了幾次，可是每次見面都很匆忙，只了解到他們的項目正在封頂階段。

當時我就想是不是要送點東西，可是我的做法跟別人就不一樣了，我的送禮，講究固化+痛點足。要知道項目經理整天泡工地，會有什么毛病？粉塵太大！我馬上就市調什么東西養肺，發現鴨梨這個好東西。不廢話，馬上淘寶下單。送了總得告訴人家一聲吧？我是預計貨品快到時，提前半天給他短信，話術是：朋友開店，捧場；工地粉塵太大，對肺不好，送點養肺的寶貝。這里注意要模糊銷售主張，也就是不表現急于開單，讓客戶收禮的時候更輕松點嘛。

客戶后來回短信說謝謝，這時候我就裝傻了，為的是減輕客戶心理負擔，淡化送禮這件事，客戶心理容易接受。或許有人會問為什么不直接上門？要知道，現在是競爭敏感時期，拎著一箱水果上門，目標太大，給客戶帶來不便，就是給自己帶來麻煩，通過淘寶送禮，銷售動作更模糊。

有人會問送一箱鴨梨有什么稀奇的？咱送禮啊要持續，兩個星期送一次，話術是：知道您忙，養生貴在堅持，給您續上！這樣的持續送禮，每送一次，在客戶心中的印象就更深一點。

當然，我還做了另一個絕活——市調報告！我就冒充買房者跟隨中介進樓盤，拍下防盜門和木門款式，市調全城跟該項目檔次差不多的樓盤價格，同時附錄該樓盤采用的防盜門和木門款式與價格。

該報告為項目經理提供了很重要的信息：1、通過市調，了解競品樓盤，為選擇門的款式和價格打下好基礎（心里有數）；2、市調樓盤價格，項目經理可以冒功……博得總經理歡心（為了項目，做了超出自己職責的事）

然后呢，我就約了項目經理，或許是前面幾次鴨梨的效果，經理對我的態度客氣了不少，不像以前一樣冷冰冰了，于是我就把市調報告給了項目經理，經理一個勁夸我能干啊！別提我有多高興了！

后來，很自然就開單了。好，這就是我的故事，歡迎大家來找我一同探討銷售的那些事。