家具渠道管理中，核心在業務員，不在市場部，關鍵在于：一、家具渠道最大推動力是經銷商；二、市場部三個職能注定被邊緣化；三、只有業務員才能協助、引導、驅動經銷商。
第一、家具渠道最大的推動力是經銷商，而選擇什么樣的經銷商取決于業務員。
皇朝的例子：2007年，遼寧某區域更換經銷商，在公司同樣資源的支持下，當年提貨量是原來的3倍。
舒達的例子：1998年進入中國，2010年開始由多個代理商變成一個代理商，在產品和店面升級改造的同時，特別強調優質經銷商的拓展。所有省會城市的經銷商在加盟前，都需要總經理親自再面談一次。而結果顯示，銷售量出色的市場，都是優質經銷商推動的。例如江蘇某市場，多年保持年增長100%
在上面皇朝的例子中，這個經銷商是具有強大經銷商品牌光環的，在消費者中具有一定的影響力，只要他代理的品牌就具有了天然的優勢。而舒達江蘇的這個經銷商，具有很強的成長性，通過客戶的增值服務和店面提升，使得銷售不斷增長。
在東北，某江浙地區的床墊品牌，只有長春市場做得風生水起，甚至花了100萬的高價去另一個商場兌了一塊位置來開多一個門店。而該品牌在沈陽幾個主流賣場的主流位置上，銷售卻是極差的。可以說是整個東北市場都被邊緣化，唯有長春市場成為當地床墊主流。從另一個側面也說明了經銷商對銷售的重要性，而拓展經銷商，是業務員做的事情，所以從一開始，廠家業務員就決定了一個品牌，選擇什么樣的經銷商，能夠走多遠。
第二、市場部三個職能注定被邊緣化。
市場部在家具公司里，是名存實亡的部門，他們一般做三項工作：平面設計，以全國推廣、促銷活動的畫面為主；確定促銷推廣主題；確定產品的折扣方案。
平面設計，在很多家具公司是市場部或者說設計部存在的唯一理由，這些畫面能夠提供給經銷商一些幫助，包括表達品牌調性和文化的信息。
活動主題。很多家具公司的市場部，在這一塊的表現時很平庸的，除了五一國慶的全國促銷，這一塊的作用非常有限。
折扣方案。因為大多數的家具品牌都是采用建議零售價，各地價格差異大，這方面的作用基本接近0。
第三、只有業務員才能協助、引導、驅動經銷商。
推動經銷商的發展，有三個層次，這三個層次或者說三個步驟，只有業務員才能做得到。
初步與經銷商接觸，不要提太多高深的道理，而是踏踏實實幫經銷商處了訂單、產品售后的問題，并記下需要繼續跟進處理的事項，并在三天到一周內，不斷與經銷商溝通進度，直到問題解決。這個過程，是建立廠家和經銷商的信任基礎，是進一步合作的誠意和姿態。
每個經銷商都是有盲點的，做得再好的經銷商也有需要提升的地方。而廠家業務員每天接觸不同的經銷商，到不同的賣場，能夠收集到大量的市場信息，促銷信息：A門店的問題，可能在B門店找到答案，而B門店的問題，可能在A門店或者C門店找到啟發。
幾年前，遇到一個縣城獨立店的難題，一樓雜牌和地攤貨家具，而二樓是皇朝和顧家。而大多數顧客都不愿意到二樓去，一到一樓就被地攤貨嚇到了，不只是檔次低，而且都是些板式床，兩個兩個床靠對床靠堆放著，除了視覺效果不好外，顧客也沒動力往二樓走，都已經嚴重視覺疲勞了。而在同個城市的另一個縣城，也是有地攤貨和皇朝等品牌，而地攤貨區域是先在入口放了一圈小憨豆鞋柜，瞬間就整齊，有檔次多了。所以，這個獨立店如法炮制，先是在一樓入口處放了鞋柜，接著干脆在一樓進了很多香河的沙發，并配上茶幾。這么一調整，再加上促銷活動的配合，這個皇朝店的月銷售由4-5萬，增長到月20萬以上。
每個人都有惰性，也有暫時遺忘理想的時候。很多經銷商，都會時常接到我的電話，還有短信，其內容大多數為新店開業，促銷活動的通報等。而某地級市更是被我當樣板市場，經常鼓動周邊經銷商前往參觀學習。當年，有一個年提貨40多萬的客戶，我跟她確定的目標是當年做到年提貨120萬，是原來銷售的3倍。開頭，她覺得不現實，而在我多番電話和短信的轟炸下，覺得全世界都在進步，而她卻在固守一年10多萬的收益是丟人的，終于是指那打那的配合著做推廣，做促銷，做培訓，當年的實際提貨為130多萬。這就是驅動的力量，來自點點滴滴的推動，也是來自業務員的日常努力。
下期預告：《促銷中的節點推動和不拘一役》
