文章分為三個階段讀完讓你擁有正確的營銷思維

開始吧！！

我叫Tony大木

我是業務賣日本動作片的

為了賺錢進了3000部愛情動作片

我必須把我手的片賣出去

我以后生活就靠它了，我的目標很簡單，就是賺錢。顧客很簡單，喜歡看片的人。我的服務很簡單，提供片源。

業務邏輯：通過找到愛看動作片的人把動作片賣給他獲取利潤

擺在我面前有幾個問題

“誰”喜歡看我的動作片？

片該賣給誰？

他們愿不愿意買？

他們定義好和不好的標準是什么？

我需要得真實的反饋，知道客戶的想法。收集對自己業務有關的信息。

業務還沒開始就做用戶調查

但我并不知道片該賣給誰，突然記起我的鄰居藤鷹，他的屋子經常發出人的慘叫聲。我想藤鷹可能是我的潛在用戶，于是我就去藤鷹家做了一次動作片交流。

說是交流，其實我有目的：做調查

調查圍繞著以下這四點

他喜歡看動作片嗎？

他看動作片為了什么？

平時怎么搞到動作片？

你能接受他是什么價位？

他告訴我，他是動作片的發燒友,而且喜歡看演員很漂亮的動作片。他會幻想自己是男主角，他能得到征服感。演員漂亮和征服感這幾個字我記在心里。

他還說之前的片都是去路口的士多老板重男那買的打包片源，價錢10元.里面的演員多數不好看。但找不到更好片源。他向老板投訴很多次片子質量不行，老板當他傻X，愛買不買。如果演員很漂亮愿意花20元。

藤鷹是藝術家，藝術就是追求生活中最美好的事物。

調查藤鷹解答了我很多疑問，也確定他是我的潛在用戶，于是我搗鼓著把片賣給藤鷹。

對藤鷹調查與分析

對動作片滿不滿意的標準是演員要漂亮。他的核心需求是演員漂亮。他的痛點是自己買到的動作片演員都不好看，但找不到漂亮的片源。我的競爭對手是重男，他經營著士多店，光靠賣康帥傅泡面就賺了不少錢，賣動作片只是他的副業賺不賺錢無所謂，他搞到的動作片里面的演員都不好看。藤鷹他可以接受片子價格是20元。

我的業務有了定位方向

為喜歡看漂亮演員的藤鷹提供精品動作片片源。

他們的痛點是只能買到演員不好看的動作片

他們的核心需求是演員漂亮

重男的動作片和藤鷹的需求不能匹配在一起

我的解決方案式提供漂亮演員的片源

我隱約發現了我的生意模型是可以跑通的。但只是預測，我必須驗證這條路能走通。

關于痛點這里插一句

很多人會在痛點上犯錯誤

錯誤有兩種：

1、描述痛點過于寬泛

2、闡述的痛點不是你可以解決的

痛點不在于多、而是是在于精準

一個業務能找到一個核心痛點已經是極其幸運了，如果能找到兩個是天賜良機。

但是.....

你說你找到了10個痛點。

出現這么多寬泛痛點背后的原因，要么是現代科技暫時無法解決問題，要么就是你對這個行業根本不了解。這么多問題等著被解決的行業憑什么輪到你來變革？

根據需求制作有針對性的產品內容

生意模型很簡單。越簡單越好，簡單讓自己更專注。

但我的賣片業務還沒正式開始。我一個顧客都沒有，我只有藤鷹一個潛在用戶。我只能針對藤鷹的核心需求做推廣內容

我不能籠統概括我的片適合所有人，解決所有問題，這樣的生意沒辦法做下去。

我只主打一個業務（提供愛情動作片源）

總結我的核心賣點（精品）

只解決一個核心需求（好看的演員讓藤鷹征服感）

把片子打包賣給藤鷹

為了把片賣給藤鷹，我花了兩個通宵的時間，，把我手上的3000步動作片都看了一遍，期間用了兩卷衛生紙。通過篩選我也發現我很多動作片也是鳳姐級別的。 不好看片資源占了98.3% ， f*ck，我被騙了，我買了都是些什么垃圾。

必須做出抉擇的時候到了。我決定把2950部鳳姐都扔進垃圾桶。找出好看的演員片源50部打包整理好。明天準備向藤鷹推薦業務。

與對手不一樣

競爭對手重男做的是鳳姐片源，我也跟風做鳳姐的話。藤鷹當然還是選擇重男，因為我提供的方案不能解決藤鷹的問題，他的痛點還是存在。不是針對用戶痛點解決問題的產品沒人要。我提供的服務不能跟別人一樣。我把我的動作片質量提上去并與重男區別開來。我賣的東西必須是精品！

第二天

我帶上片子來到藤鷹的家里。我看了藤鷹，他正垂頭喪氣。他說對我說一個能看的都沒有，看他那失望的語氣和表情，我信心滿滿，我對他做了調查，我了解藤鷹的需要。我給他展示打包好精品片源本年度S1 model 網上評選最漂亮十位演員的片源，并讓他進行試看，這是一份充滿誠意的禮物。

藤鷹聽到吞了一下口水，懷著期待的眼神拿著蒼老師的作品沖進了他的房間，經過十多分鐘后，藤鷹出來了，雖然他很疲憊，但他依然興奮，抱著我喊到這就是我要的片子，我全要了。我告訴他價格.以后有需要找我，藤鷹爽快的把錢給了我。就這樣第一筆業務成交了。

經歷了三天兩夜，從產品定位到調查藤鷹的核心需求，到了解他的痛點，對回收到的數據進行分析。篩選出漂亮的片源，把不能看的鳳姐們扔進垃圾桶，通過優質的片子推薦給藤鷹，我完成一次成交。

我總結一下

業務還沒開始前的用戶調查

1、做業務必須以速度專注為目標。不要在討論上浪費時間，用戶需求是通過調查出來的。走出你的辦公室，去接觸你的用戶。

2、功能和解決方案必須靠用戶需求催生，并且符合用戶的需求。而不是“你覺得”用戶需要什么，去制作用戶根本不需要的產品，浪費大量時間、金錢、人力成本。

3、限制業務類型和功能數量，業務初始階段只解決一個問題

4、創建一個可以統計數據的報表用于分析

5、創建業務模型

業務在零用戶時候的內容制作總結

創業剛開始用戶小資源小，你的廣告思路應該是

1、找到核心人群，把核心需求和廣告內容結合做1V1精準營銷

2、用戶需求和用戶特征綁定在一起，我業務是為追求演員漂亮的用戶提供漂亮的演員片源的解決方案服務。

3、問自己：什么產品、為誰，帶來什么好處。

業務剛開始數據分析關注點轉化

目標：把手上的東西賣出去，驗證你選擇的生意可以做

跑通業務流程

從目標客戶看到你的產品，了解你的產品并使用你的產品，為你產品付費的整個過程走通

那...跑不通怎么辦？意味著你在做一個虧本的生意。

放棄or轉型？

馬上調查你的用戶有什么問題等著被你解決。

二、業務發展期的經營思路

賣片給藤鷹后沒幾天，來了幾個新客戶找我咨詢業務。他們分別是黃蛋全、李修仙、林癡漢。他們都是藤鷹介紹的。

之前只藤鷹做一個人的生意，一個需求對應一個解決問題的產品，模式很簡單。但現在一個業務面對多個需求。我必須更深入的了解我的顧客。于是我對這三個新客戶進行了調查。

你不了解你客戶意味著你不能了解你的產品賣點，該賣給誰

發展期用戶調查

用戶是誰？

最需要什么

從哪里認識你？

為什么愿意付費？

為什么不愿意付費？

平時在哪里混？

調查目標是

【誰】因為【什么需求被滿足】而付費？知道他們哪里用的爽。

潛在用戶為什么不選擇產品？知道他們哪里用得不爽而不買。

開始調查

用戶是誰？

黃蛋全，朝天模具廠沖壓機操作員

李修仙，帶崩三路網吧網管

林癡漢，蘭祥技校學生

購買目的和最需要什么

黃蛋全：模具廠妹紙是稀缺資源。都被泡光了、精神空虛、必須找片緩沖下工作壓力。問我這里有沒有老師類型的動作片。

李修仙：網吧老板掏出經費讓他找片源放網吧硬盤吸引人來上網。什么類型無所謂，要買回去交任務。

林癡漢：平時沒什么愛好，看片是好奇與渴望。

從哪里認識你？

藤鷹介紹的

為什么愿意付費？

李修仙付費了，因為老板有任務，找些好看的演員來放網吧硬盤里面吸引顧客。

為什么不愿意購買？

黃蛋全：沒有找到自己喜歡的片子類型。喜歡老師類型的動作片

林癡漢：片子還可以，就是價格有點貴。

平時在哪里混？

黃蛋全 朝天模具廠，廠有幾千人。

李修仙 帶崩三路網吧，每天百來人到網吧上網

林癡漢 蘭祥技校，學校幾千人。

業務價格因素？

黃蛋全、模具廠技工自己工作有工資，20元算什么。

李修仙，帶崩三路網吧網管，老板掏經費不差錢。

林癡漢，蘭祥技校，一個月零花錢40.、掏20元有點不情愿，罵了句賣個片子這么貴，你吖傻X！走了。

最后只有李修仙買了我的片子回網吧并且說老板看了片子很滿意。

這次用戶調查我想以下幾個問題

1、以驗證用戶核心需求為調查目標

2、價格是業務的一部分，在一開始就驗證價格因素

3、渠道上是否有我的目標用戶

4、為業務調整，營銷內容，投放渠道收集依據

重視曾關注過你的顧客

來了三個人只做成一個人的生意，我非常不甘心。想想你每天流失多少顧客？你對他們重視了嗎？

通過數據分析來調整優化

但我還是要先根據調查得到的數據分析我的業務

通過這次買賣我發現了三個渠道

分別是：朝天模具廠、帶崩三路網吧、蘭祥技校

黃蛋全模具廠技工，痛點是沒有女朋友想找精神寄托。不買的原因是因為我的業務沒有他需要的電影品類，他要的是老師類型的動作片。針對這類用戶我首先是根據黃全蛋的需求優化我的電影品類。再制作推廣內容。從而達成成交。

李修仙買的原因是老板有任務，用戶需求是用我的動作片來增加網吧的客流量，存在剛性需求。可以嘗試在這條渠道做測試深挖用戶價值，并擴張到其他網吧，并進行用戶運營。

用戶獲取——建立聯系——促進活躍——提高留存——口碑傳播

林癡漢不買原因是因為價格，要持續做用戶調查了解學生的痛點。可以嘗試在蘭祥技校做內容投放觀察目標客源基數，需求能被能被我的片子所滿足。如果調查結果驗證了用戶基數很大的話，業務會根據學生做出調整。

多渠道的快速測試

找到產品引流效果最好和目標人戶最多的渠道

我找到了模具廠和網吧兩條核心渠道，放棄沒有我的目標用戶的學生渠道。我發現的工作重點應該放在網吧業務上，業務應該做的更專精：為網吧老板提供動作片源幫助他們增加網吧營收。

業務萌芽期渠道推廣總結

目標：3-4個渠道測試快速篩選出最容易獲得目標用戶的渠道1-2個

1、業務最開始有部分垂直用戶階段要照顧最核心的用戶，這些人給你帶來最大的利潤。顯然我為網吧提供片源服務是我的主要工作，維護好這條渠道能持續為我帶來最穩定的客源和收益。

2、針對主要人群找到穩定帶來流量的內容/渠道組合

3、把一類人群做透，內容做精深，就能獲得不錯的利潤。

業務發展期我們要的是優化業務

目標通過優化產品流程提高業務轉化率

包括兩個優化：銷售優化和產品優化

銷售優化：通過測試確定好的推廣文案和銷售渠道

用戶的人群畫像

找到用戶喜歡的產品內容

找到用戶的活躍渠道

找到他們的核心痛點

產品優化：用戶從知道產品到使用產品到付費的轉化過程

第一眼看到產品的視覺優化

第一次使用產品的體驗優化

對產品能解決用戶問題的功能性優化

對產品轉化漏斗優化

三、業務成熟期經營思路

通過不斷滿足兩條渠道的用戶需求。我積累了不錯的用戶群體，得到不少利潤。于是我建立了“Tony大木動作片源公司”。業務終于來到了“成熟期”。

在業務萌芽期做營銷是一個產品解決一個問題

在業務發展期做營銷是一個產品解決多個問題

那么業務成熟期應該怎么做生意呢？

正確的營銷思維應該是怎么樣的呢？

如果你對營銷知識感興趣請關注我的微信公眾號，答案都里面！！