談判中,更有影響力的一方往往能讓對(duì)手做出更多的讓步,接下來(lái)我就說(shuō)說(shuō)書中談到的十力。
1.合法力
擁有頭銜就擁有合法力,副總裁的頭銜就讓人感覺比那些沒(méi)有頭銜的人更有影響力,但并非所有頭銜都真的擁有權(quán)利,比如通用汽車就有幾百個(gè)副總裁。
2.獎(jiǎng)賞力
一旦你能讓對(duì)手相信在達(dá)成交易之后,你有能力給對(duì)方一定的獎(jiǎng)賞,那你就自然在對(duì)方心中形成了一種影響力。你必須在談判中讓對(duì)方看到,選擇你將會(huì)有什么好處。
3.強(qiáng)迫力
與獎(jiǎng)賞力相對(duì)的是強(qiáng)迫力,一旦感覺你有能力對(duì)對(duì)方進(jìn)行某種形式的懲罰,那你就擁有了一定的強(qiáng)迫力。將強(qiáng)迫力和獎(jiǎng)賞力結(jié)合使用,蘿卜加大棒,會(huì)產(chǎn)生更好的效果。
4.敬畏力
能夠持之以恒地堅(jiān)持一套價(jià)值觀念的人,就會(huì)擁有這種力量,比如宗教領(lǐng)袖教皇。只要能夠讓別人相信你有自己的一套做事原則,并且你從來(lái)不會(huì)違背自己的原則,你就會(huì)對(duì)別人產(chǎn)生一種強(qiáng)大的影響力。
5.號(hào)召力
號(hào)召力就是一種讓別人喜歡你的能力,有些人非常善于發(fā)揮自己的魅力,他們讓你在不知不覺間自愿地讓出自己的利益。
6.專業(yè)力
當(dāng)別人覺得你在某個(gè)領(lǐng)域掌握更多的專業(yè)知識(shí)時(shí),你就擁有了一定的專業(yè)力,比如律師和醫(yī)生。
7.情景力
在某些特殊情景下,他們可以對(duì)你做出決定時(shí),他們就擁有了情景力。甚至對(duì)方的情景力可能強(qiáng)大到,你無(wú)論如何都會(huì)輸?shù)暨@場(chǎng)談判,比如裁判和球員。
8.信息力
當(dāng)你與他人分享某條信息時(shí),你會(huì)感覺自己與對(duì)方的關(guān)系更近一步了,通過(guò)分享信息,人與人之間會(huì)形成一種感情紐帶。
9.瘋狂力
如果你能讓別人相信你已經(jīng)陷入瘋狂狀態(tài),你便擁有了瘋狂力。但也不能每次瘋狂,否則別人都會(huì)遠(yuǎn)離你。只需大體正常,隨機(jī)瘋狂,這在博弈論里叫做混合策略。
10.競(jìng)爭(zhēng)力
在談判中,如果你能讓對(duì)方感覺你有很多選擇,并不需要立即作出決定,你就能擁有更多影響力。
如同查理芒格的Lollapslooza效應(yīng),將多種力量結(jié)合起來(lái)使用,將會(huì)產(chǎn)生巨大的效果。