女裝玩法：上新通知+會(huì)員福利
先來介紹一下女裝。我給大家說個(gè)現(xiàn)狀，現(xiàn)在的線上零售平臺(tái)上做得特別好的女裝賣家?guī)缀?9%以上他們的商品都很爛。為什么呢？因?yàn)樵谌肟诩?jí)平臺(tái)上如果要想賣的好，營(yíng)銷成本非常高。我們大概測(cè)算了一下，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)女裝賣家有30%的成本是貨的成本，30%的成本是營(yíng)銷的成本，15%是物流及售后的成本，還有15%甚至更多的成本是在商品的包裝、拍照、店面的裝修以及人員成本上面，一個(gè)女裝賣家可以做到10%的毛利已經(jīng)很不錯(cuò)的了。
今天賣的特別好的賣家，他們?cè)跔I(yíng)銷上砸了很多的錢。他為了保證10%甚至保持更多的毛利怎么辦，他只能偷商品生產(chǎn)的成本，商品生產(chǎn)成本降低的時(shí)候，商品的質(zhì)量一定會(huì)很差。所以說賣的特別好的，商品都會(huì)很差。
插一句題外話，降低成本保證利潤(rùn)率而導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng)，這也是很多國(guó)產(chǎn)化妝品企業(yè)比較容易范的毛病，內(nèi)參君在與一些傳統(tǒng)化妝品廠商交流中發(fā)現(xiàn)這種情況并不是個(gè)例。關(guān)注面膜市場(chǎng)的朋友應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)有些微信上賣的比較火的產(chǎn)品也存在通過更換原料而降低生產(chǎn)成本的狀況，這無(wú)疑是殺雞取卵的行為。
我們發(fā)現(xiàn)在微信微博的平臺(tái)上，做得特別好的反倒是淘寶和京東的第二梯隊(duì)賣家，這幫賣家今天在入口級(jí)的平臺(tái)上拼流量已經(jīng)拼不過了，他們反倒在微博微信發(fā)現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)。但是在這里的玩法不一樣，我們發(fā)現(xiàn)在這里基本上有兩個(gè)核心的東西，可能跟絕大部分人說的做內(nèi)容營(yíng)銷不同，這兩個(gè)東西里不包括內(nèi)容。
一、上新通知：
事實(shí)上很多的淘寶第二梯隊(duì)的有特色的賣家，他們已經(jīng)固定性的在每周三或者每周二去上他的新款，一個(gè)月上兩次到三次，有的會(huì)上四次，每一次上新10件到20件這樣的數(shù)量。以前他們會(huì)給他最近幾個(gè)月買過東西的人群發(fā)短信，告訴他的老顧客：“親我們店鋪這一周的新款又上市了，你可以找到我們的店鋪去購(gòu)買”。
那個(gè)時(shí)候消費(fèi)者是收到短信之后，去淘寶或者京東上搜索他們的店鋪，在店鋪的首頁(yè)找到他們的新款商品，再去購(gòu)買。這樣的路程是多么的曲折，同時(shí)當(dāng)智能手機(jī)到來的時(shí)候，很多的垃圾短信被屏蔽了，所以通過短信去做上新通知已經(jīng)變得非常非常不實(shí)惠，好的皇冠商家只能做到千分之一的轉(zhuǎn)換率。
而通過微信微博，他們可以做到60%到80%的打開率，他們可以做到5%到10%的購(gòu)買轉(zhuǎn)換率，非常非常高。
我們看第一個(gè)案例“兩三事”，他們是賣大女人的服裝，每周會(huì)有一次上新的通知，他們針對(duì)微信微博做他們特色會(huì)員的專款，價(jià)格比在淘寶和京東要便宜，而且他們每一周會(huì)有一次秒殺，在10分鐘之內(nèi)就可以賣出超過一百件。他們還根據(jù)會(huì)員的特征，給他們的會(huì)員打不同的標(biāo)簽，做一些個(gè)性化的推送。他們是“上新通知+秒殺”這樣的方法。
針對(duì)微信朋友圈的銷售，我們應(yīng)該如何做上新推送呢？最近大家是不是經(jīng)常收到群發(fā)的信息？OK，這就是解決方案。需要注意幾點(diǎn)：1.切勿每天群發(fā)騷擾用戶，難道你在朋友圈的廣告轟炸還不夠嗎？過份的騷擾只會(huì)導(dǎo)致用戶的反感。2.注意群發(fā)的時(shí)間段和文案策劃，什么時(shí)段你的用戶會(huì)有足夠的碎片時(shí)間查看群發(fā)內(nèi)容。看到什么樣的文案會(huì)促使用戶有進(jìn)一步查看商品的欲望？這兩點(diǎn)需要掌柜的多花心思考慮。
第二個(gè)案例是“綻放”，他們的玩法更有意思，他們家的衣服有時(shí)候只是剛從板房里出來，成衣還沒有生產(chǎn)呢，就發(fā)微博微信給老客戶。甚至有一次，他們竟然只是在一個(gè)服裝雜志上看見了三套非常非常漂亮的衣服，他們覺得這種衣服的料子能找到，他們覺得這種衣服的風(fēng)格非常適合他們家的風(fēng)格，于是他們就做了一次推送：“我們?cè)谀硞€(gè)雜志上看見了三件非常好的衣服，你們想買的話，現(xiàn)在就下單。”他們的上新是東西沒有做出來就開始做推送，就開始下單，這是真正的所謂的C2B，根據(jù)消費(fèi)者的下單數(shù)量去生產(chǎn)。
二、會(huì)員福利：
比如說前幾天綻放有一個(gè)閨蜜趙小姐，她的老公當(dāng)時(shí)追她的時(shí)候說，以后讓她吃飯?jiān)僖膊挥门抨?duì)，于是給她開了一個(gè)飯館叫“趙小姐不等位”。她喜歡吃甜品，于是老公又開了一家“吃完咸的吃點(diǎn)甜的”甜品店。在七夕那一天，你可以在綻放的店里買到趙小姐店里的甜品。
還有一個(gè)賣燕窩的，他們除了賣燕窩，跟杭州有一個(gè)據(jù)說有大概一百多年歷史的驅(qū)蚊水合作，他告訴他的會(huì)員說，如果你們家有寶寶，你買完燕窩回復(fù)“我們家有寶寶”，你就可以用較低的價(jià)格去買驅(qū)蚊水。在他原來服務(wù)范圍不能涉及到的其他的服務(wù)和商品給他的粉絲提供其他更多增值的服務(wù)。
史上第一大帥比的珍貴建議：上新推送和會(huì)員福利可以同時(shí)結(jié)合進(jìn)行，以達(dá)到推送價(jià)值最大化，保證每一次的群發(fā)都會(huì)給用戶帶來足夠感興趣的內(nèi)容，否則每天無(wú)意義的祝福語(yǔ)群發(fā)只會(huì)最終導(dǎo)致被用戶拋棄。
下期預(yù)告：美妝微商不看必死的新型微營(yíng)銷技巧，別說我沒提醒你。
